Как зарабатывать на маркетплейсе: обзор моделей монетизации

В настоящее время маркетплейсом называют не только площадку по продаже товаров от многих продавцов. Сейчас к ним относятся самые разные онлайн-сервисы: сервисы аренды авто, краудфандинга, доставки еды или доски объявлений. По сути, это место, где покупатели встречаются с продавцами или подрядчиками. Чтобы создать устойчивый и успешный маркетплейс, нужно найти бизнес-модель, которая будет приносить прибыль. У владельца маркетплейса есть разные варианты монетизации.

Модель монетизации — это способ, которым маркетплейс зарабатывает деньги. Расскажем об основных из них: в чем суть, какие есть преимущества и недостатки для владельца. Эта информация поможет эффективно управлять различными моделями монетизации и комбинировать их для развития бизнеса.

Это самый распространенный способ монетизации. Когда покупатель оплачивает покупку, маркетплейс берет себе часть средств в виде процента или фиксированной суммы. Можно получать доход от комиссии тремя способами: взимать плату с продавца, с покупателя или с обоих.

Размеры комиссии на маркетплейсах могут различаться в зависимости от категории товаров, способа доставки и прочих условий. Также она может зависеть от средней стоимости заказа: чем выше средняя стоимость, тем меньше комиссия. Посмотрим на примерах.

На Wildberries комиссия на электронику может составлять 5%, а на одежду, обувь 15%.

Размеры комиссии у СберМегаМаркета варьируются следующим образом:

Чтобы определить размер комиссии, сравните свои условия с условиями конкурентов. Ориентируйтесь на отраслевые стандарты и предлагайте выгодные условия для продавцов и покупателей.

Плюс:

Вход на площадку для продавца бесплатный. Продавец платит только тогда, когда точно получает прибыль. Это выгодно и для самого маркетплейса, так как бесплатное размещение товаров привлекает продавцов.

Минус:

Основная сложность — определить адекватную комиссию для обеих сторон, чтобы маркетплейс получал прибыль и продавцы не отдавали в счет комиссии всю свою выручку. Кроме того, в зависимости от типа маркетплейса есть риск, что продавцы начнут заключать сделки напрямую с покупателями, используя маркетплейс только для рекламы своих услуг.

Эта модель монетизации предполагает взимание ежемесячной или годовой платы с пользователей за доступ к платформе.

Подписка может быть:

Обычно эта модель подходит для онлайн-сервисов, которые не осуществляют транзакции между продавцами и покупателями на своей стороне. Для продавцов такой вариант может быть привлекательным, так как они получают доход напрямую от найденных клиентов.

Для реализации этой модели необходимо создать уникальность и ценность, за которую пользователи будут готовы оплатить подписку. Это может быть большая база продавцов или невозможность получить аналогичную услугу в другом месте.

По такой модели работают VK Музыка, Ivi, Okko и другие сервисы. Тарифные планы на подписку могут быть разные, в том числе включать бесплатный пробный период. Например, у VK Музыка стоимость подписки — 169 рублей в месяц, для студентов — 99 рублей, а для новых пользователей — первые 30 дней бесплатно.

Плюс:

Маркетплейсу проще прогнозировать ежемесячный доход, а ежемесячная подписка позволяет пользователям попробовать услугу, не вкладывая большие средства сразу.

Минус:

Не все покупатели могут быть готовы оплачивать подписку, особенно на старте проекта. Убедить людей купить подписку на неизвестный сервис сложно — нужна репутация бренда или маркетплейса. Помогут гибкие условия подписки с выгодными тарифами.

В этом случае продавцы платят за каждое новое размещение товара или услуги. Такой подход часто предлагают как дополнительный источник дохода, поэтому стоимость размещения обычно невысока.

Размер платы может быть разным, как и в случае с подпиской, можно предлагать пакеты размещения. Например, на HeadHunter стоимость размещения вакансии зависит от региона публикации, но при покупке пакета вакансий цена одной снижается.

Плюс:

Подходит как дополнительная модель для определенных категорий товаров или услуг.

Минус:

Продавец платит до получения прибыли, что может оттолкнуть продавцов. Поскольку плата взимается за каждое объявление, его необходимо тщательно продумать перед размещением.

Эта модель похожа на подписку и включает два варианта:

Бесплатные площадки всегда пользуются большей популярностью, чем платные. Но, чтобы начать получать прибыль при фримиум-модели, необходимо понять, за какой функционал люди готовы платить деньги. Часто сервисы предлагают бесплатный аудио- и видеоконтент, но с рекламой. Чтобы получить контент без рекламы, пользователи могут оплатить премиум-подписку.

Плюсы:

Минусы:

При этой модели продавцы оплачивают услугу дополнительного продвижения своих товаров. Это могут быть выделенные объявления, повышенный рейтинг, первые позиции в списке, выделенная область, специальный значок и т.д. Эта модель работает на платформах объявлений, например Avito и Циан. Там можно бесплатно разместить объявление, но существует множество платных дополнительных функций, которые позволяют выделить объявление, сделать его более заметным и привлекательным для покупателей.

Плюсы:

Простота в использовании, не требует сложного технического вмешательства в платформу, отлично подходит как для начинающих, так и для дополнительного дохода.

Минусы:

Обилие рекламы может снизить уровень доверия покупателей, необходимо найти баланс между платными и бесплатными объявлениями.

Оплата за контакт похожа на комиссию от транзакции, но в этом случае маркетплейс получает доход не от проданного товара или услуги, а от привлеченного клиента. В этом случае, чтобы ответить на оставленную заявку от клиента, продавец должен оплатить фиксированную комиссию. Связаться напрямую с клиентом он не может.

Плюсы:

Продавцы и поставщики услуг могут бесплатно размещать объявления, а платеж маркетплейсу осуществляется только после того, как продавец успешно свяжется с потенциальным покупателем. Такое размещение привлекает продавцов.

Минусы:

Существует риск того, что после совершения сделки продавец может начать вести дела вне платформы маркетплейса. Комиссия за привлеченного клиента обычно ниже, чем комиссия с продажи товаров или услуг.

Эта модель базируется на принципе добровольного финансирования или донатов. Сам сервис бесплатный и основывается на ценности, которую он приносит клиенту. Доход приносят пожертвования от лояльных клиентов.

Важно не путать благотворительную деятельность и инвестирование в виде пожертвований. Компания, которая существует только за счет пожертвований, обязана уплачивать налоги и предоставлять отчетность в налоговые органы в соответствии с формой организации.

Плюс:

Бесплатный сервис всегда более популярен, чем коммерческий, и обеспечивает постоянный поток пользователей.

Минус:

Из-за непостоянства дохода от пожертвований, эту модель нельзя рассматривать как основной источник дохода. Она должна рассматриваться как дополнение к другим моделям.

Существует множество способов монетизации, которые можно использовать в сочетании друг с другом. Нет необходимости ограничиваться только одним из них, главное — выбрать основной и разработать стратегию постепенного внедрения новых моделей. Не каждый из них может подойти для любого онлайн-бизнеса, но у каждого есть свои преимущества, которые могут помочь выделиться среди конкурентов.

Примеры, приведенные выше, показывают, что многие популярные маркетплейсы успешно сочетают в себе несколько моделей монетизации. Попробуйте смешивать различные модели монетизации и выбирать наиболее подходящие для вашего маркетплейса способы увеличения прибыли.