Продвижение SaaS-продуктов на образовательном B2B-рынке (ВУЗы и др.) – разбор стратегии запуска на примере подразделения банка.

Всем привет, недавно меня позвали пройти собеседование на должность «маркетолога» в один их крупных банков, в котором есть образовательное подразделение, направленное на работу с ВУЗами, а именно, продвижение SaaS-продуктов на образовательном B2B-рынке.

Мне было интересно поработать с банком так, как это хороший кейс в очень сложном направлении. Как это часто бывает с «топ-менеджментом» в крупных компаниях – мы не договорились по оплате – в конце данной статьи я приведу цитату, как они лаконично съехали после того, как уже получили детальнейший разбор всего, что у них есть, и что нужно делать:) Я потратила на анализ рынка, их конкурентов, разбор того, что преподносилось как «стратегия», и написание реальной стратегии – 9 дней. Я не занимаюсь благотворительностью и хочу поделиться с вами результатами своей работы. Если вам покажется интересным моё понимание рынка и моя экспертиза, в конце статьи я оставила свои данные, как вы можете со мной связаться.

Последние 5 лет я занимаюсь стратегическим консалтингом, комплексным маркетингом (трафик + автоворонки + контент-стратегии + прямые продажи), пишу и реализовываю бизнес стратегии «под ключ».

Пока кто-то до сих пор пытается изобрести колесо и бегает за «трендами», я занимаюсь глубоким анализом конкурентов, отраслей и рынков (не только в России), чтобы выделить и применить наиболее эффективные стратегии.

Клиенты часто обращаются ко мне за оценкой перспективности их проектов и анализом необходимых ресурсов для их реализации. Опыт показывает, что своевременное понимание ограничений и реалистичная оценка своих ресурсов могут предотвратить значительные финансовые потери.

Например, отказ от неосуществимой стратегии проекта на ранней стадии, основанный на глубоком анализе, часто оказывается более разумным, чем безрассудное инвестирование в непроверенные идеи, основанные на иллюзиях, которые на вас навешали знакомые или «авторитеты», нежели отдать все до последней копейки, пытаясь поехать на том, что не то, что не работает, а еще даже не родилось - это называется «реалистичным подходом к бизнес задачам». Он позволяет сосредоточить усилия и ресурсы на действительно перспективных инструментах.

Моя задача — не поддакивать каждому вашему желанию ради заработка, а помочь избежать иллюзий и ошибок, которые могут стоить вам бизнеса. Эффективное планирование и реалистичная оценка собственных возможностей — вот что я ставлю превыше всего. Нередко ко мне обращаются после того, как были потрачены значительные средства на непроверенные гипотезы и услуги различных специалистов, одним словом — «ДОДЕЛЕГИРОВАЛИСЬ». В моем бесплатном курсе «NEW MONEY» я подробно объясняю, почему так происходит: t.me/adele_salebot — нельзя делегировать то, в чем не разбираешься. И каждый специалист вам будет заводить одну и ту же шарманку, где виноват кто угодно, только не он. Имея ввиду, что «они то сделали все правильно, а вот тагретолог, сайтолог, дизайнер, сторисмейкер, методист, сценарист, продюсер, скриптолог, продавец и т.д. накосячил». Чтобы такого не происходило, важно работать с теми, у кого есть результат. У кого нет результата, у того есть гипотезы, но гипотезы не равно деньги.

В случае форс-мажора, я могу заменить каждого сотрудника своей команды или подрядчика, которого нанимаю. Именно комплексное понимание всех процессов позволяет выстраивать эффективные системы продаж и репутационного продвижения компаний.

Те продажи, которые чаще всего(всегда) я вижу в компаниях, не интегрированы в систему, не продуманы стратегически. Более того, триггеры, которые там используются, не соответствуют позиционированию экспертов/бренда компании. Я могу дать подробную обратную связь по всем блокам ваших продаж, связаться со мной можно в Telegram:

https://t.me/adele_khaidarova
Буду вас ждать! Рада знакомству!

Для начала стоит раскрыть основное понятие:

SaaS - software as a service — программное обеспечение как услуга. Одна из форм облачных вычислений, модель обслуживания, при которой подписчикам предоставляется готовое прикладное программное обеспечение, полностью обслуживаемое провайдером.В этой модели поставщик самостоятельно управляет приложением, предоставляя заказчикам доступ к функциям с клиентских устройств (как правило, через мобильное приложение или веб-браузер).

По объективным причинам в данной статье отсутствуют ссылки на их продукт, его разбор, разбор презентации и упоминание банка, по которому была проделана работа, но это не главное. Эта статья будет полезна каждому кто:

Данная статья посвящена разбору стратегии выведения IT-продукта на рынок в сегменте B2B (в частности, вузов). Но все проекты разные. Поэтому, для начала, давайте погрузимся в исходные данные образовательного подразделения банка, для которого писалась данная стратегия.

Сразу скажу, я часто работаю над проектами «с нуля», поэтому мне знакома ситуация, где руководитель или собственник ничего конкретного сказать по цифрам не могут, и это нормально, для появления первых цифр нужны тесты. Но что было озвучено(и показано) мне под видом «стратегии» и её ожидаемых результатов на этот раз - это вообще не стратегия, а плохо проработанный план, который не просто «не помогает», но и вредит проекту тем, что опирается но домыслы и предположения отдельных людей вместо реальной аналитики рынка.

После получения таких вводных данных моей задачей было не просто разработать актуальную стратегию для продвижения образовательного подразделения банка, но и объяснить, почему действующий план не подходит для достижения поставленных целей. Этому, в целом, и посвящена вся статья. Я не просто разобрала шаги, которые необходимо осуществить для продвижения IT-продукта, но и разобрала, почему именно сейчас, именно в этом рынке предлагаемые действия наиболее целесообразны. Так что, давайте уже перейдём к самому интересному!

Первые месяцы коммерческой реализации проекта самые важные, ведь в результате проделанной работы руководители либо находят «ключевые связки», которые в дальнейшем можно масштабировать (это касается и продаж, и репутационных инвестиций), либо просто теряют деньги и время, если решения и инструменты, как это часто бывает в стартапах, «не сработали».

Худшее, что можно делать на данном этапе – это тестировать разрозненные гипотезы, опирающиеся на «опыт и виденье отдельных людей», без понимания того, как работает рынок, формируется на нём спрос, и какое место занимают новые продукты в общей системе банка.

