45% стартапов прогорают по этой причине. Рассказываем про PMF

Как создать продукт, который подойдёт новому рынку, будет удовлетворять потребности клиентов и пользоваться спросом?

Product/market fit — основа масштабирования и роста любого бизнеса. Разберём этапы достижения и поддержания PMF.

При выводе продукта на зарубежный рынок, в первую очередь, важно учитывать специфику покупательского спроса, а не работу с самой площадкой.

Для достижения PMF сначала нужно выйти на соответствие продукта рынку и решение конкретных проблем клиентов. А затем — доработать набор его функций и создать коммуникационную стратегию.

Поэтому путь к PMF начинается с анализа выбранного рынка и клиентов:

— Изучите рынок — похожие на ваши продукты и бренды, их продажи, динамику роста на разных площадках

— Разделите рынок на сегменты из потенциальных клиентов со схожими проблемами, моделями поведения и создайте образ целевой аудитории

— Докажите, что продукт подойдёт для клиента с высоким уровнем ожиданий конкретного рынка — идеальный потребитель, который может справедливо оценить продукт и получить от него, всех его функций удовольствие. Тогда он произведёт впечатление и на других пользователей

— Изучите целевую аудиторию, их привычки и образ жизни, чтобы определить потребности, боли и желания: явные и скрытые, слабо или совсем не удовлетворённые. Это поможет понять, какие проблемы клиентов должен решать продукт

— Определите ценность вашего предложения: какие преимущества продукт даёт потребителям в решении их реальных жизненных проблем, чем отличается от конкурентов

Для каждого рынка, сегмента, скорее всего, потребуется свой PMF.

Из кейса основательницы Holy Corn Алисы Пейрис:

Мы адаптируем свои товары, а не пытаемся заставить потребителей нового рынка полюбить наш продукт.

Например, в Китае у покупателей очень нестандартные вкусовые предпочтения: в топе продаж солёных снеков разных брендов есть варианты, которые мы бы не стали изготавливать для европейского и российского рынков. А вот сладкий попкорн в Китае потребляют примерно в том же формате, что и в России.

В Сингапуре микс разных культур и национальностей, поэтому там мы должны попасть во вкус нескольких групп людей. А для Индонезии, например, нужно делать халяльные продукты.

Для этого:

• определите ключевые особенности, функции, с которыми продукт сможет начать работать. MVP не должен быть идеален, так как ориентирован на первых пользователей и позже их обратную связь нужно будет учесть в улучшении продукта

• разработайте прототип — демонстрацию того, как будет выглядеть и работать конечный продукт, можно использовать для привлечения инвесторов и партнёров

• тестируйте прототип среди потенциальных клиентов и вносите в него изменения до тех пор, пока не убедитесь, что продукт соответствует потребностям целевой аудитории

• разработайте и протестируйте MVP, чтобы скорректировать необходимые функции и подготовиться к официальному запуску

Здесь нужен не только сбор отзывов, но и коммуникация с аудиторией на рынке, продвижение продукта — это поможет доработать продукт, максимально приблизив его к потребностям клиентов, и расширить сегмент постоянных пользователей.

— Разработка конечного продукта, запуск и создание новых или усовершенствование текущих ценностей, масштабирование, продвижение, изучение конкурентов и реакции клиентов

Показатели, которые помогают определить, нашёл ли продукт свою нишу:

— Люди готовы платить за продукт, есть повторные покупки/продление услуги, увеличивается база постоянных клиентов — продажи растут

— Работает сарафанное радио — клиенты рассказывают о продукте и рекомендуют его другим, это помогает укрепиться на рынке и стать лидером в своей отрасли

— Наблюдается органический рост, лиды успешно конвертируются в продажи

Также можно определить соответствие продукта рынку с помощью опросов:

— Метод Шона Эллиса

Общаетесь с клиентами или просите заполнить анкету, чтобы выяснить их реакцию на исчезновение вашего продукта. Если более 40% ответят, что они были бы очень разочарованы, то, возможно, вы достигли PMF.

Чтобы получить более детальную информацию по продукту, лучше делить опрашиваемых на несколько сегментов — тех, кто:

• впервые попробовал продукт

• несколько раз пользовался продуктом

• получил основную ценность продукта

— Net Promoter Score, NPS — клиенты на шкале от 0 до 10 показывают свою готовность рекомендовать продукт своему окружению:

• от 1 до 6 — недоброжелатели/критики

• 7 и 8 — не учитывают в расчёте NPS

• 9 или 10 — промоутеры вашего продукта

Результат в 30-70% может указывать на достижение PMF.

Достижение и измерение PMF зависит от специфики бизнеса, но экспериментировать с этим не придётся, если:

— понимать особенности проведения исследований, потребительского поведения и развития проекта на новом рынке

— знать, как разрабатывать стратегии, подбирать и использовать подходящие инструменты

И вы можете получить эти и другие знания, навыки и научиться создавать и развивать бизнес в любой стране с любыми вводными: с 1.02.2023 стартует программа повышения квалификации International Business Development🚀

6 недель | г. Стамбул, Турция

Подходит владельцам бизнеса, менеджерам высшего и среднего звена, серийным предпринимателям и стартаперам. В ней:

— управление продажами и маркетингом, продуктом, командой и человеческим капиталом, финансами

— создание и реализация стратегий для развития на рынках Турции, Европы, Азии

— разработка реального бизнес-плана вместе с профессором-наставником

Предзапись уже идёт!

👉Читайте полную программу на сайте по ссылке и переходите в наш инстаграм @fasteducation.global