Как мы вышли на Wildberries в августе и уже торгуем с оборотом 400 000 рублей в месяц. 10 шагов для успешного старта

Привет, меня зовут Денис, я продаю кофе на Wildberries под своей торговой маркой и хочу поделиться успешным опытом выхода на маркетплейсы в конце 2022 года.

После того, как мы запустили сервис по ремонту и обслуживанию кофемашин:

И протестировали аренду кофемашин:

Мы решили зайти на маркетплейсы. Популярное направление с низким порогом входа, где можно продавать товары на всю Россию.

Чтобы не менять направление и не продавать товары с садовода, мы решили выйти со своим кофе. Первым делом как всегда был проанализирован рынок, конкуренты и целевая аудитория.

Мы прочекали карточки топовых селлеров, проанализировали комментарии и то, что волнует покупателей, какие у них предпочтения и что важно для них в первую очередь.

На основе этого мы подобрали кофе и просчитали юнит-экономику.

Поняв, что можем конкурировать с ценой в 1200-1300 рублей за килограмм и при этом иметь маржинальность 15-20%, было принято решение выходить на WildBerries.

Во-первых, там больше выручка в категории, чем на других МП. Во-вторых, ниже расходы на сам маркетплейс (после подъема комиссии уже сопоставимо с Озоном).

Далее мы заказали лучшую упаковку для кофе на рынке (на наш взгляд) – черные квадропаки с закрывающимся зип-локом.

Я разработал дизайн наклейки,и скинул его своим знакомым и коллегам, которые покупают кофе. Получив обратную связь – заказал их печать в типографии.

Взяли несколько пачек, набили их бумагой, чтобы была красивая и плотная упаковка, сняли студию и провели фото и видео-съемку.

Далее я мы составили с моей девушкой-дизайнером ТЗ для инфографики, с четкими референсами и тезисами, которые должны быть, и параллельно я занимался монтажом видео и созданием описания.

Мы заказали 100 кг кофе, наклеили на них наклейки, вложили в заказ информативные листовки, упаковали в ПВД-пакеты и отправили на склад в Коледино транзитом через Шушары.

Сделав выкуп, чтобы посмотреть, как выглядит кофе после доставки, я был в ужасе. Наклейка была вся в царапинах.

В этот момент было принято решение упаковывать кофе дополнительно в воздушно-пупырчатую пленку. Да, это увеличивало себестоимость и не было в изначальной юнит-экономике, но то, каким видит товар клиент в первое мгновение – очень важно. И пупырка добавляла товару дороговизны.

С помощью рекламы я протестировал то, какая обложка самая кликабельная и с помощью всем известного метода продвижения, мы за 2 недели вывели товар в топ 20 по самому высокочастотному запросу. Для этого нам потребовалось 130 000 рублей. Да, сумма немаленькая, но и ниша очень конкурентная. Но большая часть этих денег конечно же нам вернулась, поэтому по факту затраты составили не более 20 000 рублей, что не так уж и много.

Все, продажи пошли, и все было хорошо.... Но WB был бы не WB без сюрпризов. Выходит новость: все продукты питания теперь должны поставляться на склад в город Чехов....
Мы к этому времени наладили поставки в Коледино с помощью Деловых Линий. И все было хорошо. Но вот с складом ДЛ, который доставляет товары на склад ВБ в Чехов, возникли сложности.

Нам несколько раз отказывал маркетплейс в поставке, а деловые линии не могли назвать причину отказа. В итоге, мы вернули кофе себе в Питер и отправили заново. Кофе приняли, но...

Мы были больше недели в out of stock. Из-за этого наши позиции сильно просели. После появление кофе в наличии первые дни были бешенные продажи с выручкой под 40 000 рублей в день, люди определенно ждали возвращения нашего кофе в продажу.

Сейчас все уляглось, мы делаем выручку около 15 000 – 20 000 рублей ежедневно. Восстановление позиций в органике идет очень тяжело. Мы сейчас в топе средне-частотных запросов, но вот по высоко-частотным продвижение идет прям ооооочень медленно. Даже были мысли сделать заново карточку товара, но мы не хотим этого делать, потому что на уровне здравого смысла это полный бред.

Если все эти 10 пунктов выполнить верно, то вы получите отличный пассивный заработок, который требует не более 1 часа в день (у нас фулфилмент и производство на аутсорсе)

Надеюсь, что статья была для вас полезна. Спасибо за прочтение! Подписывайтесь на мой профиль и телеграм-канал.