Бесплатная консультация или как продавать не продавая

— Бесплатная консультация это мощный лидмагнит

— Консультация увеличивает вероятность закрытия сделает на 70%

— Она дает возможность занять экспертную позицию и получить доверие

— Почти никто из фрилансеров не владеет этим инструментом продажи

— Грамотно проведенная консультация помогает выявить потребности и задачи клиента, тем самым уменьшить трения при работе над проектом

— Подготовка

— Выявления потребностей

— Презентация услуг

— отработка возражений

— Классификация клиента - понять насколько он целевой

• почему решили ко мне обратиться?

• в какие сроки хотели бы получить результат

• расскажите подробнее о вашей компании

• правильно я понимаю что вы принимаете конечное решение ?

• если клиент обратился к вам с инстаграм перед ответом смотрим его профиль

— Получить от клиента первичную информацию

• что за бренд

• на кого ориентируетесь ( конкуренты )

• есть ли пожелания по стилистике

— Подготовка к консультации

• изучить бренд клиента / профиль в инстаграм

• собираем референсы по его нише

•собираем свои проекты, релевантные по задаче

• договорится на удобное для вас и клиента время и сервис

• за несколько часов до консультации уточните у клиента все ли в силе

— Какие потребности хочет решить клиент через дизайн

• хочет упаковать свой инстаграм чтобы не хуже или лучше конкурентов

• нужно сделать премиальную упаковку чтобы продавать товар с высоким чеком

• создать дополнительные точки касания в услуге и продукте чтобы повысить лояльность клиентов

• создать дополнительные точки контакта для увеличения охвата новых клиентов

• нужно сделать фирменный стиль, чтобы все точки касания с потребителями были качественные и создавалось доверие к бренду

— Насколько это задача актуальна для клиента

• почему решили именно сейчас

• что для вас важно в дизайне

• почему для вас важно качество

• какие сроки

— Уточняем текущую ситуацию

• если сейчас какие - то оформления

• где будет продаваться продукт

• какие есть точки контакта с клиентами

• как проходит процесс использования товара

• какие есть точки касания в продукте

— Доверие к бренду - повышение продаж

— Узнаваемость бренда - повышение охватов

— Статусность товара - повышение ср. чека

— Уникальность бренда - отстройка от конкурентов

— Лояльность клиентов - повторные продажи и рекомендации

— Эмоции (личные и клиентов) - повышение продаж

— Этот вопрос помогает понять от чего хочет уйти человек

— У меня времени нет / я не смогу так красиво / боюсь ошибиться

— Ответ на этот вопрос - это те задачи которые надо решать

— Давайте я покажу вам план как сделать так чтобы ваш фирменный стиль вызывал доверие и эмоции у клиентов и стимулировал на покупку

— Рассказываем про этапы, которые ведут к желаемому результату

— Во время презентации говорим о важных нюансах, без которых результат будет плохой

— Говорим что будет если этого не сделать

— Говорим что будет если сделать это неправильно

— Все ли понятно, есть ли вопросы ? Это то что вы хотели ?

— Возражения появляются если вы плохо отработали предыдущие этапы

— Либо не выявили потребности, либо плохо презентовали

— Самые частые возражения «Спасибо, я подумаю» «дорого»

— «Подумаю» - значит что вы что то не закрыли в ходе презентации

• подскажите, а что вызывает сомнения ?

• может есть какие то вопросы, над которыми будете думать ?

• если на чистоту что вас смущает ?

• если на чистоту что вас останавливает от принятия решения ?

— «Дорого» - значит вы не донесли ценность услуги до клиента

• правильно ли я понимаю, что вас останавливает только цена

• подскажите а относительно чего сравниваете

• этот фирменный стиль будет служить вам 10ки лет он не может стоить дешевле

• а вы выбираете дизайнера только по цене

• если вам важно разобраться, давайте сравним состав услуги

• а какой фактор кроме цены вам еще важен

• мы можем вписать услугу в ваш будете уменьшив его состав до..

• если там все будет тоже самое, но дешевле, то я посоветую заказать там.

• затраты на фирменный стиль и логотип на период существования компании мизерные, а роль в формировании привязанности и доверия к бренду большая

• если клиенту нравится но не на вашу цену, то вы сами должны понять и оценить стоит ли или нет

• у меня цена вот такая, я работаю на результат. Если цена будешь меньше то я не смогу вам его обеспечить

- Клиент говорит больше вас (70/30)

- Выявляем потребности и под них презентуем услуги

- Используем триггеры которые узнали в ходе исследования

- Переводим все в выгоду: такая цена вам выгодна потому что я не буду отвлекаться

- Во время презентации подсвечиваем нюансы и важность этапов

- Если клиент не купил «Окей, больше не настаиваю, скажите что я мог сделать лучше чтобы вы заказали ?

- Продажи это навык, освоив который вы сможете выйти минимум на х2 к вашему текущему доходу