Как определить цену своей услуги: советы для фрилансеров и не только

Вы когда-нибудь задумывались, сколько стоит ваша работа? Если вы фрилансер, то наверняка да. А если вы работаете в компании, то может быть и нет. В любом случае, знать свою цену на рынке — это полезно и важно. Ведь от этого зависит не только ваш доход, но и ваша уверенность в себе, ваша репутация и ваше развитие.

Меня зовут Аделя Хайдарова. Последние три года я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике).

Но как же определить цену своей услуги? Как не продешевить и не переоценить себя? Как учитывать спрос и предложение, конкуренцию и качество? Как аргументировать свою ставку перед клиентами и работодателями? На эти и другие вопросы мы попытаемся ответить в этой статье. Итак, пристегните ремни, мы начинаем!

Самый простой и очевидный способ определить цену своей услуги — это посчитать все свои затраты на ее оказание и добавить к ним желаемую прибыль. Для этого нужно учесть следующие факторы:

— Время. Сколько часов вы тратите на выполнение задания? Умножьте это на вашу почасовую ставку. Если вы не знаете, сколько брать за час, то подумайте, сколько вы хотели бы зарабатывать в месяц и разделите это на количество рабочих часов.

— Материалы. Сколько денег вы тратите на необходимые для работы инструменты, программы, оборудование, расходные материалы и т.д.? Прибавьте это к вашей сумме.

— Накладные расходы. Сколько денег вы тратите на аренду помещения, коммунальные платежи, интернет, телефон, транспорт и прочие расходы, связанные с вашей деятельностью? Тоже добавьте к сумме.

— Налоги. Сколько процентов от вашего дохода вы должны отдать государству? Не забудьте учесть это в своем расчете.

— Риск. Сколько риска вы несете, оказывая свою услугу? Может ли что-то пойти не так и как это повлияет на ваш бюджет? Есть ли у вас страховка или резервный фонд на случай форс-мажора? Увеличьте свою сумму на соответствующий процент.

Полученная сумма — это ваша себестоимость. Теперь нужно добавить к ней норму прибыли — то есть ту часть денег, которая останется вам после того, как вы покроете все свои затраты. Это может быть 10%, 20%, 50% или любое другое число — в зависимости от ваших амбиций, целей и рыночной ситуации.

Например, если вы хотите заработать на отпуск, то можете повысить свою прибыль. А если вы хотите привлечь новых клиентов, то можете снизить ее.

Это самый простой и логичный способ определить цену своей услуги. Он позволяет вам не работать в убыток и получать желаемый доход. Однако он имеет и свои недостатки.

Во-первых, он не учитывает спрос и предложение на рынке.Во-вторых, он не учитывает ценность вашей услуги для клиента.В-третьих, он не учитывает ваш опыт, квалификацию и уникальность. Поэтому этот способ хорош для новичков, но не для опытных специалистов.

Этот способ подходит для тех случаев, когда ваша услуга приносит клиенту конкретную экономическую выгоду. Например, если вы консультант по бизнесу, то ваша услуга может помочь клиенту увеличить продажи, снизить издержки или оптимизировать процессы. Если вы дизайнер, то ваша услуга может повысить конверсию сайта, привлечь больше посетителей или улучшить имидж бренда. Если вы репетитор, то ваша услуга может подготовить ученика к экзамену, повысить его оценки или дать ему новые знания и навыки.

В этих случаях вы можете оценивать свою услугу не по себестоимости, а по стоимости для клиента. То есть по тому, сколько денег он заработает или сэкономит благодаря вашей работе. Это называется ценообразование по ценности (value-based pricing). Суть его в том, что вы берете за свою услугу определенный процент от прибыли клиента.

Например, если вы помогли клиенту увеличить продажи на 100 000 рублей в месяц, то вы можете взять за свою услугу 10% от этой суммы, то есть 10 000 рублей.

Этот способ имеет много преимуществ. Во-первых, он позволяет вам зарабатывать больше, чем по себестоимости. Ведь ваша цена зависит не от ваших затрат, а от результата вашей работы. Во-вторых, он позволяет вам легче аргументировать свою ставку перед клиентом. Ведь вы не просто называете цифру из головы, а показываете ему конкретную выгоду от сотрудничества с вами. В-третьих, он позволяет вам повышать свой профессионализм и качество работы. Ведь чем лучше вы работаете, тем больше прибыли получает клиент и тем больше вы зарабатываете.

