Как сделать простую воронку продаж в Инстаграм
Сначала была… теория
Теория, чтоб понимать, что мы с вами разговариваем на одном языке и отлично друг друга понимаем)
Воронка продаж - маркетинговый инструмент, который помогает сделать продажи в Инстаграм системными, предсказуемыми и масштабируемыми, а также увеличить эффективность продвижения и отдачу от вложений в рекламу. А если попроще - воронка продаж помогает вашему потенциальному клиенту пройти прогнозируемый вами путь от знакомства с вами и вашим продуктом до его покупки.
Воронка в блоге нужна, чтобы каждый целевой посетитель вашего профиля становился вашим клиентом.
Классическая модель воронки строится по самой известной модели AIDA:
В Инстаграм еще добавляется перед этапом «Внимание» - этап «Оповещение». В виде рекламы, конечно же. Сейчас, когда с рекламой у блогеров твориться небольшая дичь, а таргет отключен, то в роли «рекламы» у нас работает reels (и это прекрасно). И именно через этот инструмент сейчас стоит выстраивать продающие воронки в блоге. Также в конце воронки добавляются этапы «Лояльность» и «Адвокат бренда»
Инструментом воронки продаж является продуктовая матрица - это совокупность продуктов/инфопродуктов, которые служат для продвижения вашего клиента по этапам воронки продаж. Также на каждом этапе воронки вы должны прорабатывать соответствующие потребности клиента через контент (но об этом будет в другой статье, не сейчас). Что касается этапов воронки, то ее очень хорошо проиллюстрировали на этой диаграмме:
Подготовка к построению воронки продаж
Этап 1. Изучение ЦА и конкурентов. Выстраивание гипотез.
Проанализировав конкурентов, вы поймете, чем сможете отличаться, что у них сделано хорошо, что плохо, и как вы это можете использовать во благо себе.
Проанализировав ЦА - вы поймете, кого привлекать на этапе знакомства и какими методами, какими инструментами вовлекать в блоге или в саой воронке, на что эти люди больше всего триггерятся и с помощью каких фактов, аргументов «продавливать» их по воронке, доводя до покупки.
После этого этапа вы должны понять:- кто ваша ЦА,- чем вы отличаетесь от конкурентов (конкурентное преимущество, сформируете уникально торговое предложение),- поймете, что триггерит вашу ца и какие аргументы использовать, чтобы убедить их,- несколько гипотез для тестирования воронки и продуктовой матрицы.На этом этапе выстраиваются гипотезы, прописываются боли, страхи, желания, потребности вашего потенциального клиента, а затем на кастдевах - изучаются эти гипотезы, подтверждаются или опровергаются. Своим ученикам я даю целую блок-схему для проведения анализа и кастдевов.
Если вам сложно или непонятно, как нужно правильно проводить анализ ЦА, конкурентов и кастдевы, вы всегда можете обратиться ко мне за консультацией, для этого просто напишите мне в ТГ этот запрос https://t.me/eliseevatonja или почитать мой гайд https://t.me/+JQRkgB8BRTw2ODMy
Этап 2. Упаковка аккаунта.
Воронка на привлечение клиентов начинается за пределами вашего блога, поэтому… Человек, который впервые видит ваш аккаунт, должен понять в течение 3-5 секунд, куда он попал и чем вы ему можете быть ПОЛЕЗНЫ. Подтолкнуть к решению подписаться на вас должен первый продукт в продуктовой матрице - лид-магнит (что-то бесплатное, очень полезное и ценное для вашего будущего клиента и, конечно же, связанное с вашим основным продуктом).
Как понять, что блог готов к приему трафика (новых подписчиков)? У меня есть подробный чек-лист, его тоже можно забрать по ссылке «Путь к успешному блогу» https://t.me/+JQRkgB8BRTw2ODMy
Либо вот вам 2 пример, готовый блог и Неготовый.
Этап 3. Создание схемы воронки
Тут важно понять такую простую вещь - та воронка, что сработала «у соседа» не обязательно сработает у вас. Копировать бесполезно, потому что все равно всей подноготной не скопируешь. Поэтому при выстраивании вашей воронки опирайтесь на:
- специфику вашей ниши (где-то будет достаточно простой вороночки, ведущей в чат-бот, а где-то надо будет реально попотеть),
- продуктовую матрицу и стоимость продукта,
- бизнес и финансовую модель (которую ВООБЩЕ в инстаграм для своего бизнеса мало кто выстраивает),
- боли, страхи, желания, потребности вашей ЦА, конечно же.
Далее, вам нужно будет прописать для воронки все необходимые тексты:
- если первый этап воронки знакомство, значит - это либо промопосты+макеты, либо рилс с триггерами (я немного писала про триггеры, можете почитать тут https://vk.com/@eliseevaclub-triggery-v-kontente-po-shugermanu-zashkvarnye-triggery-v-kon) + поковыряться у конкурентов, посмотреть, что создают они, продумать, как это адаптировать под себя, чтобы тоже работало,- продумать вовлечение в блоге (например, игры, марафоны, розыгрыши и подобное)
- продумать информационные посты, в хайлайтс создать что-то, что вызовет интерес,
- отзывы и кейсы - обязательно, сторителлинг - интересно, захватывающе - чтобы вызвать желание,
- прописать скрипты для общения в Директе,
- если нужен бот - значит, делаем бот, ищем спеца, прописываем посты для бота (догревающие, дожимающие, продающие)
- продуктовая матрицы - выстраивание начинается с самого дорого продукта обычно, и по нисходящей - трипваер (если нужен), лид-магнит (только давайте без бесполезных гайдов и чек-листов: либо делайте их такими, чтобы у читателей глаза выпадали, либо придумывайте интересные и незаезженные форматы; разговоры о продуктовой матрице можно вести долго, это прям еще одна статья от меня зреет).
