Технологии и любовь к России: зачем IT-компаниям выходить на рынок Индонезии

Сейчас, когда западное направление для России закрыто, бизнесу пришлось сместить внимание на развивающиеся страны. На первый план вышли крупные рынки в фазе активного роста, и в том числе Индонезия. Управляющий партнер компании PLA Евгений Авдеев рассказывает, с какими продуктами имеет смысл заходить в эту страну, какие есть плюсы и минусы и можно ли рассмотреть Индонезию как стартовую площадку для международной экспансии.

Об Индонезии особенно много начали говорить на волне хайпа вокруг саммита G20 на Бали. Но инвесторы и предприниматели раскрыли потенциал этого рынка уже давно: так, к ноябрю 2022 года в портфолио Y Combinator был 31 стартап из Индонезии. Это почти треть от всех азиатских проектов, которые профинансировал акселератор.

Такой интерес полностью обоснован: Индонезия — четвертый по величине рынок мира, где проживает 270 миллионов потенциальных потребителей. ВВП страны успел восстановиться после ковида и вернулся к средним годовым темпам роста около 5%. Это родина нескольких единорогов, среди которых гиганты Gojek и Tokopedia (в прошлом году объединились в холдинг GoTo Group с оценкой в $27,8 млрд). Наконец, государство нацелено на развитие технологий и цифровизацию, поэтому страна открыта к зарубежным продуктам и практикам.

В технологической отрасли Индонезии можно выделить несколько направлений, которые особенно перспективны для зарубежных проектов.

Уровень развития финансовых технологий в Индонезии все еще низок. Так, за пределами Явы основной способ расчетов — наличные деньги, поскольку у большой части населения нет банковских карт. Нет в стране и единой системы для оценки кредитоспособности клиентов, так что банки сейчас ориентируются на объемы трат на различных маркетплейсах.

Иначе говоря, в стране много незанятых ниш для финтех-проектов, в первую очередь для ориентированных на конечного потребителя: например, быстрые платежи, всевозможные рассрочки — такие, как BNPL (Buy Now, Pay Later). С банками работать сложнее, поскольку в большинстве своем они достаточно консервативны и неохотно идут на эксперименты. Нужно учитывать и другие особенности: так, в стране не выпускают карты с NFC-чипами, зато распространена оплата QR-кодами и легализована криптовалюта — на Бали ей нередко расплачиваются за аренду недвижимости.

Маркетплейсы в Индонезии пользуются большой популярностью. Помимо Aliexpress, здесь есть свои гиганты — Tokopedia, Shopee и Lazada. А поскольку проникновение интернета стабильно растет, вместе с ним увеличивается и аудитория онлайн-магазинов.

В Индонезии около 6 тысяч населенных островов. Многие из них связаны между собой только паромными переправами, а до некоторых можно добраться только на лодке. У отдаленных островов особенно слабая связь со внешним миром, поэтому страна нуждается в логистических решениях — в том, что связано с доставкой товаров и грузов, их хранением и распределением, управлением транспортом, сервисами для менеджмента процессов и так далее.

Во время пандемии обнаружились две проблемы: необходимость автоматизации образования и критическая нехватка решений для нее. И хотя еще в первую волну ковида государство начало разрабатывать ПО для обучающих процессов, во многом существующий софт еще сырой — так что страна открыта для зарубежных продуктов, которые способны предоставить недостающий функционал.

Технологии умного города, среди которых особенно актуальны решения для мониторинга природных катаклизмов и реагирования на них — в связи с географическим положением страны. Другое перспективное направление — продукты для управления процессами на промышленных предприятиях, поскольку страна ведет активную добычу полезных ископаемых. Наконец, большой интерес представляет сфера кибербезопасности. С одной стороны, локальный рынок информационной безопасности уже прошел начальные стадии развития, здесь есть свои игроки, поэтому порог входа будет выше. С другой стороны, зрелость рынка автоматически означает его готовность к улучшению процессов и качества продуктов.

