Медицинский маркетплейс. Все тонкости открытия нишевой площадки для медицинского оборудования
Помимо основной пятерки популярных маркетплейсов активно развиваются нишевые площадки. Самыми известными примерами можно назвать: Детский Мир, Lamoda, Leroy Merlin, М. Видео. Их преимущества перед глобальными маркетплейсами в том, что:
- Аудитория таких маркетплейсов очень сфокусированная и потому более заинтересованная.
- Они концентрируются на определенных потребностях этой аудитории, включая логистику, доставку товаров.
- Конкуренция среди продавцов ниже, чем на больших маркетах, поэтому продвижение своих продуктов проще.
- Качество и ассортимент товаров лучше и больше.
А присутствие в интернете и переход к цифровым транзакциям становится актуальным для всех отраслей. Не исключая отрасль здравоохранения. В этой статье расскажем о том что нужно учесть, разрабатывая медицинский маркетплейс.
Рынок медицинских товаров и оборудования стремительно оцифровывается
Маркетплейсы медицинских товаров и оборудования предлагают для онлайн продажи различные продукты — от одежды для врачей до диагностических инструментов. Покупателями могут быть не только клиники, больницы и лаборатории. Но и дома престарелых, а также частные лица, которые нуждаются в товарах для домашнего ухода.
Индустрия онлайн-продаж медицинских товаров быстро расширилась за пять лет до 2022 года. Из-за COVID-19 и его последствий спрос на медицинские товары со стороны учреждений здравоохранения по всему миру стремительно растет.
Страхи и мифы открытия медицинского маркетплейса
1. Создание маркетплейса — это дорого и долго.
Решение: MVP подход к разработке.
MVP поможет избежать лишних затрат, так как проект запускается с минимально необходимым функционалом. В функционале выделяется главное для достижения цели клиента.
Такой подход к созданию продукта поможет не только быстро разработать и запустить его, но и выявить потребности аудитории, покупательную способность, проверить способы монетизации и провести прочие исследования.
2. Вся ниша занята крупными компаниями.
Решение: Используйте персональный маркетинг, чтобы охватить больше клиентов.
Выход на высококонкурентный рынок медицинских материалов и оборудования может быть пугающим. Крупные производители и поставщики часто развивают отношения с клиентами годами. Многие могут подумать, что демпинг цен — отличный способ преодолеть этот барьер, но на самом деле в итоге это может привести к потере прибыли, убыткам и, в итоге, закрытию.
Походите индивидуально к каждому клиенту и развивайте персональный маркетинг.
- Повышайте ценность продукта и делитесь профессиональной экспертизой. Вместо того, чтобы просто продавать, рассказывайте клиентам как ваши продукты могут помочь в лечении, повседневных обязанностях, поделитесь успешным опытом других компаний, привлекайте экспертов. Станьте источником повышения компетенций, делитесь знаниями посредством интервью, исследований, тенденций в области здравоохранения и прорывах среди других тем.
- Следуйте проактивному общению, чтобы установить прочные отношения с клиентами. Существует несколько стратегий для достижения этой цели, которые не будут выглядеть слишком продажными. Например, создание учебных материалов, проведение тренингов и мероприятий для специалистов в области здравоохранения (потенциальных клиентов), объявление последних новостей о вашем бренде через социальные сети и многое другое.
3. Команда продаж заточена только на офлайн продажи.
Решение: Переориентируйте команду на онлайн продажи.
Для компаний, производящих медицинское оборудование, маркетплейс предлагает удобный подход с самообслуживанием. Он позволяет легко выбирать продукты, размещать заказы и осуществлять платежные операции — все это ранее требовало регулярного взаимодействия с продавцами по электронной почте, телефону или в чатах.
Маркетплейс не делает отделы продаж архаичными. Вместо этого сосредоточьте их на задачах более высокого уровня и развитии отношений с клиентами.
Их роли могут эволюционировать в:
- Анализирование и изучение информации о продажах для выявления закономерностей и требований клиентов, которые затем можно использовать для создания более эффективных подходов к взаимодействию с клиентами.
- Работа с потенциальными клиентами посредством холодных звонков, электронной почты и личных встреч.
- Создание и предоставление клиентам индивидуальных образовательных ресурсов, информационного контента.
- Техническая поддержка клиентов, внедрение новых функций для развития маркетплейса.
