Как привлечь 1000 предпринимателей на вебинары IT-компании и сконвертировать в 50 консультаций отделом продаж

Продукт: виртуальные компьютеры для бизнеса

ЦА: владельцы и управленцы малого бизнеса РФ

Кейс пополнил мое портфолио в этом году. Опыт такой, что мурашки по коже бегут до сих пор от одного воспоминания.

В ноябре 2022 года я пришел работать маркетологом в компанию, которая продает IT решение по безопасности для малого бизнеса. Сформированного рынка нет. Нуууу, как бы он есть, но такие решения использует крупный бизнес, а мелкий даже о нем толком не знает. Компания на тот период существовала более 7 лет, а значит были надежды на лидогенерацию.

Когда нет рынка всегда встает вопрос: «Что черт побери тут такое происходит?»

После трудоустройства немного себя успокоил. Изучил рынок, продукт, клиентов. Провел серию кастдевов. Выявил преимущества и потребности. На вопрос «Откуда узнали о компании и продукте?» подавляющее большинство ответили «Были на ваших бизнес-завтраках, зацепило.. ».

Раз работает, значит стоить взять и делать. Решено, буду использовать вебинары. Столкнулся с ними впервые, честно говоря.

По аналитике АМО нашел две темы вебинаров, которые давали продажи. Провел каждую по два раза и собрал статистику. Определил тему, которую можно будет повторить еще раз.

Сразу после нового года на пятый раз собрал самый большой свой вебинар: 180+ регистраций и 80+ участников онлайн. Повторюсь ЦА была: владельцы бизнеса и ТОПы. Цена регистрации: 201 рубль. Цена участника: 433 рубля.

В итоге был запредельно рад и счастлив

За 6,5 месяцев работы провел 10 вебинаров, куда привлек 1035 регистраций, с помощью посевов в Телеграм, email-рассылок, рассылок через what’s app business и рекламу в Я. Директ.

Теперь ответ на вопрос в заголовке статьи.

Теперь подробнее по каждой теме.

Если вебинары еще не проводили, то кастдев текущих клиентов и подсмотреть у конкурентов. Если вебинар уже проводили, то смотреть аналитику вплоть до продаж по эффективности той или иной темы.

Тема — первоочередно. На разные темы реагирует разная аудитория.

Про контент-маркетинг, кстати, писал тут

У нас изначально работала сложная связка: сайт на Тильде, лиды падают в АМО, уведомления шлются через АМО на почту и в whats app, сам вебинар проходит на Пруффми.

Потом упростили и перешли на Геткурс.

В среднем половину регистраций мы брали из рассылок по своей базе (email, whats app, телеграм канал) и еще половину из закупок промо-постов в телеграмм каналах.

База постоянно пополнялась новыми участниками и они варились в ней пока не попадали в руки отдела продаж

Как находил и выбрал тг канал:

1. Там где уже закупались ранее и были результаты

2. Находил новые с нужной аудиторией. Проверял их на качество материала, наличие накруток и запрашивал у администраторов статистику по ЦА.

Было протестировано 15 каналов из которых 3-4 стабильно давали лиды.

Появилась насмотренность или «наитие». Это наитие говорило мне, что когда у канала мало свободных дат на рекламу и контент авторский (есть почерк), то там будут дешевые лиды :)

Показательный пример хорошего телеграм канала:

Тут нужны 100% уведомления об успешной регистрации сразу + напоминая утром в день вебинара и за 1 час

Шлем на почту, в whats app и смс. СМС только за час.

Я не тестировал выдавать подогревающий контент для увеличения доходимости, так как мы давали рекламу за 2-3 дня до вебинара.

Как раз с помощью сокращения времени между анонсом вебинара и трансляцией с 7 до 3 дней , а также увеличения количества и качества напоминаний увеличил доходимость с 26% до 48%.

Структуру можно подсмотреть у инфобизнеса, можно сделать по лестнице Ханта. Созданием презентаций занимался спикер, говорю только свой опыт.

100% о надо иметь менеджера, который будет во время вебинара решать возникающие у людей проблемы со входом.

Тут важно всех заранее оповестить и сделать так, чтобы по названиям сделок или определенным полям было понятно, что это лиды с вебинара. Разделить участников и прогульщиков. Явно продавцы будут с ними работать по отдельности.

Была таблица. Собиралась из данных АМО и платформы. По итогам делал выводы и улучшения процесса сбора.

Вот список улучшений:

1. Автоматизировал процесс сбора вебинара через настройки и плагины АМО СРМ и авто рассылок по базе через what’s app business api. Раньше нужен был веб-технолог, менеджер по рассылкам и маркетолог для управления. Сейчас только маркетолог.

Высвободил дополнительный бюджет себе в отдел 20-25 тр.

2. Внедрили Геткурс. С помощью всплывающих встроенных анкет увеличили конверсию из участника на экскурсию в отдел продаж с 12 до 50 %. В 5 раз. НО у нас упала во столько же раз доходимость, когда начали слать уведомления и регистрировать участников через Геткурс.

Вопрос «Почему?» остался открытым.

С помощью того же Геткурса решили вопрос с передачей в АМО СРМ лидов (регистрация) с пометкой, кто был на вебинар, а кто не был.

Использовал внутренние настройки Геткурса и сервис интеграций Альбато.

3. Поменяли основную тему. Поняли, что на прошлую тему всегда много регистраций, а экскурсий мало. Протестировали другую тему и гипотеза подтвердилась.

Надеюсь я дал кому то решения нерешенных задач, а кому-то понимание, что у них все намного проще. Это мой опыт, он получился таким. В следующий раз сделаю его лучше.

Есть вопросы - пишите: