Продаем бизнесу: как эффективно использовать рассылки в B2B?

Если ваш клиент не человек, а бизнес, подход к продвижению во многом отличается. Разберемся, в чем разница и как сделать B2B рассылки эффективным инструментом продаж.

В B2C наш конечный потребитель – человек. Если мы хорошенько изучили свою аудиторию, мы знаем его особенности, интересы, привычки. Мы можем даже предположить, в каком он эмоциональном состоянии, где чаще бывает и в какой день склонен принимать решение о покупке.

В B2B мы обращаемся к бизнесу, несмотря на то что сообщение все же получает сотрудник. Его эмоциональное состояние и интересы совершенно не имеют значения, когда мы говорим о принятии решения. Во главу угла становится рацио – цифры, аналитика, результативность.

Какие еще отличия имеют B2B и B2C рассылки?

1. Срок принятия решения

В B2C покупка совершается в один клик. В B2B на одно решение о сотрудничестве могут уйти недели и даже месяцы – бизнесу предстоит долгий путь согласований и обсуждений от заинтересованности до заключения контракта.

2. Стоимость услуги

Заказ цветов или процедуру в салоне красоты можно оплатить почти сразу или запланировать траты на ближайшее время. В B2B речь часто идет о миллионных контрактах – такие суммы требуют взвешенных решений.

3. Решение о покупке

Клиенты в B2C склонны к эмоциям, с удовольствием читают отзывы и могут купить, потому что "просто класс!". Вряд ли стоит ожидать от бизнеса покупок с такой мотивацией. В ход идет качественная аналитика, авторитет компании и ее история на рынке.

4. База клиентов

В B2C мы часто встречаемся с обширными базами и более низким качеством: контакты стремительно устаревают. Базы B2B гораздо чаще проверяются и обновляются — контактов меньше, зато качество их всегда выше.Учесть эти факторы в подготовке рассылки, значит добиться максимальной эффективности и конверсий.