С точки зрения процедур открыть бизнес в Индонезии достаточно просто: здесь существуют формы юрлица как для иностранных владельцев, так и для компаний с участием индонезийцев. Рабочая сила здесь намного дешевле, чем в России, а ее качество достаточно хорошее для азиатского региона. Да, уровень местных специалистов не так высок, как в Китае или Малайзии, но они готовы к развитию и обучению. Так что если потратить время и силы, вполне реально собрать эффективную команду.

Из других плюсов Индонезии — лояльное отношение к России, что особенно важно в нынешней обстановке. Качество российской продукции считается очень высоким. Наконец, в стране есть свой венчурный капитал: подразделения зарубежных фондов, местные игроки и корпорации.

С другой стороны, Индонезия сейчас пытается балансировать между созданием возможностей для внешних игроков и стремлением дать заработать локальным компаниям, оставив деньги внутри экономики. Поэтому для иностранного бизнеса есть свои барьеры — в частности, высокие требования к уставному капиталу. Так, для компании с иностранным участием его размер составляет $750 тыс. Можно выбрать другую форму юрлица, где эта сумма намного ниже, но для нее необходим партнер-резидент. Кроме того, при наборе персонала нужно соблюдать определенное соотношение сотрудников-иностранцев и индонезийцев, а налоговый климат нельзя назвать мягким: корпоративный подоходный налог на прибыль составляет 25%, НДС — 10%. Но при этом есть возможность воспользоваться налоговыми льготами, если зарегистрировать бизнес в свободной экономической зоне в Батаме.

Главный барьер для иностранного бизнеса связан, как ни странно, с менталитетом. Хотя индонезийцы открыты к сотрудничеству, культура построения внутренних процессов в России и в Индонезии очень разная. А это сказывается на взаимодействии с партнерами: дистрибьюторами, реселлерами, маркетплейсами, маркетинговыми агентствами. Наладить сотрудничество с ними сложнее, чем в той же Европе, поскольку индонезийцы не склонны к системности в процессах и ведут их достаточно хаотично. Это значит, что вам придется тратить силы на локализацию не только продуктов, но и процессов.

Индонезия интересна не только как самостоятельный перспективный рынок: она может быть и стартовой площадкой для выхода в Азию. Но ее выбор для этой роли во многом зависит от стадии развития компании. Так, стартапам с ограниченным количеством ресурсов, которым важно максимально быстро выйти в регион, лучше делать это через маленькие рынки с низким порогом входа. В частности, это Малайзия — азиатский IT- и финтех-хаб, где законодательная база, налоговый климат и бюрократическая система уже «заточены» под заход иностранных проектов.

Но масштабирование бизнеса в Малайзии будет ограничено самим объемом рынка. Это значит, что по мере роста стартапа ему нужно будет постепенно расширяться на другие страны, одной из которых может стать Индонезия. Да, как бизнес вы появитесь в Малайзии, получите там первые продажи, но затем вам придется будет привлекать раунды для выхода на новые рынки.

Зато крупным компаниям, которым интересен большой рынок с широкой аудиторией и возможностями для производства, имеет смысл начинать именно с Индонезии. Помимо доступа к огромному количеству потребителей, так вы получаете хороший референс для всего региона АПАК. Хотя открыть штаб-квартиру в Джакарте не так престижно, как в Сингапуре или Гонконге, бизнес из Индонезии будет иметь вес по всей Азии. И не только Азии: при хороших бизнес-показателях у такой компании есть все шансы попасть в любую англоязычную страну — тем более что западные рынки все чаще инвестируют в развивающиеся регионы. Это открывает хорошие возможности для компаний, которые собирались запуститься в США или Европе, но были вынуждены отказаться от своих планов из-за геополитической ситуации. Сейчас у них есть все шансы разогнаться в Индонезии и уже затем выходить на запад уже как индонезийский проект.

#PLA #IT #международныйрынок #ит #индонезия