Какие могут быть бизнес модели
Ценовые модели для производителей медицинской техники
Модель “Гарантированный результат”
Если оборудование производителя не дает обещанного клинического эффекта, вам возмещают его стоимость. Ожидаемый результат должен быть установлен в соглашении перед покупкой.
Модель совместного использования
Медицинские учреждения могут сэкономить деньги на оборудовании, покупая его у производителей. А те, в обмен на сниженные цены, извлекают % выгоды от дохода, полученного от использования оборудования.
Модель «Оборудование как услуга»
Медицинские учреждения могут приобретать необходимое оборудование, программное обеспечение и прочие решения, путем лизинга у производителей.
Модель “Управление сервисом”
У производителей есть возможность укомплектовать медицинские учреждения, уникальным, сделанным под индивидуальный заказ, оборудованием и программными решениями.
Модели электронной коммерции между продавцами и покупателями
B2C модель
Покупатель — частное физическое лицо. Маркетплейс позволяет сделать доступным медицинское оборудование и расходные материалы для любых потребителей. В том числе для жителей сельских районов с ограниченным доступом к здравоохранению, людей с ограниченными возможностями и т.д.
Чтобы клиенты могли сделать правильный выбор продукта, предоставляйте исчерпывающую информацию о продукте и предлагайте многоканальную поддержку клиентов.
B2B модель
Покупатели — клиники, компании, медицинские учреждения. Сосредоточьте внимание на оптовых продажах, делайте информацию о продукте доступной, одновременно сокращая транзакционные издержки.
Маркетплейс должен предоставлять клиентам возможности самостоятельного поиска и заказа, а также поддержку корпоративных сделок и оптовых цен.
Модель B2M ("business-to-many" - бизнес для всех)
Покупатели — и частные лица, и организации. Чтобы увлечь и убедить эту разнообразную целевую аудиторию, необходимо использовать многочисленные маркетинговые стратегии и инструменты.
Чтобы процесс продаж был эффективным как деловых, так и индивидуальных пользователей, ваш маркетплейс должен предлагать различные роли для регистрации (персональные или для компаний) и пользовательский путь.
Функционал маркетплейса медицинских товаров и оборудования
Когда дело касается выбора платформы электронной коммерции для медицинского маркетплейса, Cart-Power предоставляет функции электронной коммерции, ориентированные как на клиента, так и на важные интеграции для владельца маркетплейса, которые являются неотъемлемой частью операционной работы бэк-офиса.
Выделим функционал, необходимый для успешных бизнес-процессов маркетплейса медицинского оборудования.
Базовый функционал маркетплейса
Управление каталогом
- Настраиваемая навигация, поиск, фильтры и сортировка товаров.
- Массовый импорт и загрузка товаров.
- Массовое изменение параметров продукта одной кнопкой.
- Экспорт фидов товаров в каталоги покупок, такие как Яндекс.Маркет, Google Product Search, Shopzilla, Shopping.com и т. д.
- Формирование прайс-листов и публикация информации о продукте в форматах PDF и XLS.
- Шаблоны товаров с гибкими фильтрами товаров.
- Варианты товаров демонстрируют ассортимент и помогают выбрать нужный товар из ряда аналогичных товаров.
- Контроль остатков, уведомления о заканчивающихся товарах.
- 360-градусные изображения сложных медицинских устройств.
Структура маркетплейса
- Домашняя страница: конструктор страниц, настройка витрины и редактирование контента на месте.
- Страницы каталога: инструменты онлайн-мерчандайзинга.
- Кастомизации для продавцов: панель продавцов, платежи, планы, настройки модерации, локации, категории, отдельный микромагазин, акции и т.д.
- Подробные страницы продукта с информацией, описанием и визуалом.
- Несколько изображений на SKU.
- Видеоформат описания товара.
- Рейтинг продукта и отзывы.
- Модерация отзывов о товарах.
- Корзина: автоматический расчет доставки.
- Оформление заказа: готовые и настраиваемые способы оплаты.
Управление заказами
- Панель управления заказами: просмотр, редактирование и выполнения заказов (пользовательские статусы заказов, создание отгрузки, генерация документов для оплаты и т.д.).
- Счета-фактуры, штрих-коды заказов и транспортные этикетки доступные для печати.
- Оформление возвратов товара.
- Ручное создание заказа для принятия заказа по телефону.
- Автоматические уведомления о заказах по электронной почте.
Настройка и оформление торговой площадки
- Адаптивные темы дизайна для разных устройств.
