Собственное производство не гарантирует первого места в поиске WB. Как лидеры остаются в ТОПе?
Бренд паст для шугаринга Pro Queens зашли на рынок без долгого тестирования гипотез. Без времени “на раскачку” и рассуждений “а есть ли здесь наш потребитель?”. Производственный конвейер в Раменском был запущен и жаждал продаж.
Окупаемость строительства полного цикла производства все еще стояла под вопросом. Изначальную смету превысили в три раза.
У каждого члена команды за плечами богатый бизнес-опыт, потому в расчетах одинаково детально просчитали и сценарий “идем на взлет”, и “полный провал”. Старт по плану должен был быть решительным, чтобы занять лидирующие позиции. Дальше – не упускать их всеми доступными способами.
“Я много лет работала в найме. Умение продавать – мой самый прокаченный навык. Но всю жизнь старалась его применять только в отношении тех продуктов, в качестве которых сама не сомневаюсь, – рассказала нам Нарина Пославская, один из собственников бизнеса. – В этот проект я пришла только после того, как узнала, кто технолог и как устроен процесс. Пасту для шугаринга можно есть, все продукты, из которых она создается, съедобны и доступны. В этой сфере все решает технология. Здесь даже зарубежные конкуренты не помеха, сахарное производство выгоднее всего открывать в России”.
К моменту старта Pro Queens Нарина имела солидный опыт в продажах в бьюти-сфере – от официальной дистрибуции известных брендов до продвижения товара с нуля. Потому об офлайн-точках продаж и не думали. Одновременно вышли на все маркетплейсы. Ниша товаров для ухода за собой одна из самых популярных.
Основные потребители Pro Queens – небольшие салоны красоты и девушки, которые делают процедуру дома.
- У вас есть помощники?
- Сейчас – да, по каждому из маркетплейсов, но начинала я одна, три месяца вникала в рекламные возможности WB. Работая в найме, было столько задач, что руки не доходили до детального погружения.
А здесь сама искала всех роботов для автоматизации рекламных кампаний. Как и многие селлеры, обновляла страницу личного кабинета WB, где указаны цены и была сама себе бидером.
Потом от коллег-селлеров, по чатам узнала о МаркетПапе. Первое, за что я благодарна сервису, – это автоматизация. Держать руку на пульсе три месяца без перерывов и помощников – это работа без выдохов. Устаешь очень. А тут настроил МаркетПапу, и твое время снова только твое.
- Какие еще функции используете часто?
- Конкурентов смотрю! Мой рабочий день начинается с этой аналитики – посмотреть и по артикулам, и по брендам. Там очевидно, сколько тратит каждый конкурент на рекламу и пользуется ли биддерами.
- В вашей сфере важно быть на первой позиции или вы из тех, кто и в первой десятке найдет покупателя?
- Первая тройка выгоднее.
- Как часто пересматриваете набор ключевых фраз?
- Постоянно. Запросы аудитории меняются каждый день, и раз в пару месяцев рейтинг топовых фраз обновляется.
Год назад самый высокочастотный запрос был “сахарная паста для шугаринга”. Но через три месяца он перестал приносить привычную прибыль. Посмотрела через МаркетПапу, и оказалось, что сейчас этот запрос на третьем месте по популярности, а на первом – “паста для шугаринга”.
- Вы продаете и большими тарами. Не боитесь, что другие продавцы, купив большой объем, расфасуют его помельче и продадут под своим брендом?
- У собственного производства много организационных, технологических и юридических вопросов, но все их стоит решать, когда понимаешь главный плюс – ты можешь играть ценой. Любые “перефасофщики” проиграют эту гонку в стоимости.
У нас был товар, который не удавалось вывести в ТОП. Отзывы прекрасные, рейтинг отличный, цена средняя по рынку. А продаж нет. И я приняла решение уронить цену ниже рынка. Торговали себе в убыток почти месяц. Вышли в ТОП и, наконец, закрепились на первых позициях. Продажи и сейчас в норме.
- А если бы не вышло?
- Рискованный сценарий, не для всех, но иногда можно. Конечно, все товары по такому сценарию не продвинешь. Реклама в этом плане более надежный способ. Сначала вырываемся в ТОП, потом двигаемся за счет органики, если она перестает “качать”, снова подключаем рекламу и становимся первыми в выдаче.
За год бренд ни разу серьезно не упал ни в охватах, ни в продажах. Ни одну позицию ассортимента не сократили.
Затраты на запуск производства окупились за год, как и планировали. Сейчас ресурсы команды направлены на оптимизацию усилий. Нужно освободить рабочие часы для продвижения новых продуктов.