Важно отметить, что последние пять лет я работаю, преимущественно, в нише онлайн-образования (B2C), где процесс аналитики, вывода на рынок новых продуктов, тестов и сведения экономики проекта занимает один-два месяца. В таких проектах уже через пару месяцев я не только могу качественно влиять на выручку (свою и школы), но и забираю весомую часть прибыли в дополнение к фиксированной части, которую беру за упаковку школ, образовательных продуктов и их дальнейшее стратегическое ведение.

На рынке технологических B2B решений всё иначе. Ввиду объема рынка, средней стоимости продуктов и продолжительности цикла сделок, увеличивается, если можно так выразиться, амплитуда проекта, объем и размах циклов, в результате которых мы будем видеть результаты своих решений и сможем детализировать тактический план дальнейших действий. Цена каждой ошибки в этом рынке намного выше (дороже) и гораздо менее прозрачна, так как её сложнее заметить по истечении длительного цикла. Причём это касается не только ошибок пресловутого «маркетолога», но и ошибок других подрядчиков, продавцов, тех, кто выступает с материалами на мероприятиях, общается с ЛПР.

Единственный способ минимизировать подобные риски на самом старте – это создание комплексной стратегии продвижения продуктов, не только в направлении «классического» маркетинга (лидогенерация), но и в плоскости PR, бренд-менеджмента, прямых продаж и выступлений, инвестиции которые принесут плоды не сразу, но помогут компании уже в этом году определить целевые показатели для оценки эффективности этих стратегий в дальнейшем.

Начать необходимо с того, что сайт – это ключевой КОНВЕРТЕР для большинства бизнесов вообще (не только в IT-сегменте).

Конвертер – это инструмент, помогающий перевести потенциального клиента с одного этапа воронки на другой, а сайт – самый простой способ максимально подробно донести до потенциального клиента суть продукта, его уникальность и выгоды для конечного пользователя, а также сделать то самое предложение, от которого невозможно отказаться.

Чаще всего таким вот предложением в рынке SaaS-продуктов выступает триал – бесплатная пробная версия, помогающая оценить функционал и удобство продукта. Однако сайты SaaS-продуктов, находящиеся на просторах интернета – это критически разные сайты.

Во-первых, потому что они рассчитаны на разные сегменты рынка. Для B2C сектора, например, предложение бесплатной демо-подписки – это классический инструмент, помогающий «перемещать лиды по воронке». В то время, как в B2B-секторе предоставление триала – гораздо более сложный процесс, требующий первичной коммуникации с менеджером и оценки ресурсов компании для установки демо-версии ПО. Поэтому и сайты в B2B и B2С секторе разные, это необходимо учитывать во время анализа.

Во-вторых, сайты могут быть конвертерами для разных воронок продаж, и для разных этапов этих воронок. Например, одно дело – «витринные» сайты, представляющие продуктовые линейки компаний во всём своём разнообразии. Другое дело – лендинги конкретных продуктов, основная цель которых – довести посетителя до целевого действия через CTA (кнопка с призывом оставить заявку или оформить пробную подписку).

Понимание «цели» того или иного сайта необходимо маркетологам (и не только), чтобы избежать бездумного копирования формулировок и инструментов, здраво оценивая ПОЧЕМУ и ДЛЯ ЧЕГО они здесь находятся. Но это не значит, что анализировать нужно лишь максимально похожие продукты и их сайты, совсем нет. Чтобы сформировать представление об индустрии и упаковать действительно конкурентоспособный продукт, нужно составить максимально широкую информационную базу, включающую в себя как прямых, так и косвенных, и потенциальных конкурентов.

Как я уже писала выше, я не изобретаю колесо. Все рабочие инструменты и даже продающие формулировки, доносящие ценность продуктов, уже есть на рынке, они уже работают и приносят деньги. А значит моя задача – собрать лучшее из того, что есть в рынке, и доработать. Обширный анализ сайтов конкурентов даёт возможность изучить как их продуктовые стратегии, так и «смысловую упаковку» продуктов. Поэтому дальше я разберу отдельные скрины нескольких хороших сайтов, продвигающихся в рынке SaaS-продуктов (российских и зарубежных). Можете просто брать и использовать.

Главный экран сайта – это лицо продукта. С какой бы целью вы ни создавали сайт, на главном экране должен находиться концентрат всей необходимой информации и возможность сразу совершить целевое действие (нажать кнопку и перейти на следующий этап воронки: оставить заявку / связаться с менеджером / запросить расчёт стоимости / оформить триал). Всё, что находится на сайте ниже главного экрана – это дополнение к нему, помогающее по-новому раскрыть основные смыслы, донести ваши преимущества и уникальность. С каждым новым блоком сайта от вас уходят потенциальные клиенты. Так работает воронка продаж, никто не гарантирует вам, что все 100 новых посетителей сайта вообще пролистают его до конца, люди уходят с каждой секундой, в течение которой они «не видят причину продолжать интересоваться вами». Это нормально, просто свои конверсии нужно анализировать не только по тем, кто совершил целевое действие, но и по тем, кто «отвалился», о чём вообще не думают многие «маркетологи». А потому каждый блок сайта должен быть насыщен ТРИГГЕРАМИ, максимально релевантными вашей целевой аудитории (это значит, что они должны вызывать эмоциональную реакцию, а не просто «получения новой информации»).

В случае с Microsoft Azure акцент сделан на эмоциональном позиционировании, поэтому в заголовке мы видим «вдохновляющую отстройку» — «Вы формируете мечту. ИИ позволяет её реализовать», что однако не мешает разглядеть в ней призыв к получению преимущества и выгоды, которая конкретизируется далее.

«Создавайте интеллектуальные приложения» — сразу на старте сегментация под профиль деятельности, отсечение нецелевых лидов.

«С помощью лучшего в отрасли ИИ» — триггер авторитета и новизны.

«Платите только за использование или опробуйте Azure бесплатно в течение 30 дней» — отстройка от конкурентов, донесение ценности, призыв к началу триала (бесплатной подписки).

«Никаких предварительных обязательств, подписку можно отменить в любое время» — отработка основного возражения, понижение порога входа для увеличения конверсии в оформление триала.

«Начать работу» / «Попробовать Azure бесплатно» — искусственный контраст для выделения очевидной выгоды второго (бесплатного предложения), что ведёт, опять-таки, к повышению конверсии «из посетителя сайта в пользователя триала».

