{"id":13767,"url":"\/distributions\/13767\/click?bit=1&hash=4f8523ead4604d4a091208edfc13ef4a94dc0a9c1c1fe918235243540ff17d3c","title":"\u0410\u0439\u0442\u0438 \u0432 \u0430\u0442\u043e\u043c\u043d\u043e\u0439 \u044d\u043d\u0435\u0440\u0433\u0435\u0442\u0438\u043a\u0435 \u2014 \u044d\u0442\u043e \u0441\u043a\u0443\u0447\u043d\u043e. \u041c\u0438\u0444 \u0438\u043b\u0438 \u0440\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c?","buttonText":"\u0412\u044b\u044f\u0441\u043d\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"c22764b5-e280-52b2-a6db-af308d4d1709","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как не нужно начинать ИТ-стартап или сопротивление прогрессу

Возможно, мой опыт поможет вам дойти до своей цели, потратив меньше ресурса. На старте имели: идею, деньги, команду. На сегодня доход от проекта — ноль, закопали порядка миллиона долларов моих денег.

Четыре года назад, имея опыт бизнеса, стабильный доход, опыт в области обработки массивов документов, возникла гениальная идея заменить ручной труд автоматизированной потоковой обработкой. В итоге хотелось заработать денег и получить моральные бонусы. Уговорил знакомого архитектора с опытом участвовать в проекте, набрали команду, все по взрослому организовали с самого начала: Jira, Unit тесты, софтина в облаке, кадры лучшие. Каждый день по нескольку часов в Скайпе обсуждения, огонь и движуха в общем )). Казалось по срокам максимум полгода и запилим чудо робота. Под рукой было производство, где можно было сразу пробовать то, что накодили. В голове была стройная концепция: берем самую дорогую сложную ручную операцию с документом, автоматизируем, масштабируем (нас же ждут с нашим решением), получаем деньги и развиваемся. Самоуверенные и окрыленные стартанули и сосредоточились на реализации. Очевидно же, огромная экономия от автоматизации ручного труда, да еще в масштабах страны. Людей не нужно, ограничения по количеству обрабатываемых документов снимаются, закидывай в облако потоком и через секунды получай готовую работу. Конкурентов нет, сказка. Через год 80% реализованный функционал, пора и к людям подумали мы. А людям не нужно. Да ну подумали мы, что то с маркетингом у нас, взяли хорошего продажника. Полгода работы, ни одной продажи. В голове мысли: ну почему так то, баги пофиксили, софтина работает, но не покупают. Изменили концепцию, не софт стали предлагать, а услугу. По нашей логике - ну выгодно же. Не взлетел проект.

Возможно ошибка в том, что картину мира которую мы себе нарисовали не совпадает с картиной у заказчика «на земле». Прогресс придуманный нами не нужен людям, они мыслят по другому (напрашивается сравнение, как аналоговый сигнал и цифровой).

Не нужен он на разных уровнях. Начнем снизу, с аргументов рядовых сотрудников. Автоматизация – угроза рабочему месту рядового сотрудника, по этому тихо сопротивляются. К тому же изучать новое, менять привычное старое, мы как ни будь руками без ваших роботов. На уровне руководителя подразделения: ключевые сотрудники говорят не работает софтина, с ошибками она. Наше объяснения, что это не баги, это нереализованные еще фичи не услышано и не понято. Руководитель доверят своим сотрудникам, строит свои выводы на их мнении. К тому же бюджет порежут, нормы поднимут, волнения в коллективе. Напишем обоснование что нужно доработать, затянем процесс, включим ИБД (Изображение Бурной Деятельности), ну сырая софтина скажем боссу, не сейчас. На этом уровне «вязко» сопротивляются и тянут время. Аргументы на уровне руководителя организации: мои протестировали, сырой софт у вас, я доверяю своим, менять ничего не будем.

Причем на каждом уровне еще по два слоя, реальная причина и придуманное обоснование, что бы ничего не делать.

Бороться со всем этим на всех стадиях пробовали и проиграли.

Наверное не стоит придумывать за людей, как оптимизировать им жизнь, нужно искать за решение каких задач они заплатят деньги.

Спрашиваю себя, жалко? Одна моя сущность говорит - да жалко (30%), другая (70 %) не жалко, если бы не попробовал, не простил себе упущенную возможность. Второй вопрос: буду еще пробовать? Да, но подходы свои изменю. Начну только при условии, когда ясно увижу и проверю, что за твое решение будут платить.

0
35 комментариев
Написать комментарий...
Илья Волков

Совершенно неожиданно встречаю реальную ситуацию как в книжке.
Есть такая книжка, называется The mom test или Спроси маму.