- Шаблонный или индивидуальный дизайн сайта.
- Настройка нескольких магазинов в разных странах или представление разных брендов, с разной валютой и языком.
- Соответствие требованиям GDPR.
Необходимый функционал для B2C модели
Процесс выбора и покупки
- Расширенная дополнительная информация о продукте: описания продуктов, загружаемые спецификации продуктов, текстовые или видео-руководства и т. д.
- Сравнение цен на аналогичные товары.
- Гибкие настройки фильтров для цен (например, на основе группы клиентов).
Обработка продаж
- Проверка документов.
- Четкое указание на товары, не подлежащие возврату.
- Ограничение количества предметов на пользователя.
Необходимый функционал для B2B модели
Многоролевое управление учетными записями
- Различные группы пользователей и уровень администратора (разные права для пользователей).
- Одобрение/отклонение массового заказа.
- Экспорт корзины покупок для утверждения руководством.
Гибкое ценообразование
- Автоматизированные скидки на основе количества.
- Сегментация клиентов.
- Общие каталоги с сегментными и индивидуальными ценами.
- Персональные ценовые предложения.
Массовые и комплексные заказы
- Списки часто покупаемых товаров для быстрого повторного заказа.
- Заказ по SKU и импорт файлов товаров.
- Запросы на товары, отсутствующие на складе или с недостаточным наличием на складе.
Оплата и отгрузка заказа
- Платежи в рассрочку для крупных покупок, с отображением непогашенного остатка и кредитного лимита.
- Разделение доставки заказа по разным адресам.
Пример медицинского маркетплейса, разработанного Cart-Power
Структура для вендоров и необходимый функционал для поставок
Применяя комплексный подход, предприятия, продающие медицинское оборудование через маркетплейс, получают возможность принимать обоснованные решения о закупках с данными о продажах в режиме реального времени. Экономя время и средства при управлении несколькими складами.
Для оперативного исполнения заказов необходимо:
Система администрирования для продавцов/вендоров
- Модерация и разные планы для вендоров, объединенные в одну базу данных.
- Система разделения продавцов по рейтингу.
- Руководство по адаптации для продавцов с инструкциями и документацией.
- Отдельная страница или микромагазин для каждого продавца.
- Баланс, отчет и статистика по каждому вендору.
- Удобная система взаиморасчетов с продавцами.
Информационная система по товарам
- Интеграция со складами и учетными системами.
- Контроль запасов и оповещение об остатках.
- Удобный обмен и автоматизация управления данными о продуктах.
- Настройка складов по геолокации для релевантного отображения товаров.
Система управления заказами
- Направление заказов на оптимальный склад с учетом географического положения и уровня остатков.
- Настраиваемые рабочие процессы для выполнения заказов.
- Система уведомлений клиентов с автоматическими электронными письмами.
Аналитика данных и маркетинговые решения
- Прогнозирование продаж по разным регионам, видам медицинского оборудования и расходных материалов, покупателям и т.д.
- Оптимизация складских площадей за счет предотвращения просроченных запасов.
- Инструменты для сохранения лояльности клиентов.
Финансовые затраты на запуск маркетплейса медицинских товаров и оборудования
Чтобы определить стоимость проекта необходимо учитывать множество переменных. Например, размер каталога продуктов, потребности веб-дизайна, охват целевой аудитории, уровень автоматизации бизнес-процессов и т.д.
Что входит в ценообразование маркетплейса медицинских товаров и оборудования:
- Лицензия CS-Cart Multi-Vendor.
- Приобретение и настройка хостинга, домена.
- Адаптивная дизайн тема и мобильная версия.
- Модули и индивидуальные разработки для функционала и дизайна.
Cart-Power в своем багаже имеет большой и многогранный опыт создания маркетплейсов. Одним из крупных проектов, является Elit — маркетплейс медицинских товаров. Это не просто площадка для электронной коммерции. Elit объединяет и создает вокруг себя сообщество из медицинских организаций, врачей и поставщиков, где можно оперативно обмениваться, делиться полезной информацией и экспертизой.
И чем же лучше этот маркетплейс, того же https://www.avito.ru/ или https://mednav.ru/ ? А про посещаемость я вообще молчу - https://www.similarweb.com/website/tdelit.ru/#traffic
Мы не сравниваем приведенный пример нишевого маркетплейса с другими площадками, а рассказываем о своем опыте.