«Azure. Безграничные инновации» — слоган с акцентом на новаторство и творчество. Не перетягивает на себя внимание сразу, а дополняет уникальность продукта. Ваш слоган тоже должен находиться на главном экране, дополнять основной смысловой блок.

Резюмирую. На главном экране Microsoft Azure нет ни одного случайного или лишнего слова. Все предложения работают как единая система донесения ценности, помогают посетителю сайта как можно скорее совершить целевое действие (оформление триала). Их структуру, отдельные формулировки можно частично позаимствовать.

У Yandex DataSphere совершенно другой подход. Эта страница является частью сайта Yandex Cloud и как самостоятельный конвертер, скорее всего, не работает. Об этом говорит и архитектура блоков, и наличие нескольких разных CTA («Получить консультацию», «Подать заявку на грант», «Открыть сервис», «Принять участие в конференции»), и наличие множества ссылок на внутренние страницы сайта и внешние площадки.

Перед нами не «продающий сайт», заточенный на продвижение холодного лида по воронке (как у Microsoft Azure), а скорее витрина, выполняющая функцию очередного касания в контент-системе всего Yandex Cloud. Это не мешает странице быть хорошо упакованной, грамотно доносить ценность и раскрывать «внутреннюю кухню» продукта, однако нужно всегда держать в голове мысль о целях создания тех или иных страниц, исключая бездумное копирование формулировок и/или структуры сайта конкурента.

Второй блок сайта – это логическое продолжение главного экрана. Второй блок должен не просто перечислять сухие факты, а «разжигать интерес», провоцируя желание узнать больше. Есть множество разных способов добиться этой цели. В целом, в рынке технологических решений широко распространены как блоки с перечислением выполняемых функций, так и зацикленные видео с демонстрацией отдельных инструментов сервиса.

Второй и последующие блоки, разобранные на примерах далее, могут быть использованы в любой последовательности, соответствующей архитектуре донесения смыслов вашего продукта. Не нужно привязываться к одной структуре, важна лишь конечная цель – КОНВЕРСИИ :)

На сайте H2O.ai в данном случае демонстрируется интерфейс сервиса в виде зацикленного видео (триггер обладания), а у Yandex DataSphere список решаемых их сервисом (пользовательских) задач подкрепляется визуализацией рабочего цикла (демонстрация того, что сервис закрывает весь спектр необходимых задач в цикле, а не только парочку).

💡 И то, и другое (видео с интерфейсом и модель цикла) можно позаимствовать, как структурный элемент, для своего сайта, а список решаемых задач адаптировать и также прикрепить на свой сайт в виде маркированного списка.

Многие компании, их владельцы и маркетологи, вообще не знают, как должна выглядеть отстройка от конкурентов. Многие думают, что «это же очевидно» и вообще «всё должно быть понятно по описанию». Но дело в том, что если вы хотите добиться от посетителя сайта (особенно пришедшего с холодного трафика и ничего о вас не знающего) совершить целевое действие, вы должны уметь расставлять АКЦЕНТЫ. Люди не запоминают размытые формулировки, не запоминают сухие факты (если у них нет конкретного запроса именно на то, о чём вы пишите), не запоминают длинные сложные предложения. Вы можете думать, что у вас «особая аудитория», любящая вчитываться в технические характеристики и смаковать детали, но во-первых, таких всегда меньшинство (меньше процента), во-вторых, даже они могут быть уставшими и не готовыми вчитываться в ваш сайт. В таком случае, вы и этот один процент потеряете, а остальные даже пытаться что-то понять не будут. Поэтому ваша задача максимально просто и лаконично доносить нужные вам смыслы, ставить акценты, вызывать эмоции, иначе вы просто сольётесь с серой массой одинаковых конкурентов.

Там, где нет конкретики, там нет продажи. В голове у посетителя сайта нет инструмента, оценивающего такие размытые явления как «мощность», «простота», «удобство» и так далее, а значит такие понятия, скорее всего, даже не запомнятся, и уж тем более не спровоцируют выполнение необходимого вам действия. Используя размытые формулировки, вы сами себе обрезаете конверсии.

Очень важно чтобы сайт был правильно выстроен по смысловым блокам, которые как раз-таки и будут влиять на глубину просмотра, прогревать и доносить ценность продукта, раскрывать, чем вы отличаетесь от аналогов на рынке, ваши преимущества, систему бонусов и привилегий, партнерские программы, конкурсы — все это нужно собрать и упаковать не только на сайте, но и в другие «касания» с потенциальными клиентами.

«Level up with the largest AI & ML community» (Поднимите свой уровень в крупнейшем сообществе искусственного интеллекта и машинного обучения) — очень хорошая отстройка, включающая в себя и триггер социального доказательства (крупнейшее сообщество), и триггер выгоды (подними свой уровень), и триггер среды, как дополнительной ценности продукта (ты не один, рядом будут единомышленники, тебя всегда поддержат и т.д.)

«Learn cutting edge techniques in Kaggle competitions & courses» (Изучайте передовые технологии на конкурсах и курсах Kaggle) — и снова отстройка, теперь уже через возможности в виде курсов и конкурсов. Это снова триггер выгоды, снова акцент на поддерживающей среде, но уже под другим углом. Kaggle максимально используют свою инфраструктуру для повышения ценности на рынке SaaS-продуктов, также нужно делать и вам.

Пример с сайта Yandex Сloud:

Можно заметить, что помимо функционала систем в этом же блоке перечислены также и триггеры дополнительной ценности (как и у Kaagle) — гранты, курсы, уникальные предложения для целевых сегментов (студенты, стартапы). Это всё абсолютно правильно, также нужно делать и вам.

💡 Необходимо задействовать ресурсы всей вашей инфраструктуры, чтобы конкурировать с действующими игроками этого рынка. Писать об этом во всех каналах коммуникации, рассказывать на мероприятиях.

Также для донесения ценности продукта прекрасно подходят отзывы. Это и триггер авторитета, и визуализация результатов, и актуализация проблем. Но это должны быть не просто ссылки на внешние документы или дополнительные страницы внутри сайта, а конкретные формулировки, которые могут зацепить посетителя в моменте, чтобы он решил изучить кейс полностью. Пример, как это реализовано у Deepnote:

Сегментация целевых аудиторий (ЦА) — критически важная часть каждого проекта и каждого сайта, в частности. Именно здесь происходит сопоставление проблематики, «боли» (по принципу «это про меня или не про меня»). Поэтому очень важно максимально попасть в «портрет», чтобы потенциальный клиент узнал себя, свои цели и сложности.