Вот там вся книжка о том, как избежать вашего кейса.
Жаль, конечно, что чтобы понять ее суть, вам пришлось уложить столько денег.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Да, прочел недавно эту книгу)

Ответить
Развернуть ветку
Денис Котовский

Как сервис называется?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Сервиса нет в свободном доступе. Создание редакций документов. Из основного и изменяющего робот создает редакцию, т.е. создает документ которого не было.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Котовский

Хм, я почему то про распознавание подумал. Все равно не понимаю почему ни одной продажи, любое Г можно продать. Как профи говорю, тупо случайно отработав на конверсию. Проект похоронили уже, я так понял? Если нет, пришлите мне презу в личку. Очень хочется посмотреть, что за продукт такой, который нельзя продать?)

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Не похоронил, у себя использую на производстве

Ответить
Развернуть ветку
Денис Котовский

Дайте посмотреть? Есть преза с какой сейлы работали?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Все в облаке, SaaS , показывать собственно нечего, доступы. На входе пачки документов двух типов основной и изменяющий (любое законодательство, ведомства и т.п.). Кидаешь это в облако, обратно готовую редакцию как результат. Продажника брал в штат.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Золотов

Как же продажник продавал, если нечего показать? Из ваших рассказов реально не понятно что же прога делает. Я тоже подумал изначально что просто распознавание бумажных документов и автоматизирование заведение в ERP

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Продажник продавал по списку организаций (закрытый рынок), тем кто постоянно выполняет эту функцию руками. Желающим давали доступы на срок 3 мес.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Золотов

Я правильно понимаю, что клиенты не готовы пользоваться Вашим софтом даже бесплатно?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Да

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

могу примеры закинуть, что нибудь из текущей работы

Ответить
Развернуть ветку
Денис Котовский

Давайте, реально интересно

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Задачу поставил своим, по результатам скину

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Отправлено в личку

Ответить
Развернуть ветку
Евгений С

Возможно я ошибаюсь, но у вас вообще не выстроена воронка продаж данного продукта (сервиса) и полностью отсутствует его презентация. Из основного, на первом этапе рекомендовал бы вам:
1. Сделать сайт-презентацию продукта. Не на коленке фрилансером за 10к руб. На сайте должно быть подробное описание сервиса, от знакомства до внедрения и последующего сопровождения, в чём его польза, какие задачи он закрывает, с чем и как может синхронизироваться и т.п.
2. Сделать минимум 3 внедрения на чужих предприятиях/фирмах, в идеале если разные отрасли, так у вас появится опыт по внедрению и добавлению нового функционала под конкретные боли у заказчика. И да, первые внедрения могут быть или полностью бесплатными, или по прошествию 3-6х месяцев абонентка или 100% постоплата за продукт.
3. Потенциальный клиент (лпр) должен получить достаточно большой объём информации о продукте в открытом доступе, а именно текстовое и видео описание продукта, как его применяют на практике, в чём его преимущество, как легко его внедрить и экономить время сотрудников и т.п. Всё это может быть в виде статей и видео роликов у вас на сайте, в блоге Дзен, видео уроки и видео презентации на Ютуб. Несколько статей на vc в стиле "Как мы помогаем сэкономить 50 часов в месяц X сотруднику в делопроизводстве" и т.п.
4. Понятные Pdf презентации продукта, Pdf описание кейсов внедрения, которые легко можно скачать в открытом доступе, отправить потенциальному клиенту.
5. При появлении лида нужна подробная zoom презентация продукта вашим менеджером, показать его в деле, после этого можно обсуждать процесс внедрения. Планирование и тестирование воронок от появления лида до внедрения и получение оплаты.
6. После нескольких успешных внедрений можно говорить о развитии партнёрок, т.е. внедрении/интеграции функционала вашего продукта в AmoCRM и Битрикс24. Много специалистов которые смогут это сделать в виде доп модулей в данные CRM. Сотрудничество с облачными системами бух.учёта и делопроизводства. Далее могут быть интеграции в клиент банки, но это уже совсем другой уровень обеспечения безопасности и внедрения кода.