Этап 4. Запуск и тестирование воронки
Почему стоит автоматизировать воронку - чтобы была реальная возможность сделать замеры: как активно люди входят в воронку, на каком этапе застревают, стоимость каждого лида (ну это человечек, который попал в вашу воронку) и т.д. Не буду впадать в подробности, вы ждете чего-то пока полегче, и вы правы, скоро уже расскажу практику.
Этап 5. Анализ, исправление ошибок и масштабирование воронки
Запомните, воронка продаж не может быть идеальной и никто вам не продаст рецепт такой воронки (ну, в смысле, продать то продадут, работать она будет у 10% из 100, а стоит как крыло от самолета). Действительно рабочие воронки создаются методом проб и ошибок. Поэтому любая воронка на любом этапе может претерпевать различные усовершенствования и оптимизацию. Вот такие дела))
А теперь к практике. Простая воронка в Инстаграм через рилс
Ну для тех, кто не читал нудятину выше, скажу - не ищите легких путей, если воронка, описанная ниже, сработала у меня, не факт, что она сработает у вас - учитесь создавать и тестировать СВОИ воронки (сложно? пишите мне, мы с вами разберемся в этом вопросе).
Что я хочу сказать, рилс - это прекрасная история для тех, кто хочет продвигаться, но у него нет денег на рекламу. Как я всегда говорю: нет денег - значит, будем платить временем. И создавать рилс, которые будут привлекать клиентов на ваш блог.
Как работает воронка в рилс:
1. Вы публикуете рилс
2. В ролике приглашаете перейти на следующий этап (что-то дарите и говорите, как забрать, например, или перенаправляете на просмотр хайлайтс, где у вас выстроена миниворонка, а можно и сразу в Директ предлагать забрать лид-магнит)
3. Обычно после этого человека отправляют в Директ, а там уже начинает работать чат-бот (можно очень просто настроить чат-бот через ботхелп, кстати, а можно ручками, вот я ленюсь и ручками потом отправляю, но это неправильно, так не надо делать)))))
4. Ну вот ваш человечек попал в вашу вороночку: далее уже прогреваете его там и продаете.
А теперь по шагам:
- Подумайте, куда вы будете вести новых людей, какова ваша цель?
- может, вы будете собирать аудиторию на бесплатный вебинар, где будете продавать основной продукт,
- может, хотите, чтобы аудитория попала в вашу автоворонку, которая его прогреет,
- может, хотите собрать аудиторию, чтобы отобрать себе людей для бесплатной консультацииИ исходя из цели, подготовьте - сценарии для рилс (штук 10 для тестов), список болей, желаний, потребностей вашей ЦА, лид-магнит, продумайте прогревающие хайлайтс и т.д.
Кстати, снять ролик для рилс можно тоже по системе AIDA:
Attention (внимание). Креативный заголовок
Interest (интерес). Вызвать интерес через боль, потребность, желание клиента
Desire (желание). Показать, что вы знаете решение и можете решить проблему. Вызвать желание у смотрящего
Action (действие). Скажите, что вашим подписчикам делать в итоге.
Что тут важно: ВСЕГДА ГОВОРИТЕ ЗРИТЕЛЮ, ЧТО ЕМУ И КОГДА ДЕЛАТЬ. Он не должен «милый мой хороший догадайся сам».
- Я всегда предлагаю своим ученикам сделать анализ роликов конкурентов и собрать пул референсов для своих будущих роликов. К этим роликам прикинуть, куда вы будете вторым этапом вести людей с ролика и что они должны делать при этом, например:
- предложите им какой-то очень крутой лид-магнит за репост (это должен быть крутейший бесплатный материал), например, я делала такой https://www.instagram.com/reel/Cx3DL0rMtqY/ - за такое не жалко и репост сделать и пару слов написать в своих Сторис,
- запишите ролик, наполнив его смыслами и триггерами, поднимите боль, которая очень мучает вашу ЦА, в конце предложите решение этой боли в бесплатном уроке по кодовому слову в Директ или в комментах. Например: https://www.instagram.com/reel/CyVcs6NsFHm/
- пригласите зрителей познакомиться с вами поближе и переведите их в хайлайтс, например: https://www.instagram.com/reel/Cx3DL0rMtqY/ - Повторюсь, УПАКОВКА блога, когда вы отправляете вашего зрителя (нового!) зрителя в хайлайтс, да и вообще - ваш блог должен быть готов к приему трафика.
Почему на ваш блог обычно не подписываются?
- люди не понимают, кто вы такая,
- люди не понимают, чем вы можете быть им полезны,
- люди не понимают, что им делать в вашем блоге,
- люди не видят, чем вы отличаетесь от других таких же экспертов.
Объясните им это в своем блоге да так, чтобы это было понятно (как ни странно звучит эта фраза). Что я имею в виду… Иногда вы такое пишете в своих шапках, что трудно догадаться, кто вы и о чем вы. Ваш визуал «не читается», как и посты. Проверьте, насколько вы понятны другим. Спросите любого чужого или малознакомого человека - понятно ли ему, о чем ваш блог. И увидите... - Подготовьте лид-магниты и хайлайтс (запишите их по шаблонам прогревов). Ну что здесь может быть:
- кейсы в формате сторителлинга,
- прогревающие сторис к бесплатной консультации или к лид-магниту с репостом,
- правильно выстроенный сторител о вас, о вашем продукте. - Подумайте, нужно ли подключать чат-бот и пропишите тексты для него.
А теперь - начинайте делать. Статья получилась, конечно, больше теоретической, и не такой полной, как я хотела бы, но иначе вам бы пришлось читать ее раза в два дольше. Поэтому я решила ее сократить)))