Четыре фактора, влияющие на выбор франшизы!

Эта статья будет полезна для тех, кто планирует покупать франшизу не общеизвестных международных брендов, а простых, возможно мало известных российских брендов или брендов в рамках какого-то одного конкретного региона или направления, т.к. в ней я хочу затронуть с одной стороны простые и понятные, а с другой, глубинные вопросы, оказывающие большое влияние на эффективность работы бизнеса по франшизе в рамках партнерства.

Какие основные мотиваторы способствуют покупке франшизы?

Франшиза представляет из себя, как правило, успешный бизнес, проверенный временем и имеющий положительную динамику в развитии. В рамках лицензионного договора предлагается сформированное предложение по развитию и бизнес-планированию, предоставляются определенные технологии работы и бизнес-процессы, возможности пройти обучение продукту или услуге, поддержка на старте и в первые месяцы работы.

Может показаться, что покупка франшиза гарантирует успех бизнеса, но это далеко не так.

Подробно мы не будем останавливаться на всех возможностях и привилегиях, которые дает франшиза, наша задача выявить глубинные риски, которые могут возникнуть на старте работы, на которые франчайзи не всегда обращают внимание.

Тайный покупатель.

Перед принятием решения о покупке франшизы, обязательно нужно проверить работу ваших будущих партнеров, а именно других франчайзи, которые уже работают под вашим будущим брендом. Самая главная ошибка при выборе бренда – это игнорирование покупателем франшизы возможности посмотреть, как на самом деле обстоят дела у компании. Как минимум, в качестве клиента, нужно запросить консультацию на услугу или товар и желательно не в одной точке, а в нескольких. Если вы, в качестве клиента, будете удовлетворены работой менеджеров, увидите, что в компании, независимо от адреса, соблюдаются стандарты, вы видите спрос на услугу или товар, то первый плюс в принятии решения для себя вы поставите.

Но, если вы будете разочарованы сервисом, засомневаетесь в профессионализме сотрудников и увидите, что в разных точках, работающих под одним брендом, не соблюдаются единые стандарты, это жирный минус для этого бренда.

Исходя из опыта многих предпринимателей, кто сталкивался с покупкой малоизвестных франшиз, если на этапе «тайного покупателя» мы видим различные нестыковки с тем, что в теории предлагает компания и реальностями работы действующих франчайзи, то на этом можно ставить точку и искать другие бренды, предлагающие покупку франшизы в выбранной вами нише.

Лицензионный договор.

Всегда лицензионный договор представляет интерес для изучения, а еще больший интерес к ответственности компании, которая предоставляет право использовать ее товарный знак. Все понимают, что франшизу часто покупают по двум причинам: это известность бренда и готовые технологии или решения. Идеально, если эти составляющие работают в комплексе, но часто, исходя из договора, мы видим иную картину.

Первый вариант, когда лицензионный договор дает лишь право использовать бренд для франчайзи, но не предоставляет никаких технологий, никакой базы знаний и не несет никаких обязательств по отношению к новому партнеру. Конечно, в теории всё это гарантируется продавцом франшизы, но юридически это никак не закрепляется. Такие франшизы преследуют одну цель, заработать на продаже своего бренда и в их приоритетные задачи, в долгосрочном периоде, не входит такое понятие, как репутация. Конечно, все понимают, что бренд нужно развивать, но при таком подходе, при достижении некоторого количества партнеров, работающих под одним именем в рамках франшизы, рост останавливается и бизнес начинает сжиматься.

Второй вариант предполагает взаимную партнерскую ответственность, и эта ответственность прямо закреплена в договоре. Когда франчайзи оплачивает паушальный взнос и в последующем роялти, он понимает, что реально приобретает не только право на использование бренда, но и технологии, процессы, маркетинг, содействие в найме сотрудников, обучение, поддержку и т.д.

Предпринимательский риск.

Существует такое понятие, как предпринимательский риск. Никто не даст гарантий, что покупка франшизы на 100% принесет франчайзи прибыль. Франшиза дает возможность быстрее и с наименьшими затратами запустить бизнес, но усилия для запуска и развития бизнеса должен прилагать непосредственно покупатель франшизы. И на это необходимо обратить особое внимание, т.к. на этапе запуска и первых месяцев работы новой компании, возникают определенные задачи, которые должен решать предприниматель самостоятельно и задачи, которые решаются совместно с продавцом франшизы.

Есть статистика, которая говорит о том, что в 85% случаях франчайзи будет успешным, если со стороны бренда были выполнены все обязательства, а именно, грамотно и в срок переданы все технологии, верно был составлен финансовый план, были учтены все риски и определены пути решения прогнозируемых сложностей, вовремя был произведен найм сотрудников, организовано обучение, закупка товаров, и т.д., а со стороны франчайзи выполнена задача по организации новой компании и внедрены все бизнес-процессы, согласно условиям сотрудничества.

Но есть и другая статистика, которая говорит об обратном. В 60% случаях франчайзи закрываются или отказываются от бренда, из-за отсутствия поддержки со стороны самого бренда, из-за безразличного отношения бренда к своим партнерам, в том числе, когда юридически не определены зоны ответственности. Часто бренд защищен договором и законом от предпринимательской ошибки партнера и от халатного отношения бренда к партнеру. По сути, в рамках лицензионного договора, передается лишь право использовать имя компании, но не ответственность за обязательства перед партнером.

Технологии продажи франшизы.

Здесь важно обратить внимание на то, как продает себя франшиза, какие методы привлечения покупателей использует. На этом этапе необходимо понять, что покупатель франшизы, хотя и является клиентом, но выступает в качестве бизнес-партнера и все классические методы и приемы продаж должны отойти на второй план.

Если на всех предпродажных встречах, на каждом этапе переговоров для партнера рисуются только радужные картины, показываются графики с большой выручкой и фантастическими прибылями, гарантируется маркетинговые уникальные технологии, отстройка от конкурентов и огромный поток клиентов, то с большой долей вероятности, будет все с точностью наоборот.

Если бренд не скрывает все риски, с которыми сталкиваются франчайзи, предлагает не только оптимистический финансовый план и план развития партнера, но и рассматривает пессимистический вариант развития событий, если маркетинговый анализ рынка и конкурентов содержит не только статистические данные, но и грамотные заключения, на основе которых принимается совместное решение о целесообразности открытия компании в той или иной локации и, что важно, четко определены границы ответственности за результат, как со стороны самого бренда, так и партнера, то покупка франшизы очевидно целесообразна.

Есть еще много разных моментов, которые оказывают влияние на успех бизнеса в рамках франшизы, связанных с коммуникациями и профессиональными компетенциями партнеров, но главное, это тщательная подготовка и изучение франшизы перед принятием верного решения в рамках 4-х факторов, упомянутых в этой статье.