Пример донесения ценности до ЛПР на примере Microsoft Azure и Yandex DataSphere.

Максимум конкретики у Microsoft Azure, этот блок можно структурно взять за основу «разбора выгод». И хорошее продающее видео в виде разбора кейса с Высшей школой экономики у Yandex DataSphere, которое также можно использовать в качестве референса.

«AI superpowers» (Сверхспособности искусственного интеллекта) — отличное позиционирование для инновационного продукта, триггер новизны, выгоды, которую получит специалист, овладевший «сверхспособностью».

«Become a senior data analyst overnight» (Стань senior дата-аналитиком за одну ночь) — продолжение темы «сверхспособности», беспроигрышный крючок для внимания (мечта «стать senior data analyst» — решение в виде «Deepnote», который поможет достичь цель «за одну ночь»). Важно отметить, что этот «крючок» не работал без ультра-сегментации, то есть, если бы в одном блоке Deepnote попытались бы донести выгоду сразу для всех сегментов своей ЦА.

«See in action» (Посмотреть в действии) и ссылка на видео-разбор сервиса — отличный способ удлинения воронки и прогрева через дополнительное касание. Вот здесь «видео» работает так, как должно, действительно решая конкретные задачи в структуре «продающего» сайта.

«Enhance your productivity by using your favorite languages and tools in a single AI-enabled IDE» (Повысьте свою производительность, используя ваши любимые языки программирования и инструменты в единой среде разработки с поддержкой искусственного интеллекта) — заметьте, в какой форме строятся предложения во всех блоках у большинства ваших конкурентов. На протяжении всего сайта выгоды сформулированы с помощью офферов (призывов): «станьте старшим аналитиком», «повысьте свою производительность», «получите преимущество», когда у большинства компаний преобладают сухие характеристики продукта.

Важно понимать, что именно эти «дополнительные модули и расширения» могут стать решающим фактором для финального выбора между вами и вашим конкурентом. А значит упакованы они должны быть максимально прозрачно, желательно с примерами, наглядными материалами и возможностями, которые получит компания - ВУЗ / пользователь от интеграции этих систем. Это может быть реализовано либо как у Hands-on.cloud, либо как у IBM Watson, либо через совмещение визуализации всей структуры + детальные описания выгод от их использования.

Хочу отметить, что ни один из перечисленных блоков нет смысла копировать полностью (я про все скрины, которые вы видите в статье). Это лишь примеры и референсы, которые я использую больше для того, чтобы вы увидели варианты того, как может выглядеть ваш сайт в дальнейшем. Но в сути своей, ваша задача — сделать лучше, сделать понятнее и очевиднее. А потому все примеры не больше, чем отправные точки.

Разбор вопросов в FAQ — это дополнительная возможность обработать оставшиеся возражения в самом конце сайта, чтобы довести до целевого действия тех, у кого есть ещё какие-то сомнения или переживания насчёт вашего продукта. Это значит, что сам список вопросов для FAQ должен быть составлен, исходя из тщательного анализа рынка, конкурентов и ваших действующих партнёров.

То, что прописано в этом блоке у большинства компаний, никак не прогревает посетителей сайта. Ваша задача – не просто транслировать факты, но и расставлять акценты таким образом, чтобы вести читателей к продаже. Решение выбрать вас должно быть очевидным. Мысли, которые ведут к этому решению должны быть лаконичными, запоминающимися и такими же очевидными, ясными, как белый день, вы должны заражать этой уверенностью, а не разбирать, как это часто бывает, преимущества-недостатки конкурентов, (отдавая им свой трафик!).

💡 После вашего сайта потенциальные клиенты должны не сравнивать вас с кем-то, не идти гуглить всех, кого вы перечислили, а думать о том, как поскорее начать работать с вами.

Заканчиваться продающий сайт должен, по обыкновению, призывом к действию (CTA) или несколькими вариантами продолжения коммуникации для разных сегментов и разных уровней теплоты ЦА. Прикрепляю примеры с сайтов Deepnote и Microsoft Azure.

Сайт для SaaS-продукта, особенно сложного и дорогого, должен быть упакован длинным! Именно длинным, несмотря на то, что в рынке бытует миф о том, что «люди устают смотреть длинные сайты». Таких людей не существует! Это чушь! Люди либо кликают на CTA (кнопка с призывом) в одном из первых блоков, если у них высокий уровень актуализации потребности (горячие лиды), либо закрывают в процессе изучения сайта, не доходя до конца (если теряют интерес / не понимают, чего вы от них хотите), либо изучают весь сайт и идут искать информацию дальше! Вот для последних у вас и должна быть постелена красная ковровая дорожка – чёткая последовательность предлагаемого контента, по-новому раскрывающего ваш продукт, с навигацией между разными площадками. Это как раз те люди, которым интересно, но они пока ещё не готовы совершить целевое действие, но их внимание – это главная валюта, которым они готовы расплачиваться за свой интерес, ваша задача – суметь конвертировать его в деньги (через продажу). Поэтому длинный сайт – это всегда хорошо. Не нужно упираться в конкретные блоки и их последовательность.

В предыдущей главе я уже комментировала отдельные детали позиционирования, донесения ценности, упаковки офферов и предложений ключевыми игроками рынка «Программного обеспечения для образования». Здесь же хочу более детально разобрать двух игроков, которые представляют наибольший интерес с точки зрения своих моделей. Это Yandex DataSphere и Тинькофф Образование.

«Программа содействия образованию и науке в области Computer Science» у Yandex DataSphere – это довольно агрессивная демпинг-стратегия для «выкупа» стратегических партнёров, очень выгодное триал-предложение, позволяющее на полную мощность раскрыть технические возможности платформы. Более того, это УТП является ограниченным, то есть, доступным не всем образовательным учреждениям, а лишь тем, кто пройдёт отбор на грантовую программу. Таким образом, Yandex на старте отсекает нецелевые лиды, инвестируя ресурсы лишь в SQL (sales qualified lead), то есть, в лиды с высокой вероятностью конверсии в дальнейшую сделку (после исчерпания лимита гранта). Это позволяет им:

Но есть нюанс. Для реализации данной стратегии нужен полностью упакованный продукт и структурированная воронка продаж, прошедшая тесты на реальных клиентах. То есть, по большей части, это инструмент расширения воронки и максимизации уже существующих результатов, а не стратегия выхода на рынок.