Однако этот способ имеет и недостатки. Во-первых, он требует от вас умения измерять и доказывать эффект от вашей работы. Ведь не все клиенты согласятся делиться с вами своими финансовыми показателями или признавать вашу заслугу в их росте. Во-вторых, он не подходит для тех случаев, когда ваша услуга не приносит клиенту непосредственной экономической выгоды, а скорее удовлетворяет его эмоциональные или социальные потребности.

Например, если вы фотограф, то ваша услуга может дать клиенту красивые фотографии, но не обязательно увеличить его доход. В-третьих, он не учитывает конкуренцию на рынке. Ведь если вы берете за свою услугу слишком много по сравнению с другими предложениями, то клиент может отказаться от вас в пользу более дешевого варианта.

Этот способ подходит для тех случаев, когда ваша услуга не сильно отличается от того, что предлагают другие исполнители на рынке.

Например, если вы переводчик, то ваша услуга может быть схожа с той, что оказывают другие переводчики. В этом случае вы можете ориентироваться на цены конкурентов и добавлять к ним свою дифференциацию.

— Специализация. Вы можете специализироваться на определенной тематике, жанре, стиле или формате работы.

Например, если вы переводчик, то вы можете специализироваться на юридических, медицинских или литературных переводах.

Это позволит вам привлекать клиентов, которым нужен именно такой вид перевода и которые готовы платить за него больше.

— Качество. Вы можете предлагать своим клиентам более высокое качество работы по сравнению с конкурентами.

Например, если вы фотограф, то вы можете использовать профессиональное оборудование, иметь большой опыт и портфолио, обрабатывать фотографии в специальных программах и т.д.

Это позволит вам зарекомендовать себя как эксперта в своей области и привлекать более требовательных клиентов.

— Скорость. Вы можете предлагать своим клиентам более быструю сдачу работы по сравнению с конкурентами.

Например, если вы копирайтер, то вы можете писать тексты за несколько часов или даже минут.

Это позволит вам привлекать клиентов, которым нужно срочно решить свою задачу и которые готовы платить за это больше.

— Сервис. Вы можете предлагать своим клиентам более высокий уровень сервиса по сравнению с конкурентами.

Например, если вы консультант, то вы можете предоставлять своим клиентам не только советы, но и дополнительные материалы, поддержку, гарантии и т.д.

Это позволит вам привлекать клиентов, которым важно не только решение проблемы, но и комфорт и безопасность сотрудничества.

Однако и у этого подхода есть свои слабые стороны. Во-первых, он требует от вас постоянного мониторинга рынка и анализа конкурентов. Ведь цены могут меняться, а конкуренты могут улучшать свои предложения. Во-вторых, он требует от вас умения донести до клиента свою дифференциацию и ее ценность. Ведь не все клиенты могут заметить или оценить ваши преимущества. В-третьих, он не учитывает вашу ценность для клиента. Ведь ваша услуга может быть не только лучше или хуже, чем у конкурентов, но и по-своему уникальна и незаменима.

Этот способ подходит для тех случаев, когда ваша услуга имеет высокую эмоциональную или социальную ценность для клиента. Например, если вы художник, то ваша услуга может дать клиенту эстетическое наслаждение, вдохновение или самовыражение. Если вы психолог, то ваша услуга может дать клиенту поддержку, понимание или решение проблемы. Если вы тренер, то ваша услуга может дать клиенту здоровье, красоту или уверенность в себе.

В этих случаях вы можете оценивать свою услугу не по себестоимости или по ценности для клиента, а по тому, сколько клиент готов заплатить за нее. Это называется ценообразование по спросу (demand-based pricing). Суть его в том, что вы берете за свою услугу ту сумму, которая соответствует ожиданиям и возможностям клиента.

Например, если вы художник, то вы можете брать за свою картину 10 000 рублей от одного клиента и 1 000 000 рублей от другого — в зависимости от того, как они ценят ваше творчество и какой бюджет у них есть.

