Построение удаленного отдела продаж, практические советы

Сегодня мы все находимся в гонке, где ежедневно автоматизируется почти каждая сфера жизни и конечно в первую очередь это затрагивает рабочие процессы.
Ниже мы хотим поделиться несколькими практическими советами по автоматизации для построения работы удаленного отдела продаж.

Небольшое интро про наш опыт:

- Мы перешли на удаленку в марте 2020 г.
- Отдел продаж состоит из 20 человек
- YoY по новым продажам мы прирастаем от 20% до 40%
- Работая в офисе мы росли от 10% до 20% YoY

Какие бонусы получили на старте при переходе на удаленку:

- Снижение костов на аренду офисов
- Расширили географию поиска кандидатов
- Увеличили производительность

Мы разберем эту тему, исходя из своего опыта, с реальными примерами, которые упростили нам работу.
Пойдем по порядку.

Нет, нет, мы с вами не в 2010 году, поэтому я не буду рассказывать, что такое CRM, и как её внедрять. Поделюсь несколькими советами о том, что надо учитывать при переведении отдела продаж на удаленку.

На удаленке ваше преимущество это — пропускная способность ваших менеджеров. Но если они работают в одной CRM, ставят договоры в другой, КG ставят в третьей, то это все сильно увеличивает время на их операционные затраты, которое они могут тратить на клиентов или на поиск новых клиентов!
Признаюсь честно, мы сами сейчас находимся на стадии устранения этой проблематики. Но это как раз дает мне возможность рассмотреть данный вопрос с более практической точки зрения. Так что обязательно задумайтесь об этом на старте. Идеально, если ваши менеджеры работают только в одной системе, а ещё лучше, когда в одной системе работает вся ваша компания.
Но если вы уже наступили на эти грабли, обязательно соединяйте все ваши инструменты, чтобы у менеджеров в CRM было основное окно и если, они ставят договор, то они должны ставить его именно в CRM, а он уже автоматически улетит в другую систему.
Важный момент: при внедрении новых инструментов в вашу компанию, анализируйте есть ли готовые коннекторы с вашей CRM, это значительно упростит вам время в будущем.

Каждый сотрудник должен понимать, к каким цифрам вы движетесь в разрезе месяца/квартала/года, а главное: каких показателей вы достигли здесь и сейчас.
— Выстраивайте адекватное прогнозирование результатов,
— Уходите от постоянного общения голосом с вашей командой,
— Пусть все прогнозы по сделкам обязательно фиксируются в CRM и будут всегда актуальны.
1. Это ускоряет объективное понимание пайпа,
2. Делает более прозрачную ситуацию вашего отдела для всей команды.
Мы, допустим, не так давно запилили телеграмм-бот, который формирует отчёт и топ-менеджмент его может запрашивать хоть каждый день.
Очень удобно, берите на заметку или адаптируйте под ваши платформы.

Старая добрая CRM и данные из неё это - инструмент номер один для понимания, кто ваш клиент и как он меняется с течением времени.
— Убирайте все субъективные оценки,
— Добавляйте в CRM все, что хотите знать о своей ЦА и собирайте объективные данные,
— Берете эти данные, сводите и формируете портрет вашей ЦА.
Must have: делайте выпадающие списки, ничего не давайте заполнять текстом, вы умрете потом сводить все эти данные.
ПО ССЫЛКЕ ловите пример того, что вы можете получить по итогу.

При внедрении новых инструментов обязательно смотрите, можно ли делать автоматические выгрузки в ваш Общий Дашборд!
А у вас обязательно должен быть дашборд - это ваш ключевой инструмент, который позволит отследить основные метрики, выявить проблемные зоны и принять соответствующие меры.
Это Must Have и дашборд обязательно должен быть автоматический, а не ручной.
Стройте на том, к чему лежит душа:
- Power BI
- QlikView
- GDS
- Google-таблицы
На сайтах платформ есть разделы с инструкциями/обучением, либо можно найти большое количество статей, где за несколько шагов расскажут, как сделать грамотный Дашборд.

Пример нашего Дашборда смотрите ПО ССЫЛКЕ.

ВАЖНО:
Убирайте субъективизм, что автоматизируется автоматизируем.

Вместо заключения

Главный совет: для первых результатов запаситесь временным интервалом от полугода. Грамотное ведение CRM внедряется минимум 6 месяцев, с постоянным контролем. Если вы что-то придумали в голове и пустили все на самотек, то с вероятностью 97% вы не получите верные данные.

Дерзайте!

Больше полезных статей про построение работы внутри агентства ПО ССЫЛКЕ.