Такие расходы имеет смысл планировать лишь тогда, когда у вас сведена экономика проекта, вы точно знаете стоимость лида, клиента, ориентируетесь в объёмах рынков, у вас есть рабочая CJM (customer journey map) (не на уровне гипотетической модели, а успешно прошедшая тесты) с акцентом не только на закрытие новых клиентов, но и на повышение LTV (lifetime value), то есть, вы знаете, как, когда и кому вы можете продать другие предложения из продуктовой линейки, тем самым окупив этими сделками стоимость расходов на тех, кто решит не продолжать сотрудничество после «гранта». Только в таком случае можно спрогнозировать эффективность подобной стратегии и определить диапазон сумм, которыми вы будете «выкупать» новых клиентов, расширяя свою воронку.

💡 На этапе первых двух-трёх продаж эта гипотеза может сработать лишь при условии чётких договоренностей с клиентами. Не исключаю, что такой вариант тоже возможен, но тогда это не грант, а бесплатная демо-версия, предоставляемая проверенным партнёрам в качестве эксклюзивного предложения.

И даже здесь эта модель не совсем выгодна, так как у вас нет никаких гарантий, что компания подпишет с вами договор после окончания срока действия бесплатной демо-версии. Гораздо эффективнее будет использовать тот же «бесплатный период» как УТП (подарок) при условии заключения длительных договоров. Эффективность этой стратегии можно оценить уже на первых этапах продвижения продукта.

💡 Предоставление бесплатной демо-версии также может быть одним из этапов воронки для тех, кто идет сразу в категоричный отказ (таких будет меньшинство), и не готовы подписывать с вами договор на длительный срок без тестов. И здесь вам тоже предстоит отдельно сводить unit-экономику, а перед этим: определить цикл сделки и свести конверсию из демо-версии в подписание договора.

Тинькофф Образование является структурным подразделением банка, ответственным за решение определённых задач путём реализации образовательных продуктов. Стратегическое партнёрство с ВУЗами является классическим инструментом получения определённых выгод. Среди которых можно выделить:

Новые IT-продукты Тинькофф Образования не являются исключением из категории стратегических инструментов, направленных на реализацию упомянутых выше целей. Преимущества и выгоды от их развития будут, скорее всего, хорошо видны в диапазоне 3-5 лет, что однако не мешает им формировать собственный жизненный цикл и стремиться к рыночной эффективности, будучи реализуемыми на B2B-рынке технологических продуктов. А потому я предлагаю рассмотреть действующий инструментарий Тинькофф Образования, являющегося таким же структурным подразделением банка Тинькофф.

Перед тем как перейти непосредственно к Тинькофф Образование я бы хотела наглядно продемонстрировать расположение этой структурной единицы в иерархической системе компании.

Образовательное подразделение является главным каналом коммуникации с потенциальными клиентами, потенциальными сотрудниками, потенциальными лидерами мнений, да и вообще со всем тем обществом, которое скоро станет основной движущей силой российской экономики.

💡 Важно отметить, что это именно прямая коммуникация, (а не косвенная, как в случае с детскими картами, которые оформляются родителями), что подразумевает формирование более устойчивых взаимоотношений с аудиторией путём создания позитивного пользовательского опыта.

Тинькофф Образование — это не просто куча разрозненных проектов, а полноценная система, выстроенная вокруг последовательного пользовательского пути. Таким образом, Тинькофф Образование работает со всеми участниками академического образовательного процесса (и не только), сегментируя их по возрасту и роду деятельности. Для каждого сегмента выделены отдельные направления:

На момент завершения 2023 года в базе Тинькофф Образования находилось 350.000 студентов (против 134.000 человек в 2022, +261% рост). Это действующий актив компании, с которым проводится последовательная работа по расширению базы и «утеплению» действующих участников.

Для достижения этой цели командой Тинькофф используется множество разных каналов коммуникации, один из которых — телеграм-канал «Тинькофф Образование».

https://t.me/tinkoff_fintech (51к подписчиков, 22-25к охват, 0,4% вовлеченность)

Телеграм-канал — это не просто способ «хранения» базы или имитации бурной деятельности компании, пытающейся создать ощущение связи с обычными людьми. В первую очередь, это отличный инструмент достижения коммуникационных целей (в рамках единой стратегии), а во вторую — хороший способ понять, что же на самом деле волнует ваших клиентов.

У телеграм-канала «Тинькофф Образование» есть конкретные цели, на достижение которых и работает ежедневная контент-стратегия, это:

Контент в канале ведётся, как и везде у Тинькофф, на стабильно высоком уровне. Отдельно хочу отметить омниканальный подход, продуманную систему навигации между единицами контента на разных площадках и поддержание активности сообщества в комментариях. Самое главное, что контент ведётся не «ради контента», а с пониманием целевых показателей, которые действительно реально достичь, работая с не особо активной базой.

Нужен ли вам такой канал? Если ваш проект находится на самом старте, однозначно, не нужен. Я понимаю, что вы отовсюду слышите о необходимости ведения социальных сетей и площадок типа Telegram для повышения виральности и продаж, но чаще всего это приносит деньги одним лишь авторам курсов по СММ. Дело в том, что для эффективного ведения контента у вас должно быть полное понимание целей и задач, которые решает этот контент, понимание запросов и возражений разных сегментов своей целевой аудитории и, самое главное, готовность инвестировать в контент и время, и ресурсы, так как это не та инвестиция, которая окупается в моменте.

Если вы не знаете, как измерять эффективность контента в диапазоне недели, месяца, года (спойлер: лайки, репосты и комментарии тут ни при чём, это не больше, чем «метрики тщеславия»), если у вас вообще нет понимания, о чём писать, и вы надеетесь, что сможете нанять «девочку-эсэмэмщицу, которая всё придумает», вам не нужны социальные сети и даже телеграм-канал. Чтобы выстроить контент-стратегию, включающую в себя разные площадки, и действительно приносящую результаты (выраженные в деньгах, никак иначе), вам нужен маркетолог.

«Быстренько разобраться самому» не выйдет, будьте готовы либо тотально погрузиться в маркетинг, либо заплатить шестизначную сумму действительно опытному специалисту.

