Элиситация — это процесс извлечения скрытой информации, и является эффективным набором техник, направленных на влияние на поведение людей. Извлечение информации является искусством, и элиситация работает, потому что большинство людей стремятся быть отзывчивыми и готовыми помочь. Ответить на невинный вопрос становится для них естественным.
Многие люди уже пробовали элиситацию в различных ситуациях. Например, когда они хотели приятно удивить свою жену подарком на день рождения и осторожно выясняли, чего бы она хотела. Это и есть элиситация. В деловой сфере этот подход также является неотъемлемым. Мы представляем вам четыре метода из книги «Агент влияния» для эффективной элиситации.
Заранее узнайте
Продавцы и предприниматели иногда тратят огромное количество времени на установление отношений с потенциальными клиентами. Они проводят много часов, денег и энергии на ужины, завтраки, поездки на игру в гольф, а также на письма, публикации в социальных сетях, звонки и холодный прозвон. Но, к сожалению, иногда все эти усилия не приводят к результату — клиент не делает заказ, сделка не заключается.
Что, если бы вы могли, применяя несколько простых навыков, отсеивать клиентов, которые не собираются ничего покупать, или знакомых, с которыми общение бесперспективно? Что, если бы вы могли получить информацию от человека, которая позволит вам определить, станет ли он вашим клиентом?
Существует множество методов, которые помогут вам разговорить человека. Вот некоторые проверенные и эффективные:
Лесть
Люди часто положительно реагируют на похвалу, поэтому тонко выраженная лесть может быть гораздо более результативной, чем вы думаете. Комплименты должны быть такими
, чтобы человек почувствовал себя приятно и захотел поделиться информацией.
Например: "Наверное, ваш профессионализм очень ценится в компании, иначе вас бы не отправили на эту конференцию. Вы, должно быть, один из лучших в своей области".
Такой комплимент заставит человека более подробно рассказать о своей специализации и должности в компании, а может быть, даже о проектах, над которыми он работает.
Общие интересы
Если вы хотите завязать разговор с незнакомцем, найдите тему, которая интересна и вам, и ему. Вы удивитесь, насколько готовы люди поделиться информацией, когда понимают, что вы тоже разбираетесь в этом вопросе!
Например: "Полностью согласен, в настоящее время домашние охранные системы достигли невероятного прогресса".
Такое заявление сигнализирует о том, что вы также интересуетесь этой сферой, и что вы безопасный собеседник для обсуждения этой темы. Вы создаете впечатление, что разбираетесь в этом вопросе, и человек, с которого вы хотите получить информацию, не будет считать, что он говорит вам о чем-то новом.
Начните с вопроса
Этот простой прием поможет вам углубить беседу. Он работает с теми людьми, которые любят рассказывать о себе.
Например: "Вы всю свою карьеру работали в этой инженерной компании?"
Этот вопрос заставит человека рассказать о своем опыте работы. Если он действительно работает в компании долгое время, у вас появится возможность задать следующие вопросы: "Что вам нравится в этой компании?« или »Вы никогда не задумывались об уходе?".
Признайте свою неосведомленность
Люди обычно отзывчивы и готовы помочь, заполнив пробелы в вашей информации.
Например: "Я практически не разбираюсь в создании баз данных. Посоветуйте, с чего мне лучше начать?"
После такого признания кто-то с радостью поможет вам и поделится всей необходимой информацией.
Вот четыре метода элиситации, которые вы можете применить для понимания того, станет ли человек вашим клиентом. Эти методы помогут вам установить контакт с людьми, выявить их интересы и получить ценную информацию для развития деловых отношений.