Как мне удалось привлечь более 2000 лидов на инвестиции в недвижимость, уронив цену за лид в 12 раз

Заказчик МенторСПб - инвест клуб, который занимается инвестициями в недвижимость, помогая людям сохранять и преумножать их капитал. Проект существует уже 3 года и позволяет своим инвесторам зарабатывать от 20 до 80% годовых. Основатели клуба Вадим Варенцов и Анна Ланская.

У клуба было 3 модели работы:

Зачастую покупали именно недооцененные объекты, либо те, в которые требовались значительные вложения и никто не хотел за них браться.

На момент входа в проект у клуба было 4 стратегии получения дохода:

Такие проценты удавалось получать за счет того, что у клуба были все свои ресурсы:

Минимальная сумма инвестиций для резидентов клуба составляла 1.000.000 рублей. Стать резидентом клуба на 1 год и получить возможность инвестировать в проекты стоило 100.000 рублей. За эту сумму резиденты получали обучающий курс “Инвестиции в квадратные метры”, в котором от А до Я рассказывалось все, что делает клуб для получения дохода (как подбирать объект, вся юридическая часть, дизайн, ремонт и тд). Таким образом клуб получал уже образованных инвесторов в рынке недвижимости, которые понимали все этапы, процессы и не выносили мозги по 10 раз на недели, спрашивая “А где наши деньги? Когда начнем получать свои миллионы?”.

Первым этапом, перед началом всех работ провел брифование заказчика, чтобы более целостно понимать «точку А». Далее запросил доступы к рекламным кабинетам нельзяграм (далее ig), чтобы от и до изучить связки, которые использовались на данный момент для привлечения лидов.

В тот момент были использованы обычные рекламные макеты, такой “дизайненный дизайн”, который давал очень мало регистраций и рекламные кампании не могли разогнаться.

Статистика с такими креативами выглядела так:

Мной были составлены ТЗ для новых кретивов. Для этого требовалось сделать простые, живые не студийные фото.Были подготовлены прототипы для новых лендингов.

Решено было сделать 3 новые одностраничных лендинга, которые отличались между собой лишь тем, что мы предлагали разные чек-листы в подарок за регистрацию, а именно:- как выбрать локацию объекта- как выбрать систему налогообложения, чтобы не переплачивать за налоги- ТОП 10 документов, которые нужно проверить при покупке объекта

Новые креативы были запущены через ads manager в историях ig. По задумке новые креативы должны были быть максимально нативные, похожи на обычные истории, и не вызывать отторжения. Такая тактика сработала и сразу начала приносить плоды.

Результаты в первые же дни улучшились в более чем в 5 раз, по сравнению с прошлыми кампаниями. Мы начали получать регистрации на объеме по 60-80 рублей, а несколько дней цена держалась на уровне 23-30 рублей за лид.

Таким образом за пару месяцев удалось собрать 1253 лида, который планировалось обзвонить, квалифицировать а далее пригласить на вебинар. Отдел продаж не смог выдержать такой нагрузки, из-за чего в один момент он просто встал и ушел. И без того холодная база начала остывать, а нам необходимо было набрать людей на вебинар, который был запланирован буквально через 10 дней.

Пока мы нанимали новый отдел продаж, параллельно велась работа с базой, а именно:

Такие рекламные каналы как: Яндекс, ВКонтакте, ig имеют инерцию и там практически нереально получить быстрые результаты. Требуется время на модерацию, разгон рекламных кампаний. Нам нужен был быстрый результат, требовалось набрать не менее 300 человек на вебинар, до которого оставалось не более 10 дней. Собранная через ig база не закрывала в моменте наши потребности.

Было принято решение закупить рекламу в телеграм каналах. Ранее я уже работал с телеграм каналами, у меня есть опыт развития 2 коммерческих каналов на бизнес тематику и для детской онлайн школы, поэтому я хорошо понимал всю внутреннюю кухню, а именно:- как отобрать каналы для рекламы;

- как найти каналы с нужной ЦА;

- как их анализировать и выявлять ботов;

- как оценить качество аудитории;

- как понять рекламную отдачу канала;

Был выделен дополнительный рекламный бюджет 50.000 рублей. Я отобрал список из 14 каналов на тему недвижимости, бизнеса и инвестиций, составил рекламный креатив и закупил в них рекламу.

