Как управлять отделом продаж? Принципы РОПа
Как подбирать сотрудников, формировать сильную команду, обучать и мотивировать, мы с вами подробно разберем в других статьях блога. Сейчас остановимся на важных принципах, на которые должен опираться руководитель отдела продаж.
Будьте лидером. Люди будут за вами следовать и вам подчиняться, не потому что на двери вашего кабинета табличка «Руководитель», а тогда, когда вы станете для них источником успеха. Например, менеджер вас слушает, звонит клиенту, говорит, то что вы посоветовали, а в ответ «Не звоните мне больше!!!». Будет в следующий раз менеджер делать, то что вы говорите? Нет. А если после ваших рекомендаций менеджер выходит на сделку с клиентом? Безусловно, да.
Успех для каждого измеряется по-разному: для кого-то в деньгах, для кого-то в новой должности, а кому-то важно, чтобы на планерке его назвали самым крутым менеджером месяца. Станьте для ваших людей источником успеха, и команда сделает из вас успешного руководителя.
Правильно внедряйте бизнес-процессы. Перед внедрением любой идеи - повышения количества продаж или оптимизации работы отдела продаж - она должна пройти проверку по пяти пунктам.
Планирование. Для начала стоит запланировать, какой результат вы получите в итоге. Идеально, если получится его оцифровать: он не должен быть размытым и иметь туманные сроки достижения.
Технология. Например, вы решили сделать звонильный день в отделе продаж и предложить всем клиентам, которые интересовались вашим продуктом, новые условия покупки. Идея должна быть подкреплена технологией, которая должна включать сценарий переговоров, расчет выгоды, способы создания ажиотажа…
Сначала РОП пишет эту технологию, затем делает пять пробных звонков по базе клиентов, тестирует технологию, затем вносит корректировки и только теперь можно презентовать идею и обучать менеджеров по продажам.
Обучение. Продайте вашей команде свою идею: расскажите о ней с точки зрения выгод для менеджеров. «Продадим Х продуктов/услуг и каждый дополнительно заработает по 10 000 р.», «Сделаем это, и каждый получит сертификат в …», «Добьемся результата, и каждый получит два дополнительных дня оплачиваемого отпуска»…
Проводите обучение по технологии, которую разработали и проверили на практике. Поделитесь с командой результатами вашего тестирования. Проведите ролевые игры, когда менеджеры делятся на пары и по очереди играют клиента и менеджера.
Контроль. Заранее продумайте промежуточные показатели, чтобы понимать успешно ли движется процесс или нужны корректировки. Разработайте форму, в которой вы будете контролировать прогресс выполнения задачи и сравнивать результаты менеджеров.
Мотивация. Продумайте элементы мотивации для выполнения задачи: дашборды на видном месте с рейтингом, дополнительные премии или большой приз для лидера/команды. Если в процессе внедрения отсутствует хотя бы один пункт, на максимальный успех рассчитывать не стоит. Проверяйте действующие бизнес-процессы, корректируйте их для максимальной пользы.
Опирайтесь на объективные показатели. Чтобы управлять отделом продаж необходимо считать эффективность каждого сотрудника. Казалось бы, самый простой способ - это посмотреть процент выполнения плана и все становится понятно: кто молодец, а кто очень старался, но ничего не получилось. Но как управлять, не имея промежуточных показателей? Какие именно действия менеджера вы будете корректировать? Как понять на каком этапе есть у менеджера проблема?
Для этого вам необходимо считать четыре показателя:
- Конверсия из лида во встречу: покажет умеет ли менеджер назначать встречи, доносить пользу до клиента при телефонных переговорах. Нет встреч = нет сделок.
- Конверсия из встречи в бронь: дает понимание, как менеджер проводит презентацию на встрече. Если конверсия низкая, проведите несколько совместных встреч, дайте рекомендации, проведите обучение.
- Конверсия из брони в сделку: определит нет ли пустых броней. Такое часто бывает, когда бронь в компании бесплатная и менеджеры говорят клиенту «Давайте забронируем, это вас ни к чему не обязывает». В итоге обманутые ожидания по сделкам, отсутствие честного прогноза выполнения плана, некорректное ценообразование. И это далеко не все последствия бесплатного бронирования.
- Конверсия из лида в сделку: необходима для планирования лидов в отделе маркетинга и плана по количеству сделок в отделе продаж на следующий месяц.
Расширяйте горизонты своих сотрудников, помогайте добиваться результатов, следите за показателями, наращивайте обороты и разделяйте победы с командой.
Тогда успех неизбежен!