Этот способ имеет много достоинств. Во-первых, он позволяет вам максимально использовать потенциал рынка и получать больше прибыли от каждого клиента. Ведь вы не ограничиваете себя какими-то заранее заданными ценами, а подстраиваетесь под спрос. Во-вторых, он позволяет вам удовлетворять спрос разных сегментов рынка и привлекать разных клиентов. Ведь у вас есть гибкость в ценообразовании и вы можете предлагать разные условия для разных категорий клиентов. В-третьих, он позволяет вам создавать свой имидж и репутацию на рынке. Ведь вы не зависите от конкурентов или от себестоимости, а опираетесь на свою уникальность и ценность.

Однако и тут есть свои минусы. Во-первых, этот способ требует от вас умения исследовать рынок и понимать потребности и мотивации клиентов. Ведь не все клиенты готовы сказать вам, сколько они готовы заплатить за вашу услугу, а некоторые могут пытаться сбить цену или торговаться. Во-вторых, он требует от вас умения поддерживать баланс между спросом и предложением. Ведь если вы берете за свою услугу слишком мало по сравнению с тем, сколько клиент готов заплатить, то вы теряете прибыль. А если вы берете слишком много, то вы рискуете потерять клиента или вызвать его недовольство. В-третьих, он требует от вас умения обосновывать свою цену перед клиентом. Ведь не все клиенты могут понять или принять вашу логику ценообразования и могут считать ее несправедливой или необоснованной.

Как видите, нет одного универсального способа определить цену своей услуги. Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки, свои условия применения и свои риски. Поэтому выбор способа зависит от многих факторов, таких как:

— Ваша цель. Что вы хотите достичь своей работой? Заработать больше денег? Привлечь больше клиентов? Повысить свой статус? Решить проблему клиента? Выразить себя?

— Ваша ниша. Какая специфика вашей деятельности? Какой характер вашей услуги? Какая сложность и качество вашей работы? Какая уникальность и ценность вашего предложения?

— Ваш рынок. Какая ситуация на рынке? Какой спрос и предложение на вашу услугу? Какая конкуренция и дифференциация на рынке? Какие ожидания и возможности у клиентов?

В зависимости от этих факторов вы можете выбрать тот способ определения цены своей услуги, который лучше всего подходит для вашего случая. Или же вы можете комбинировать разные способы, чтобы получить оптимальный результат.

— Использовать себестоимость как минимальную границу вашей цены, а цену конкурента или цену, которую клиент готов заплатить, как максимальную границу. Таким образом, вы будете работать в рамках рыночного диапазона и не будете терять прибыль или клиентов.

— Использовать цену конкурента как базовую цену, а дифференциацию или ценность для клиента как повод для повышения цены. Таким образом, вы будете выделяться среди конкурентов и увеличивать свою прибыль.

— Использовать цену, которую клиент готов заплатить, как основной критерий для определения цены, а себестоимость или цену конкурента как дополнительный аргумент для обоснования цены. Таким образом, вы будете удовлетворять потребности и мотивации клиента и создавать доверие и лояльность.

Она требует от вас знаний, анализа, творчества и смелости. Поэтому не бойтесь экспериментировать с разными способами определения цены своей услуги. Не бойтесь делать ошибки и исправлять их.

И помните: ваша цена — это не просто число. Это отражение вашей личности, вашего профессионализма и вашего вклада в мир.

Для того чтобы не бояться озвучивать стоимость своих услуг или получить отказ после обсуждения ваших предложений, необходимо уметь продавать.

Навык продаж – это способность убеждать людей в том, что ты можешь решить их проблемы и удовлетворить их потребности. Это умение донести до аудитории свою ценность и компетенцию. Это суперсила создания доверия и лояльности к себе и своему продукту или услуге.

Навык продаж – это самый быстрый и доступный социальный лифт в новой реальности. С ним вы можете:

— Зарабатывать больше денег, чем ваши конкуренты или коллеги.

— Продвигаться по карьерной лестнице или создавать свой собственный бизнес.

— Находить и удерживать лучших клиентов и партнеров.

— Становиться авторитетом и лидером в своей области.

— Жить так, как вы хотите, не завися от чужих ограничений и ожиданий.

Навык продаж - это ваш билет в мир “NEW MONEY”: новых предпринимателей, которые не ждут подачек от судьбы, а берут жизнь в свои руки.

Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, я дарю уникальную возможность: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу “NEW MONEY”:

Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:

— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.

— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий закрывать сделки на чек 500 плюс тысяч рублей за 40 минут разговора.

— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.

Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:

Обязательно подписывайтесь и делитесь этой статьёй с тем, кому это будет полезно! Отвечаю на все комментарии :)