Продажи данного продукта редко будут проходить "в лоб", клиент должен созревать к нему, должно быть несколько касаний по лпр, нужно сделать так, чтоб лпр был на вас подписан и находился в инфополе каждый раз когда вы публикуете новый материал/кейс по продукту.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

"Как мы помогаем сэкономить 50 часов в месяц X сотруднику в делопроизводстве". Кратко опишу, как я понимаю логику ЛПР заказчика (не обязательно я прав). Сейчас плачу своему сотруднику X, нужно будет платить еще и вам. Сотрудника уволить не могу, зарплату ему уменьшить не могу. Сотрудник X так изобразит ИБД, что свободного времени у него не окажется. У меня большой вопрос, а есть ли интерес у ЛПРа экономить сотруднику X 50 часов, интерес за который он готов заплатить.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Как пример. Если купить и поставить бухгалтеру много прекрасного софта, который экономит время, а затем попробовать уменьшить ей з/п, то вряд ли получиться

Ответить
Развернуть ветку
Евгений С

Владимир, всё зависит от того как вы упакуете свой продукт/сервис. 20 лет назад почти все отделы продаж сидели с тетрадкой и ручкой, ведя в ней свою клиентскую базу, потом появился эксель, потом Б24 и амоcrm, потом и более сложные и дорогие отраслевые решение, которые позволяют не только вести клиентов, но теперь и управлять задачами и контролем всех сотрудников предприятия. Почему, потому что это как минимум! ускоряет процесс их работы (экономит время, которое оплачивает работодатель), а теперь и много другого полезного функционала в данных crm системах. Внедрение CRM 10 лет назад шло со скрипом, приходилось часами объяснять ЛПРу что софтина полезна, и ЛПР созревал к внедрению неделями-месяцами, рядовые сотрудники отвергали её внедрение с "визгами и угрозами увольнения". Теперь же, ни один отдел продаж не работает без CRM. Если грамотно упакуете продукт, отобразите неоспоримые плюсы его использования после внедрения, если сможете расширить функционал не только для 1ой единицы делопроизводителя, а докажете что именно ваш продукт полезен для нескольких сотрудников в организации, что софтина экономит 10 часов у Маши, 5 часов у Глаши, 20 часов у Наташи, его будут оплачивать. Верьте в ваш продукт и сделайте, что я написал выше. Быстро не будет, но многое зависит от упаковки и той пользы которую вы сможете раскрыть для ЛПР.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Благодарю Евгений!

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Евгений, благодарю за подробные рекомендации!

Ответить
Развернуть ветку
photo.travel

1. Придумали стартап
2. 200+ интервью с реальными пользователями
3. Пилим
4. Показываем, тестим
5. Перепиливаем
6. Сейчас здесь.

Вместо часов митингов, жиры и прочего - пункт 2.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Коломиец

Добрый день, случай, конечно, показательный. На самом деле это глобальная проблема, когда есть деньги и кажется, что продукт по-любому взлетит. Как раз перед разработкой и серьезными вложениями нужно привлекать маркетологов, тестировать гипотезы, изучать потребности потенциальных клиентов и их остроту (=готовность платить), короче искать product/market fit. Я даже целое агентство для этого создал)
Удачи вам!

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Спасибо Иван!

Ответить
Развернуть ветку
Денис Котовский

Ну и имхо вертикаль продаж из описания не очень корректно выстроили. От такого продукта на демонстрации должен быть вау эффект у лпр, иначе не продать .

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Возможно. Сам подключился на определенной стадии к продажам. Звонил лично Лпр, многих знаю лично. При принятии решений они ориентируются на своих замов производства. Похожая картина со сбытом "облаков" была у крупной организации. ЛПР сам не вникает, он ориентируется на свое доверенное лицо

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Золотов
ключевые сотрудники говорят не работает софтина, с ошибками она.

Быть может стоит прислушаться и попробовать реализовать?
Хотя бы выяснить ключевые моменты которые не позволяют использовать ваше решение

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Васильков

Вы всё верно сделали - свои идеи надо воплощать. Если идея захватила автора, если из головы не выходит и душа поет, надо делать.

Я так поступил 9 лет назад. Идею осуществить не смог - команда разбежалась, а потом и деньги кончились, но не жалею о сделанном и не бросаю, хотя шансов теперь ещё меньше.

Ответить
Развернуть ветку
Ilyas Gasanguseynov

Друзья, да мы и сами не поняли чем занимается ваш стартап/приложение. Если она не описывается одним предложением - у меня для вас плохие новости..

Ответить
Развернуть ветку
Projecto

Главное верить в свой продукт и не опускать руки. Мы тоже были в похожей ситуации, когда встречали сопротивление внедрению нашей системы. Но вода камень точит… Успехов вам, все получится!

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Благодарю Иван)

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Полностью согласен с Вами Дмитрий)

Ответить
Развернуть ветку
Андриан Кутасевич

Чтобы что-то начать, прежде нужно многое изучить и разобраться

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Kislyakov
Автор

Считал что разобрался, возможно это самоуверенность) 30 лет в бизнесе

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 35 комментариев
null