С нуля до лидера

В мире малого бизнеса хаос в действиях – не ночной кошмар, а ежедневная рутина. И если вы, как предприниматели, хотите вырваться из этого вихря и добиться роста без скачков и откатов, вам нужны две вещи: четко сформулированные цели и четкая маркетинг-стратегия. Слово "стратегия" могла набить оскомину, поэтому давайте разберемся, что оно означает на практике.

Маркетинг-стратегия - это не модный термин, а связанный набор конкретных действий, которые дополняют и усиливают друг друга, и приводят к росту показателей бизнеса.

Рост, усиление, шаги – красивые слова, но как найти верную комбинацию для своего бизнеса? В этой статье я рассмотрела особенности каждого этапа роста бизнеса, и исходя из этих особенностей дала рекомендации, во что стоит инвестировать, а во что – нет.

На этом этапе происходит зарождение бизнес-процессов, формируется базовая структура компании. Чаще всего этот период сопровождается отсутствием больших бюджетов на продвижение, и нужны такие шаги, которые приведут к продажам «здесь и сейчас» (я называю его периодом «быстрых денег»). На первых годах существования компании упор делается на создание узнаваемости и на привлечение первых клиентов. Здесь ключевую роль играет целенаправленный маркетинг. В Тринити-Консалт мы рекомендуем начинать с четкого определения целевой аудитории и создания «убойного» оффера, которое будет резонировать потенциальным клиентам.

Рекомендация: Делайте ставку на онлайн-каналы, такие как социальные сети, контент-маркетинг, поисковую оптимизацию, размещение на порталах с ЦА (как, например, VC.ru). Описывайте кейсы или гипотетические ситуации, которые покажут, как вы помогаете клиентам. Они обеспечат охват в непосредственных местах обитания аудитории, достаточный для привлечения первых клиентов.

Что избегать: Избегайте чрезмерного инвестирования в рекламу, не имея ясного понимания целевой аудитории. «Слепой маркетинг» - это когда пишем набор гипотез и идем сразу тестировать – приводит к развалу бизнеса. А наша задача все-таки рост и развитие.

К этому этапу компании подходят на 3-4 год жизни, и в этот момент на сцену выходит его величество клиентский сервис, т.к. встает необходимость укрепления позиций на рынке. На этом этапе важно пересмотреть маркетинговые стратегии, уделить внимание удержанию клиентов и увеличению жизненной ценности для компании.

Рекомендация: На этом этапе стоит начать думать о программу лояльности, запуске таргетированных рекламных кампаний (подчеркиваю, кампаний, а не одного объявления). Для существующих клиентов и фокусируйтесь на дифференциации вашего продукта или услуги, т.е. предлагать новинки или индивидуальные предложения.

Что избегать: Избегайте недостаточного внимания к удержанию клиентов. Не забывайте, что удержание клиента часто дешевле, чем привлечение нового.

На 6-10 год жизни компании рост замедляется, т.к. к этому моменту приближаетесь к объективной доле рынка. Встает вопрос об оптимизации бизнес-процессов, чтобы сокращать ненужные затраты. Вы задумываетесь или уже переходите к расширению географии покрытия. На третьем этапе, когда бизнес уже крепок, важно улучшить маркетинговые процессы и внедрить инновации. Задача этапа - стратегически мыслить и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

Рекомендация: Здесь точно стоит начать закупать аналитику для определения эффективности маркетинговых каналов. Аналитика не только в виде баз данных, но и покупки исследований аудитории и рынка, сделанных специально под вас. Также рекомендуется внедрять новые технологии (автоматизация рассылок, звонков, внедрение чат-ботов поддержки с технологиями искусственного интеллекта и т.д.) и поддерживайте общение с клиентами через оффлайн-каналы (выставки, конференции, собственные мероприятия и оффлайн промо-акции).

Что избегать: Часто в этот период собственники входят в состояние, которое я называю «кураж стабилизации».

Избегайте слепого следования модным трендам без анализа соответствия бизнесу. Не инвестируйте в новые технологии только ради того, чтобы быть "в тренде".

Компании приходят на этот этап на 11-15 год жизни. На этом этапе совет директоров берёт курс на устойчивый рост. Компании, перешагнувшие этот рубеж, с долгосрочными планами, становятся драйверами изменений в отрасли и индустрии. Поэтому маркетинг нацеливается на укрепление бренда и выделение на рынке.

Рекомендация: Инвестируйте в исследования и разработки, участвуйте в индустриальных инициативах, и создавайте контент, который подчеркивает экспертизу и влияние в отрасли. Например, создание программ для ВУЗов, школ, детских садов. Внесение законодательных инициатив (не поверите, но это тоже маркетинг). Продвигать бренд работодателя, создавать корпоративные университеты и университеты для внешней аудитории.

Что избегать: Избегайте недостаточного внимания к изменениям во внешней среде. Не игнорируйте глобальные тренды и общественные перемены. На этом этапе в 95% случаев встает вопрос о ребрендинге (обновлении визуала, дизайна, офисного пространства)

В Тринити-Консалт мы знаем, как создавать маркетинг-стратегии на каждом этапе развития бизнеса. Только за последний квартал мы разработали 5 годовых стратегий, которые уже показывают результаты и приводят к росту наших клиентов. Нужна маркетинг-стратегия, которая принесёт доходы, а не только расходы? Обращайтесь.