Проигранные сделки, или “золото перед глазами", которое мы часто не замечаем
⚡Всем привет, на связи Денис Дмитриев - Head of Sales Rush Agency.
Сегодня хочу рассказать о сделках в наших CRM, которые покинули мир активного пайпа в царство “Закрыто и не реализовано”.
Что зачастую происходит с такими лидами, во многих ОП?
1. Менеджер, ставит себе задачу на n-ое количество времени: вернуться к клиенту и узнать, как дела.
2. Клиент сам возвращается к вам, тк запомнил, какие вы крутые.
3. Время от времени прибегают к обработке всех закрытых сделок. И тут я часто слышу от менеджеров, как это неэффективно и что они хотят больше входящих заявок.
Я хочу поделиться нашим опытом работы с базой "Закрыто и не реализовано" (далее Реактивация) в 2022 г.
Реактивация дала нам дополнительно более 20 продаж!
⚡ТМ
Да, старый добрый телемаркетинг с такими задачами справляется лучше всего.
В среднем мы вытаскивали порядка 30-40 лидов в месяц двумя сотрудниками. Всю базу мы обработали за 2,5 месяца и закрыли эту историю.
Почему?
В нашей модели привлечения, это немного не рационально. В месяц у нас не проигрывается такой большой объем лидов, чтобы пополнять постоянно копилку для обработки. В холодную привлечением у нас занимается группа активных продаж, поэтому держать на постоянке всегда телемаркетинг, мы не видели смысла.
Эффективность 7/10
Трудозатраты 10/10
⚡Я.Метрика/G.Analytics и иные инструменты, которые позволяют понять, что происходит у клиента.
Когда мы готовим решение для клиента, нам нужно получить от него гостевой доступ к Я.Метрике/G.Analytics (как и в большинстве агентств). В основном, после работ клиенты не закрывают доступы.
Соответственно, Вам нужно хранить в CRM по каждому лиду, данные по его счетчикам. В момент недозагруза вашего ОП, вы формируете нужный сегмент на обработку из Реактивации.
Отдаете все счётчики вашему производству/Presale, чтобы они нашли, что за это время у клиента стало плохо/хорошо, наделяете этой ценной информацией ваших бойцов и в путь с таким таргетированным заходом.
Эффективность 6/10
Трудозатраты 5/10
⚡E-mail рассылки
Старые добрые e-mail рассылки, но мы говорим не про шаблонные письма, а о понятной цепочке из 5-6 писем которые вы автоматизируете, чтобы эта цепочка начала идти, после проигранной сделки.
Собственно про это можно долго писать, но проще посоветовать прочитать это самим .
Около 50 страниц годного, практического контента.
Эффективность 4/10
Трудозатраты 5/10
⚡Постоянная сегментация
Если человеческих ресурсов на обработку закрытого пайпа немного, обязательно ешьте слона по кусочкам, и начинайте с самых жирных.
Просто отправлять звонить всем подряд, не особо эффективно и долго.
Когда это может быть полезно:
— Недавно реализовали 2 крутых кейса в определенной нише?
Бегом в реанимацию, сегментируйте по нише. Пишите заход и инсайты, как вам удалось достичь таких результатов в этой нише, и в обзвон.
— Перезапустили продукт (нашли новое решение)?
Сегментируем. Пишем заход и вперёд.
— Есть продукт, который стоит аудировать раз в 3 месяца, чтобы понимать все ли хорошо у клиента?
Например, в нашем случае это SERM, где за 3 месяца тональность выдачи может изменяться постоянно.
Даете на оценку производству всей этой базы, получаете результат, пишите заходы итд.
Любое вашей новое действие, продукт, кейс, изменение на рынке поддается сегментации.
Ловите инсайты для этой сегментации и постоянно занимайтесь реанимацией.
Эффективность 4/10
Трудозатраты 5/10
⚡Рубрика плохие советы
Мы так не делали, но точно сработает)
Заплатите 200% мотивации своим менеджерам за каждую такую сделку.
Тем самым вы откроете ящик Пандоры, таких сделок будет много.
Эффективность 10/10
Трудозатраты 1/10
Оценка стоимости привлечения, которая улетает в космос 10/10
Подробнее, про плюсы и минусы каждой системы мы рассказали ПО ССЫЛКЕ❗