Как эксперту построить системные продажи в онлайн-бизнесе: типичные ошибки

Большинство экспертов начинают с продаж через сарафанное радио. Однако, важно понимать, что через сарафанное радио продаете не вы, а ваши клиенты и этим процессом вы никак не управляете, чтобы сделать продажи более управляемыми необходимо выстраивать систему. Основные инструменты продаж в онлайн-бизнесе - соцсети и продающий контент.

В этой статье разберем типичные ошибки предпринимателей, которые только начинают переходить от продаж через сарафанное радио к продажам через свои соцсети. О том, как их избежать рассказала Марина Васильева, создатель онлайн-школы по продающему сторителлингу «Текстомания» и контент-наставник топ-блогеров и экспертов. Её методику успешно используют предприниматели в 154 нишах.

Умение действовать с теми ресурсами, которые есть - это основа предпринимательского мышления. Если у вас есть желание развиваться и продавать услуги более контролируемо через свой блог, но пока нет понимания как это делать - это вызывает тревогу и возникает желание все отложить до более подходящего момента. Но систему вы создаете сами из состояния неопределенности, как раз для того, чтобы навести порядок. Обозначаете слабые места своего продвижения, составляете список того, что пока вам не хватает, и планируете шаги, которые нужно предпринять. Этот цикл можно запустить из любого состояния.

Приведу пример, я живу на несколько городов, в Москве у меня есть оборудованная студия для проведения эфиров и вебинаров. Я не могу, как эксперт, выходить в эфир с ковром на заднем фоне, в моем случае качество картинки имеет значение. Но недавно выступление на конференции застало меня в другом городе, где студии у меня пока нет. Я передвинула стол, нашла наиболее подходящее место и выступила на мероприятии. Но тут же составила список всего, что нужно для выхода в эфир в этой квартире. Идеального рабочего места все еще нет, есть план, но уже сейчас я действую и не жду идеального момента, чтобы начать.

Отсутствие понимания какие пути ведут к вашей цели заставляет совершать массу лишних действий. Например, человек рассуждает так - я хочу вырасти, значит нужно нанять маркетолога. Часто за этим действием скрывается желание передать кому-то ответственность за развитие своего проекта. "Я не знаю как вывести свой бизнес на новый уровень, найму человека, который в этом разбирается". Это может быть хорошей идеей, если вы точно понимаете свою роль в проекте и роль будущего сотрудника, понимаете какие задачи поставите перед маркетологом, и как проконтролируете результат. В противном случае вы просто потратите деньги на зарплату.

Или с целью построить системные продажи в онлайне человек отправляется на курсы ораторского мастерства или изучать метод коучинга. Все это полезные для предпринимателя, но хаотичные действия, которые не ведут к достижению цели.

Построение системы - это не всегда про найм сотрудников и трату денег, в первую очередь это ваше собственное понимание куда вы идете и какие инструменты вам для этого подходят, а какие нет. Система может выглядеть очень просто, например, как трекер привычек, которых вам не хватает, чтобы регулярно вести блог и делать запуски своих продуктов онлайн.

Если мы посмотрим на схему уровней развития любого бизнеса, то заметим - независимо от стадии развития у вас всегда будут сохраняться три постоянные задачи: работа с продуктом, создание контента и продажи. Три кита, на которых стоит любой проект. На уровне масштабирования, когда у вас появляется команда есть соблазн делегировать создание контента в соцсетях сотруднику - это неэффективная стратегия.

Продукт может создавать за собственника методолог, технолог и т.д. Продажи можно в какой-то момент делегировать маркетологу, но контент всегда должен оставаться хотя бы частично в руках собственника бизнеса. Яркий пример крупных бизнесменов, которые сами решают контентную задачу: Олег Торбосов, он написал книгу “Путь одного Олега”и ведет канал в телеграм; Ричард Бренсон, который написал множество книг о своей компании.

Многие эксперты не знают про матрицу продуктов: от самых дешевых и базовых, через которые клиенты начинают взаимодействие с вашим проектом до самого дорогого, которым пользуются в основном ядро вашей аудитории, ваши амбассадоры. Не задумываются о том, что нужен продукт, который усилит их частную практику, поможет поднять чеки. Начинают идти по шаблону - мне нужно поднять чек, значит я просто поднимаю цену. Но цену поднимать до бесконечности нельзя, это создает мыльный пузырь, который лопнет На самом деле, продается все и за любую цену, но вопрос не в том, чтобы продать один раз, а в том, чтобы создать репутацию и систему продаж. Человек, купивший у вас должен уйти с ощущением, что он не зря потратил свои деньги и вернуться за повторной покупкой.

На старте вы можете продавать свою услугу чуть дешевле, пока вы еще не достаточно известны, и в последствии повышать цену до ее реальной ценности, соответственно в какой-то момент вы достигните потолка. И следующий шаг - создание более ценного, эксклюзивного продукта.

Есть два типа бизнес-процессов: фундаментальные, которые вы делаете один раз и потом повторяете раз в квартал или не повторяете вовсе - для эксперта в онлайн-бизнесе это могут быть создание таплинка и качественного лендинга; регулярные действия, которые вы будете совершать постоянно, например, создание контента для ваших соцсетей, продажи.

При создании системы регулярные бизнес-процессы станут ее основой, которую еще часто называют текучкой. Это тот случай, когда мы не ждем вдохновения, а делаем акцент на дисциплине. Правда и тут нас поджидают подводные камни, потому что регулярные действия, сила воли и дисциплина без понимания цели - верный путь к выгоранию.

Что делать? Помимо выстраивания текущих процессов, вам необходимо настроить входящий поток - заряжающее окружения, откуда вы сможете черпать новые сценарии для своих регулярных действий, наполняться идеями для развития, находить новые стимулы. Если представить, что регулярные действия - это лестница, то заряжающее окружение - это возможность свериться, к той ли стене приставлена эта лестница.

Еще одна популярная ошибка - это получать образование, черпать идеи у коллег и оставлять все новые знания и на этапе теории. Как увязать между собой идеи, которые вы черпаете извне с вашими регулярными действиями? Через цикл внедрения HADI: гипотеза, действие, сбор данных, выводы и снова гипотеза. В этом цикле вы должны находиться постоянно.

Например, к вам перестали приходить клиенты по сарафанному радио. Правильная стратегия разработать 3-5 гипотез о том, что с этим делать, затем план действий по их внедрению. Гипотеза не сработала? Переходим к следующей.