Особый интерес в Тинькофф Образовании для нас представляет Тинькофф Академия, так как именно это направление активно работает с B2B-клиентами, а точнее с ВУЗами, предлагая им взаимовыгодные условия сотрудничества.

https://fintech.tinkoff.ru/academy/universities/

Тинькофф Академия включает в себя множество образовательных проектов в вузах России, а также спецкурсы, кафедры по аналитике и разработке, проектные лаборатории и стипендию.

Все проекты, перечисленные на первом изображении — это всё такие же базовые инструменты, направленные на достижение основных целей (кадровых, репутационных, финансовых). Стратегия Тинькофф Образования направлена на поэтапное выжигание студенческой аудитории: от частного к общему (сначала ведущие ВУЗы, представляющие наибольшую ценность — потом остальные, которые придут сами на громкие имена первых партнёров). Большинство реализуемых в Тинькофф Академии продуктов — это курсы, спецкурсы, лекции и семинары.

Образовательные продукты — это самый простой способ дотянуться до ВУЗов и студенческой аудитории, так как они гибкие, простые в разработке и адаптации. Более того, на образовательном рынке последние несколько лет стабильно растёт спрос на практико-ориентированные программы, дающие самые современные инструменты и знания. И в этом плане частное образование опережает ВУЗы, так как является более гибким, способно быстрее адаптироваться под изменения.

💡 То есть, Тинькофф Образование, на данный момент, развивается в очень быстро растущем, нуждающемся в инновациях рынке.

Объем российского рынка образовательных технологий в 2023 году составил 118 млрд рублей, увеличившись более чем втрое в сравнении с 2019-м, когда показатель измерялся 35 млрд рублей. Относительно 2022 года расходы на EdTech-решения в РФ по итогам 2023-го выросла на 34%. Об этом свидетельствуют данные аналитического агентства BusinesStat, опубликованные в апреле 2024 года.

Я работаю в рынке онлайн-образования последние 5 лет, и могу сказать, что то, что происходит прямо сейчас, не имеет прецедентов.

За последние несколько лет частное образование (бизнес-школы, блогеры, тренеры личностного роста и т.д.) сумели довольно сильно раскачать рынок: заложить ключевые смыслы в виде «необходимости постоянного развития», «важности непрерывного обучения», «роли наставника и среды в образовательном процессе». Если говорить прямо, то «лидеры мнений» увидели «лёгкие деньги» и попытались перенастроить свои аудитории с «потребления развлекательного контента» на «важность обучения», не предложив им, однако, качественного решения тех запросов, которые появились в их головах. Однако мозг не сито. Образование стало «модным», (именно «модным»!) среди массовой аудитории. И сейчас крупные игроки, в том числе, пожинают плоды этого тренда, так как только они могут предложить аудитории действительно качественные, удобные решения, со всевозможными гарантиями, скидками, грантами, стипендиями, что не в силах обеспечить маленькие игроки.

💡 Потому объём рынка образовательных технологий растёт при том, что количество игроков уменьшается. Рынок потихоньку начинает переходить на стадию консолидации, но для таких игроков как Тинькофф, Сбер, Яндекс это не проблема, так как у них есть ресурсы, чтобы конкурировать с такими лидерами как Skillbox и Skyeng.

Отдельного внимания заслуживает Skillbox Holding Limited, входящий в состав VK Company Limited.

По итогам первого полугодия 2023 года VK отчитались о росте выручки на 28% в сегменте «Образовательные технологии» по сравнению с первым полугодием 2022 года до 7 млрд руб. По их словам, рост выручки сегмента обусловлен ростом спроса на курсы образовательных платформ и консолидацией онлайн-платформы для школьников Учи.ру с 17 февраля 2023 года. К образовательным платформам Skillbox Holding Limited присоединились 73 тыс. новых платящих учеников за шесть месяцев 2023 года. Средняя ежемесячная аудитория Учи.ру достигла 2,8 млн пользователей за второй квартал 2023 года. В первом полугодии 2023 года сегмент был на безубыточном уровне по EBITDA (доходы покрывали операционные расходы), показав улучшение рентабельности на 3,5 процентных пункта год к году.

На данный момент несколько лидеров EdTech-рынка, (принадлежащие VK Company Limited или в которых у VK есть доля) в виде SkillBox (SkillFactory и GeekBrains в их составе), Учи.ру, Алгоритмика, Умскул — работают в инфраструктуре вашего потенциального конкурента VK Cloud, выручка которого за четвёртый квартал 2023 года увеличилась в два раза (из пресс-релиза VK по итогам 2023г.)

VK Cloud как потенциальный конкурент для всех современных it-продуктов представляет исследовательский интерес с точки зрения каналов коммуникации и выстраивания стратегических взаимоотношений с вузами.

На данный момент партнёрская сеть VK насчитывает более, чем 300 ВУЗов. VK предлагает решения как для государственного, так и для частного образования.

Если вы хотите действительно составить конкуренцию таким гигантам как VK Cloud, все ваши предложения должны работать как единая система, в которой каждый продукт дополняет и усиливает остальные. Для этого необходимо:

Резюмируя раздел с аналитикой EdTech-рынка, хочу отметить, что стремительный рост основных игроков и увеличивающиеся объёмы рынка, могут говорить о том, что очень скоро ваши потенциальные (VK Cloud и не только) и косвенные (Тинькофф Образование и не только) конкуренты могут стать прямыми.

Это значит, что от той стратегии, которую вы выберете на ближайший год, и качества реализации этой стратегии, будут зависеть ваши результаты в ближайшие 3-5 лет. То есть, вы либо поймаете волну (а растущий тренд — это именно волна), сможете удержаться на ней и окажетесь в ТОПе игроков этого довольно молодого рынка, либо другие крупные конкуренты быстро консолидируют B2B-сегмент (вузы, крупные компании, дополнительное образование) и тогда порог входа (не только с точки зрения расходов) станет значительно выше.

Помимо роста объёмов EdTech-рынка не менее важно отметить повышение спроса на IT-специалистов и, следовательно, на IT-образование. Каждый год на рынке появляются новые профессии, углубляется специализация существующих, в ВУЗах открываются новые кафедры, утверждаются новые программы — государственное и частное образование активно адаптируется под этот (уже не новый) тренд.

Если вы прямо сейчас развиваете или планируете запуск IT-продукта на образовательном рынке, вам важно быть первыми (или одними из первых), кто предложит удобную эффективную среду для обучения ключевым игрокам этого рынка.

