Ресторанный бизнес: как привлечь гостей
Как выбрать концепцию, что добавить в меню и какой коллаб реально приведет гостей? Эти и другие вопросы обсудили на II ежегодной конференции «Ресторанный бизнес – 2022. Через тернии к звездам».
Своим опытом и идеями поделились рестораторы и основатели проектов Sartoria Lamberti, нео-бистро Hands, True Cost, «Сюр», «Ясно» и другие. Спикерами выступили: Никита Фомкин, Глеб Марач, Вячеслав Казаков, Анастасия Булгакова, Влада Лесниченко, Анастасия Панибратова, Артем Никитин. Модерировала секцию Азия Нециевская. В этой статье — самые важные выводы встречи.
Тенденции рынка: на что обратить внимание
Концепции сменяют друг друга, потоки гостей перемешиваются, у людей меняются предпочтения. Они ходят в новые для себя заведения и разбавляют портреты постоянных клиентов. На что сейчас стоит опираться рестораторам, чтобы не проиграть в борьбе за гостя? На встрече выделили четыре тенденции.
Простота. Сегодня общение с гостем должно быть легким и дружественным, а интерьер — ненавязчивым.
Часто из премиальных ресторанов идут к нам, потому что людям надоело слышать формальные фразы от официантов. Они хотят простого человеческого «Привет!»
Сервис. Стало важнее не то, что ты ешь и на чем сидишь, а как к тебе в этот момент относятся. Общепит — это про гостеприимство. «Прежде чем получать, нужно научиться давать», — с этим тезисом Анастасии Булгаковой согласились все спикеры.
Фокус на команде. В ситуации кадрового голода важно удержать персонал и обучать его. Официанты не могут хорошо продать то, что никогда не пробовали.
Главный фокус — человек. Будь то гость или сотрудник.
Необычные решения. Ресторан в гараже или старинном особняке, сладкие пельмени или дизайнерские этикетки на лимонадах — все это привлекает внимание и дарит эмоции.
Концепции заведений
Как отметил Никита Фомкин, сейчас выживет только все необычное. И с ним нельзя не согласиться, ведь все его рестораны с абсолютно разными концепциями были открыты в начале пандемии, но одинаково выстояли в кризис и продолжают приносить прибыль. Один из проектов открылся в настоящем автомобильном гараже. Другой выглядит как лофт с расписными стенами, винтажной мебелью и летним двориком с видом на храм.
Куда пойти — в гараж или на веранду с храмом — гости будут решать исходя из своих ценностей. И рестораторам важно работать и коммуницировать именно через эти ценности. Люди хотят получить то, что им близко, хотят чувствовать себя частью комьюнити. Они приходят в заведение, потому что они «такие же» и с ними общаются на «их» языке. Работа через психологию человека важна не только для концепции, но и для повышения чека.
В сети ресторанов честных цен True Cost гости платят за вход, а в меню получают условно розничные цены. Низкая стоимость — причина заказать больше, ведь больше всего люди любят еду и выгоду. Эта финансовая модель не новая, но работает очень хорошо.
А что о новых подходах? К ним отнесли краудинвестинг и краудфандинг. В первом случае инвесторы имеют долю и дивиденды, во втором — гордость и памятную табличку на стене ресторана. Как итог: все чувствуют свою причастность, а заведения работают. Открыть заведение в Сингапуре со 150 инвесторами на примере Глеба Марача или собрать деньги на ресторан в Москве по примеру Никиты Фомкина — решать вам.
Секреты меню
Внимание к деталям и глубокое погружение в продукт дает поле для экспериментов и с меню. Что позволяет быстрее маневрировать с привычными позициями и больше продавать?
- Соблюдение сезонности. Это вкусно и дешево. Грибы или инжир в сезон стоят меньше, а их качество в это время в разы выше.
Продажи сверх меню. Апсейлы можно делать на специальные предложения от шефа. Например, сегодня купили хорошую рыбу и сделали спешл-лист к меню. Цена выше, но качество и лояльность гостей тоже выше.
- Собственное производство. Как вариант: можно делать свои лимонады, настойки и ликеры для коктейлей. Это дешевле и повышает индивидуальность.
Эксперты считают, что в работе с меню нельзя забывать и о сервисе.
Сделайте комплимент в виде новой настойки — и это повысит лояльность в разы.
Ввели в меню новые блюда? Отправьте гостям персональные приглашения. Это великолепно отразится на их отношении к ресторану.
А как же вино?
Вино не виновато. И пока многие снисходительно посмеивались над вином из России, оно развивалось. Сейчас винная карта без отечественных позиций кажется неполной.
Если посмотреть на статистику, по таможенной справке первого полугодия 2022 года доля вин Франции упала на 32%, Испании — на 27%, Италии — на 12%, Греции — на 57%.
Закрылись большие винные дома и сети, но остаются маленькие нишевые компании. Они продолжают поставлять иностранные вина, но в сотрудничество с ними нужно закладывать, что горизонт их планирования расширяется и сроки доставки увеличиваются.
Мои топ-3 российских брендов: «Павел Швец», «Николаев и сыновья» и «Олег Репин».
Выбирайте вино так же тщательно, как и продукты для кухни. Относитесь к винной карте, как к меню. Если есть сомелье — пусть он будет шефом, а официанты учат карту и разбираются в том, что предлагают гостям.
Продвижение и маркетинг
Продвигаться в соцсетях стало сложно, но в качестве альтернативы есть площадка для ресторанов RestGo. На ней гость может посмотреть ленту и выбрать ресторан, забронировать столик и сделать заказ. А заведение с его помощью может привлекать больше целевого трафика, отправлять уведомления и проводить акции.
Еще один эффективный инструмент маркетинга на территории ресторанов — индор-телеканал Novikov TV. Централизованная система управления рекламным контентом позволяет ресторанам продвигать спецпредложения, анонсировать события и новинки меню.
Также эксперты отмечают, что специалисты по маркетингу без ресторанного бэкграунда могут помочь выйти на качественно другой уровень продвижения ресторанов за счет свежего взгляда на индустрию и подбора неочевидных, но эффективных инструментов.
Мы взяли нового маркетинг-директора из другой сферы. Мы категорически не стали обучать ее нашим инструментам и знакомить с ведущими журналистами. Мы попросили делать так, как она посчитает нужным. Она делает, и этот подход себя оправдывает: мы получили новую аудиторию и научились с ней взаимодействовать.
Нестандартные для индустрии инструменты привлекают внимание и новую аудиторию. Новым экспериментом может стать, например, система бронирования столиков через телеграм-бот с напоминанием о визите или акция по обмену ненужными вещами, часть из которых передадут в благотворительные организации.
Зачем всё это нужно?
Важно хорошо делать свою работу и давать больше: вкладываться в продукт, команду и сервис. Люди приходят в рестораны, чтобы отдать свое время и деньги — ресторанам следует помнить об этом и отдавать в ответ не меньше. Только такой энергообмен поможет удержать и привлечь клиентов.
Азия Нециевская, соосновательница и генеральный директор Novikov TV