Почему скидка опасный триггер к покупке. И что делать если клиент просить скидку
Вред скидки:
- снижает ценность услуги - если сразу дают скидку, значит есть подвох и что то не так с товаром/услугой
- снижает марку - если заранее не было сделано дополнительной наценки на услугу как при распродажах
- снижает доверие - если дизайнер делает большую скидку, значит уже заранее сделал наценку…
Надо подготовиться к ситуации со скидкой
- Определить зону торга - какая стартовая нижняя цена до которой вы готовы снизить
- При каких условиях вы готовы снизить цену на услугу:
- Больший объем заказа или более комфортные для вас сроки…
- Определите заменитель скидки с низкой себестоимости но с высокой ценностью для клиента, например: создание наклейки слога или простой визитки.
Пример отработки
Клиент: Алёна я в целом готова заказать, но хотела бы получить скидку, потому что затрат сейчас много на открытие…
Дизайнер: да, хорошо я могу предложить вам воспользоваться одним из вариантов:
1 скидка 15% при заказе полностью фирменного стиля
2 можем пока оставить только разработку лого и убрать визитку тогда получится дешевле. А визитку и остальные носители сделаем когда будет под это бюджет.
Какой вам подойдёт ( нравится больше ) ?
Никогда не снижаем цену просто так
Сначала решаем вопросы о том какую услугу готов купить клиент а потом обсуждаем вопрос скидки
Пример
Клиент: Алёна целом готова заказать хотела бы получить потому что затрат сейчас много на открытие…
Дизайнер: Ирина да, хорошо. По скидке можем обсудить. Но сначала хотела бы до конца уточнить задачу и объем работ. Из того
Что мы обсуждали я поняла что может понадобиться не только логотип.
Правильно я понимаю ?
Никогда не снижаем цену просто так
- клиент должен ещё раз пройтись по ценности составу услуг
- бюджет клиента меньше чем цена можно обсуждая нюансы убрать что-то из состава услуг
Пример
Клиент: Алёна я в целом готова заказать но хотел бы получить скидку потому что затрат сейчас много на открытие…
Дизайнер: Ирина, да хорошо. Вопрос по скидке можем обсудить. Давайте ещё раз пройдёмся деталям заказа. ( рассказываем о задаче составе услуги и ценности каждого компонента )…
Можем пока не делать все 12 наклеек, а сделать первые 3, чтобы посмотреть отклик ваших клиентов… выйдет дешевле на…. А когда поймёте какие цифры по продажам и какой отклик, можем продолжить для остальной линейки товаров делать наклейки.
Подойдёт такой вариант?
Даем скидку при условии
- клиент заказывает больший объем услуг. Например, не один логотип а фирменный стиль.
- оплачивает полную стоимость сразу
- бартер. Например реклама в своем профиле, если там много подписчиков.
Что важно запомнить из статьи
- скидка опасный триггер для продажи, так как снижает маржу и ценность услуги
- если клиент сам просит скидку, то никогда не даем её просто так
- обязательно продумайте заранее, как будете ввести переговоры, если клиент попросит скидку