В случае с Тинькофф, образовательные продукты — это просто дешёвый способ собрать лояльную базу на растущем рынке, которую можно будет монетизировать уже другими продуктами экосистемы Тинькофф. Поэтому для ВУЗов реализуется многоступенчатая модель сотрудничества, позволяющая «дотянуться» до разных сегментов целевой аудитории. ЛПР в данном случае являются представители ВУЗов, а потому и отдельные страницы сайта упакованы с расчётом на их интересы.

Отдельного внимания заслуживает такой канал трафика как коммерческие предложения для ВУЗов.

Если вы развиваете IT-продукт на образовательном рынке, то возможно, имеет смысл сотрудничать не только с крупными корпорациями и/или коммерческим образованием, но также и с образованием государственным, ведь именно оно сейчас больше всего нуждается в новых решениях и инновациях.

На первом изображении вы видите как раз то, о чём я писала в прошлой главе: перечисляются выгоды для всех сегментов ЦА, в том числе и для ВУЗов. Более того, вы можете предложить даже больше преимуществ, в их числе:

Таким образом, продукты Тинькофф Академии являются для многих студентов качественным первым касанием с Тинькофф, после которого банк разворачивает полноценную кампанию по «выкупанию» студенческой аудитории через образовательные, стипендиальные, финансовые и другие проекты.

💡 Отдельного внимания заслуживают зарплатные / стипендиальные проекты. Каждый новый такой проект позволяет банку получить не одного клиента – держателя карты банка, а целую группу таких клиентов.

Это надежный и недорогой источник для пополнения пассивной базы. Да, прямой доход от них может быть невелик, однако при условии активной работы с клиентской базой (продажи кредитных продуктов) и грамотного управления ресурсами зарплатный проект может стать очень эффективной инвестицией, так как после выпуска из ВУЗа многие студенты продолжают пользоваться услугами того же банка просто по инерции.

Так как экосистема Тинькофф включает в себя множество разных сервисов, в том числе и нефинансовые, количество возможных траекторий развития студенческой намного больше, на изображении представлен лишь один из возможных вариантов.

Резюмирую, при грамотно выстроенной коммуникации, конечные пользователи образовательных продуктов (студенты) могут стать клиентами банка (оформлять карты, использовать кредитные инструменты) или же могут выбрать банк в качестве работодателя, если у них уже был положительный опыт взаимодействия с компанией.

Если ваши ресурсы предполагают наличие определённой базы стратегических партнёров, а также доступ к коммуникации с отдельными специалистами на базе различных площадок ваша стратегия на ближайший год должна строиться на усилении преимуществ, а не попытках «сделать всё и сразу», как у конкурентов, давно растущих на этом рынке. Поэтому в качестве оптимального решения для вывода первых IT-продуктов на рынок я рекомендую вам рассмотреть ABM-стратегию.

В современном мире B2B-маркетинга, компании активно инвестируют в различные каналы коммуникации в надежде на тёплый входящий трафик и целевые лиды. Именно для этого используется множество разных инструментов: от создания сайтов до SEO и социальных сетей. Однако на рынках с высокой стоимостью и сложностью продуктов, эффективность таких инструментов чаще всего оказывается низкой. Более того, подобное распыление бюджета на дорогостоящие методы привлечения массового трафика (а это все инструменты digital-рекламы) часто приводит к привлечению абсолютно нецелевых посетителей, которые «просто интересуются» или реагируют на знакомый бренд, не являясь «потенциальными покупателями».

По сути, классическая лидогенерация и система «утепления» холодного трафика (как раз те омниканальные контент-стратегии, которые я обычно разрабатываю для своих клиентов) – это работа с широкой массовой аудиторией, в которой может оказаться целевой лид (горячий), а может и нет, так работают конверсии (всё зависит от охвата и продолжительности трафика + последующей коммуникации + цикла сделок, который, в свою очередь, зависит от ценовой политики продуктов). В B2C рынке это решается долгосрочной работой с базой, ультра-сегментацией и выстраиванием длинной системы касаний, в течение которой даже супер-холодные лиды (без запроса) могут стать целевыми. Но в рынке B2B продуктов всё иначе. Обычный человек не превратится в ЛПР (лицо, принимающее решение), а значит, не сможет стать вашим клиентом, даже после десятков и сотен «касаний». Потому классические воронки продаж в B2B работают несколько иначе. Ваша задача – изначально отсекать нецелевые лиды таким образом, чтобы они вообще не попадали в воронку и, следовательно, не путали вам цифры ключевых метрик и конверсий.

В большинстве случаев, такие инструменты digital-маркетинга как ведение социальных сетей, таргетированная и контекстная реклама - в вашем случае это не сработает, так как студент не превратится в ЛПР даже после сотни касаний, а вести социальные сети или телеграм-канал для трёх с половиной ЛПР нет никакого смысла. Искать под эти цели контент-менеджера или маркетолога – это просто «имитация бурной деятельности» и слив времени и денег.

Смысл воронки продаж в том, чтобы трансформировать холодные лиды в горячие, подталкивая их к целевым действиям, которые как раз и сигнализируют об «утеплении» лида и его переходе на новый этап воронки.

Разработка системы «утепления» потенциального клиента ПОСЛЕ оставления заявки / озвучивания прямого запроса – и есть та самая воронка продаж, которую вам необходимо упаковать в первую очередь. Именно на этом фокусирует внимание ABM-стратегия, исключая распыление на нецелевые лиды.

💡 Нет никакого смысла нагонять в воронку 1.000+ лидов, если наша цель — 2-3 продажи, гораздо лучше сделать 10-15 точечных касаний с ЛПР, улучшая каждую новую коммуникацию через опыт предыдущей.

А ведь для того чтобы как раз-таки нагнать в воронку «красивую цифру» из абсолютно нецелевых лидов тоже нужны ресурсы, причём немалые. Очень часто компании на старте реализации новых продуктов сосредотачивают своё внимание на целом комплексе разноформатных мероприятий, призванных привлечь внимание к бренду и собрать заявки от ЛПР. Давайте разберём, почему такой подход чаще всего не работает.

