Как управлять покупательскими состояниями и продавать эффективно?
8 августа состоялся онлайн-практикум с Константином Харским на тему: «Искусство продаж. Сервис. Организация бизнес-процессов». Поговорили о том, как управлять покупательскими состояниями, узнали об уровнях понимания продаж и эффективном взаимодействии людей.
Константин Харский — бизнес-тренер, писатель, автор 7 книг-бестселлеров, признанный эксперт по созданию сильной корпоративной культуры, повышению клиентоориентированности бизнеса, ценностному управлению. Среди клиентов Константина компании как федерального уровня, так и малого бизнеса: РЖД, Почта РФ, РАО ЭС, Роснефть, банк «Точка», Северсталь и др. Константин также является экс-директором по корпоративной культуре Европейской сети отелей Reikartz Hotel Group, который вывел сеть на круглогодичную загрузку 74%.
Состояния, в которых может находиться человек — это все существующие состояния.
А покупательские состояния — это только те, в которых может находиться человек, когда он в роли покупателя.
Возражения покупателя — это лишь один из вариантов покупательского состояния. Не нужно его бояться, бежать от него. Например, для кого-то покупательское состояние «Это дорого» воспринимается как тупик. Но на самом деле на земле более 500 000 человек, для которых это состояние будет началом разговора.
Если у вас есть ответ на фразу «Это дорого», а покупатель вам не говорит это — становится обидно. Ведь есть классный аргумент, но им не на что ответить. В таком случае Константин рекомендует самостоятельно провоцировать покупателя на это возражение. Например, «Знаете, некоторые люди считают, что это дорого» и т.д. И покупатель, скорее всего, согласится, что для него это тоже дорого. И тут-то вы сможете воспользоваться своим классным ответом на это возражение.
Умение провоцировать на возражения свидетельствует о более высоком уровне продавца. Потому что он уже не бегает от возражений. Для него нет некомфортных, тяжелых покупательских состояний. Если продавец знает, как работать с агрессией — он будет провоцировать покупателя на это состояние и закрывать сделки. В то время как продавцы, не умеющие работать с определенными состояниями, будут сторониться и избегать их, тем самым уменьшая количество своих потенциальных клиентов.
Самое ключевое из покупательских состояний — состояние окончательной готовности.
Это психологическое состояние, в которое приходит человек непосредственно перед принятием решения о покупке. Но важно отличать СОГ от согласия что-то в жизни поменять. Человек может соглашаться с тем, что ему нужно поменять телефон, квартиру, машину, мебель и т.д. много лет, но так и не совершить покупку. Он может быть согласен жениться, но ничего для этого не делать.
Но как только человек приходит в состояние окончательной готовности, он достает карту, нажимает кнопку «купить», делает предложение или же ведет девушку в ЗАГС и т.д. Он совершает действие, будучи в состоянии окончательной готовности, независимо от того, сколько времени он был согласен с необходимостью перемен.
Продажа — это приведение покупателя в состояние окончательной готовности. В состояние, где клиент совершает необходимое продавцу действие. И задача продавца — научиться делать это быстро и эффективно.
Как привести покупателя в это состояние?
Об этом, а также о том, как управлять покупательскими состояниями в процессе продажи, как эффективно взаимодействовать с клиентами и выходить на новый уровень продаж, Константин рассказал в своем выступлении.
Если вы не смогли присутствовать онлайн, но хотите узнать больше об искусстве продаж, техниках и важных факторах в работе ваших продавцов, вы можете приобрести запись.