За 2 дня размещений мы получили с телеграм 286 регистраций по цене 173 рубля за регистрацию.

Необходимо было обеспечить максимальную доходимость участников на вебинар. Для этого была составлена e-mail воронка для бота, в который пользователи попадали при регистрации. В цепочке сообщений мы рассказывали о том:

Таким образом, мы кратко знакомили участников с нашим клубом и тем, каких результатов с нами можно добиться.

Точной статистики не сохранилось, но доходимость на вебинар составляла около 30%. Январь мы закрыли с выполненными задачами по набору новых резидентов.

Следующий запуск был запланирован на конец марта. На тот момент уже заблокировали ig, поэтому стратегия была выбрана как при прошлом запуске - через телеграм.

Был выделен рекламный бюджет 50.000 рублей. Я отобрал каналы, закупил рекламу и за неделю мы получили 286 регистраций.

По итогу за этот запуск у нас получились следующие показатели:

Таких показателей нам было недостаточно, тк был недобор в группу, поэтому было принято решение сделать еще один запуск следом, через 2 недели. Как это зачастую бывает, заказчики хотели выжать максимум из этого канала, но к сожалению прямое увеличение бюджета не всегда ведет к пропорциональному увеличению регистраций.

Уже по классической схеме была закуплена реклама в телеграм каналах. На этот раз был выделено 80.000 рублей рекламного бюджета. Часть каналов были старые, которые давали хорошие результаты, часть каналов новых.

По итогу закупа мы получили еще 231 регистрацию. Цена регистрации выросла почти в 2 раза и мы получили их на 20% меньше, при увеличении бюджета на 37%

Но тем не менее по итогу нам удалось набрать группу инвесторов и кратно окупить все вложения.

После запусков у нас накопилась база из нескольких сотен контактов людей, которые не дошли до вебинара и ничего у нас не купили, нужно было ее каким-то образом монетизировать. Для этого я разработал чат-бот, задачей которого было познакомить человека с нашим клубом, прогреть и перевести человека на отдел продаж через продажу tripwire за 300 рублей или продать бесплатную консультацию с экспертом клуба. Был написан чат-бот на 11 сообщений, который вел человека по цепочке на протяжении 7 дней.

Чтобы люди зашли в наш бот, мы отправили рассылку по базе с предложением получить чек-лист “50 способов как сохранить и приумножить капитал во время кризиса на недвижимости”. В бот перешло порядка 100 человек и на выходе мы получили 10 контактов, которые сразу подхватил отдел продаж.

Осталась последняя задача - разработка нового лендинга.

При создании лендинга я работал в связке с дизайнером и верстальщиком. От меня требовалась логика, наполнение, предоставить все необходимые фото и видео.

У лендинга была конкретная задача - конвертировать целевой трафик в заявку.

Было разработано и наполнено содержание сайта:

Если не работает первый экран - не работает весь лендинг. Главное правило, которые следует помнить при создание любой посадочной страницы. По статистике, более 70% трафика не доходит даже до второго экрана сайта или лендинга, поэтому нужно максимально цеплять и конвертировать человека еще на первом экране. Чтобы работал первый экран, нужно чтобы он отвечал на 6 основных вопросов:

На выходе у нас получился полноценный лендинг Атлант.

Весь лендинг можно посмотреть тут

Работы с проектом продолжались в общей сложности 6 месяцев. За это время удалось привлечь 2056 новых лидов. За два запуска (по которым есть статистика) сделать более 1.500.000 рублей. Пополнить ряды клуба новыми инвесторами, которые стали активными резидентами клуба и инвесторами в новых проектах.

Если вы занимаетесь недвижимостью и хотите увеличить количество целевых лидов, то напишите мне и запишитесь на 30 минутную диагностику бизнеса, где получите план.

Что вы получите на диагностике:

Для записи на диагностику напишите мне в телеграм @Alexandr_Kapinos слово "Диагностика"