Я вам на своём опыте скажу, что это очень трудозатратный процесс, в первую очередь, для человека, который будет выступать, так как люди, в массе своей, не умеют продавать, боятся показаться навязчивыми, да и просто волнуются, поэтому на подготовку продающего выступления и его репетицию уходит, минимум, пара недель и то, если человек действительно вовлечен и старается, а не бравирует тем, что «его конёк — это импровизация». Любая импровизация — это результат тысячи репетиций, поэтому текст выступления нужно знать наизусть, когда это не так — это всегда провал, во всех смыслах. А выступления — это очень важные продающие элементы, так как все они будут записаны. В длинном варианте их будет смотреть самая лояльная аудитория, также их предстоит нарезать на короткие ролики для интеграции в ненавязчивые дополнительные касания, поэтому хорошее продающее выступление ценится на вес золота. И если вы заинтересованы в достижении целевых показателей проекта, то лучше не рисковать результатами из-за того, что кто-то не захотел или не успел подготовиться, (как это часто бывает). Поэтому на самом старте развития проекта я рекомендую сконцентрироваться на небольшом количестве максимально упакованных «касаний», это:

Разработка и качественная упаковка этих трёх «касаний» – это и есть фундамент воронки продаж SaaS-продукта на долгие годы. Всё остальное, что часто рекомендуют делать «эксперты из интернета», как например ведение телеграм-канала, интеграция в СМИ, организация собственных мероприятий — это инструменты максимизации результата, работа на репутацию. Задействовать их в первые месяцы продвижения новых продуктов — распыляться на нецелевые действия, которые, однако, требуют не меньших ресурсов (и времени, и денег).

У каждого мероприятия, являющегося частью маркетинговой стратегии, должны быть целевые показатели, которых вы планируете достичь в рамках своей воронки продаж. На этапе старта, ключевая метрика, на которую вам необходимо ориентироваться — это количество проведённых презентаций для ЛПР, именно вокруг этой метрики и нужно выстраивать всю стратегию.

💡 Если вы планируете исключительно имиджевое мероприятие, то его показатели также можно оценить через простую формулу: бренд компании (БК) = охват (О) х глубина (Г). То есть, мы всё равно упираемся в цифры, и эти цифры должны быть просчитаны ДО того, как мероприятия будут проведены, а бюджет израсходован.

Массовые продажи (на вебинарах, на мероприятиях, через инструменты digital-рекламы) — это гораздо более сложная задача, чем продажа тет-а-тет. Для того чтобы выстроить качественную систему массовых продаж нужно очень хорошо понимать рынок и портреты целевых сегментов. Первые тесты всегда лучше проводить на прямых продажах (тет-а-тет), чтобы собрать возражения, вопросы, сомнения ключевых ЛПР, отработать и на их базе упаковать продажи для более широкой аудитории (педагоги, директора, топ-менеджмент).

Таким образом, на основании разобранной аналитики мы можем выделить КЛЮЧЕВЫЕ задачи, которые являются первостепенными для запуска IT-продукта (упаковка, тестирование воронки), а также уже на старте увидеть часть задач, связанных с масштабированием результатов. Давайте рассмотрим их получше.

Вся дальнейшая работа должна строиться, исходя из результатов первых тестов и понимания экономики каждого продукта. Выдвижение каких-либо идей и гипотез без аналитики и опыта – почти всегда слив времени и денег.

Если вам понравился разбор, вы нашли для себя подходящие инструменты или смогли по-новому взглянуть на привычные вещи, оставьте комментарий под этим постом, мне будет очень приятно :)

Но так как это не просто разбор, а документ, который был подготовлен для конкретной компании и конкретного продукта, у этой истории есть завершение в виде ответа, который мне предоставил Советник Заместителя Президента Банка после двух часов его изучения, решив не передавать его вышестоящему руководству в лице начальника управления цифровой трансформации (как это планировалось изначально).

То есть, ко мне обратились с вопросом: что делать? Я подробно и по пунктам разобрала и объяснила, что делать. И оказалось, что «на текущем этапе развития у проекта нет задач, которые бы соответствовали моей квалификации в той позиции, на которую сейчас ищут человека». И это крайне занимательный ответ, довольно точно отражающий представление большинства собственников и руководителей о стратегии и, в особенности, маркетинговой стратегии. Ведь многие думают, что аналитика и задачи, прописанные в документе - это и есть стратегия. Возможно, для кого-то это станет открытием, но нет, всё совсем не так.

Стратегия, в первую очередь, выражается пониманием причинно-следственных связей всех элементов структуры и пониманием того, как всё написанное реализовать. Понимание нельзя отразить на бумаге, его можно только показать в действии. Но «увидеть» не равно «понять». В моей практике много примеров, где я разработала для продукта клиента стратегию, провела тестовый запуск или отработала первые несколько месяцев, упаковав всё необходимое и сведя цифры окупаемости по разным каналам трафика, а в итоге получилось так, что по результатам этой работы со мной попрощались. Не потому, что кого-то не устроили цифры или моя работа, а потому, что людям свойственно переоценивать себя в вопросах, в которых они не разбираются совсем — зачем платить кому-то одному много, если можно собрать несколько специалистов подешевле и просто всё повторить? Так вот, повторить вообще не просто, реализовать на деле написанное — тоже. Об этом говорит и то, что все, абсолютно все проекты (я не преувеличиваю), попрощавшиеся со мной таким образом, на сегодня закрыты. Ну, что, зато СЭКОНОМИЛИ.

Я, конечно, понимала, что скорей всего эта история с банком как-то так и закончится, ибо когда слышишь, как руководитель подразделения говорит, что «банку окей», «проект не выйдет на самоокупаемость», и то, как они «поставили палец по ветру» в подразделении, которое существует 3 года — становится многое понятно. Ведь им всего-то «требовался специалист, с которым можно переосмыслить их стратегию, и обоснованно донести до руководства» — думаю, пересказав мой документ, руководитель подразделения прекрасно с этим справился!

Я не переживаю насчёт того, что кто-то может взять написанное мной за основу своей работы или вовсе выдать за своё — это совсем не страшно. Как говорится, отлив покажет, кто купался без трусов, а моё у меня никто не заберёт. Буду рада, если эта статья смогла вдохновить вас или углубить ваше понимание маркетинга и продаж, в целом. Если вы хотите обсудить продвижение вашего проекта, связаться со мной можно по ссылке: https://t.me/adele_khaidarova

Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на высокий чек через консультации «NEW MONEY»: https://t.me/adele_salebot

Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:

— Анализ рынка фриланса в 2023-24 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.

— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;

— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.

Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:

https://t.me/adele_salebot