Возражения, возникающие в процессе продаж маркетинговых услуг

План по разъёбу твоего мозга:

Сейчас всё подробно разберём! Но не просто разберём возражения, а начнём с их истоков и из-за чего они возникают. Окунувшись в строение человеческого мозга, ты поймёшь весь прикол возражений и просто не будешь их допускать при продаже услуг. Погнали, раскрываю все карты =)

Почти все возражения возникают на фоне того, что ты, возможно, где-то не создал ценностный фундамент, не отстроился от рынка, не закрыл безопасность, не показал экспертность и т. д

Но, не смотря на это, существует другая причина возникновения возражений у человека. Разберёмся сначала с ней, чтобы ты понимал истоки проблемы

У человека существует 3 отдела мозга: рептильный, неокортекс и лимбический мозг

Ты увидел кошку, побежал её гладить, целовать, нюхать, обнимать и т. д — за эти действия был ответственен рептильный мозг

Дальше ты начинаешь думать: чья эта кошка? какой она породы? какого цвета у неё глаза? почему она так пахнет? — и вот тут включается неокортекс, начиная анализировать происходящее

И тут важно понимать, что возражения бывают первичными и вторичными. Соответственно, первичные возражения являются ложными просто потому, что это реакция рептильного мозга — защита. Реакция рептильного мозга никак не согласовывается с неокотрексом и отсюда становится понятно, что вторичные возражения согласовываются и становятся истинными возражениями

Возражения от рептильного мозга — защита, высер. Возражения от рептильного мозга и неокортекса — здравый смысл, правда

Всё связано с тем, что любая покупка = стресс. И неважно, поможет нам эта покупка или нет. Мозг прогоняет любое действие через различные алгоритмы и пытается их свести к смерти и как раз-таки наша задача ввести человека в максимальный комфорт при общении с нами, продаванами

Какие гарантии? - здесь важно понимать, что ты просто создал фиговый ценностный фундамент и не продал себя, как эксперта

Просто держи позицию и зашивай то, что ты уже Х времени находишься в нише и отвел Х проектов с минимальной Х окупаемостью + будет круто если подвяжешь к тому, что слабые ребята на рынке дают гарантии, чтобы заработать денег, а твой приоритет — сделать кайфовый результат

Дорого, истина:
1) Непонимание пользы с вашего продукта на дистанции нескольких месяцев/лет

2) Непонимание, чем услуга отличает от рынка, цена на котором ниже в 3 раза

3) Желание протестить гипотезу, а не вливать миллионы в то, что ещё не дало результат (в таком случае закрываешь на тест и Х% ресурса агентства тратишь на достижение оговоренных результатов + поддержание коммуникации, чтобы выстроить доверие человек - человек и бизнес - бизнес и после запаковать его на месяц и забрать LTV)

4) Непонимание во сколько раз больше клиент теряет на дистанции, если не покупаю у вас

5) Негативный опыт с прошлым подрядчиком, который слил Х сумму. Клиент боится снова потерять деньги, тем более в таком количестве

Существует 3 варианта обработки этого возражения, я разберу только один:

«Александр, я прекрасно понимаю, что вы привыкли видеть рынок с чеками 20-40к за этот же продукт. Но с этим рынком нас объединяет лишь то, что мы находимся в одном море. Ставить в сравнение тест гипотез, слитый бюджет, потраченные нервы и систему, которая бесперебойно работает сейчас у 7 наших партнеров и ежемесячно окупает вложения в Х5 минимум – я считаю абсурдным, а вы?»

1. Как КОНКРЕТНО ТЫ сделаешь мне результат

2. Как КОНКРЕТНО Я смогу получить его, работая с тобой

Ну что, как тебе? Ощущения есть такие?) 👇🏻👇🏻👇🏻

Да-да, понимаю тебя, но сейчас ты изучил лишь 5% от всей существующей информации про возражения в Мире продаж диджитал услуг

К примеру, ложных и самых частых возражений есть еще минимум по 8 штук, а мы разобрали только по одному из каждого

Думаю, ты понял в чём прикол всех возражений, которые ты получаешь при продаже своих услуг

Иии... если ты хочешь научиться предотвращать все возражения, которые потенциально тебе могут прилетать от заказчиков, то жду тебя на стратегической сессии, на которой я разберу для тебя все смыслы в продажах, которые предотвращают возражения

Также поделюсь с тобой информацией по обработке возражений через абсурд, что позволяет перевести напряжённый диалог в легкую продажу на чек от 50.000₽

---

Я в telegram - https://t.me/vit4lsales, я в инст - @titorenko_sales

Эта статья в Teletype