{"id":13843,"url":"\/distributions\/13843\/click?bit=1&hash=9641db5f8396eb5e3ae6e331810868e79152f4c586c9054dbf4233d8c66ffe95","title":"\u041f\u0440\u043e\u0434\u0432\u0438\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043d\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u043f\u043b\u0435\u0439\u0441\u0435 \u044d\u0442\u043e \u0441\u043b\u043e\u0436\u043d\u043e \u0438 \u0434\u043e\u0440\u043e\u0433\u043e. \u0418\u043b\u0438 \u043d\u0435\u0442?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"6ae9f07a-e420-5ca7-bb22-540b387b5d64","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как увеличить выручку edTech компании на европейском рынке за 8 месяцев почти в 5 раз

2 часть.

Прогнозируем точку В (пример с цифрами будет ниже):

- Отвечаем себе на вопрос - какую выручку вы хотите сделать;

- После этого считаем, сколько продаж вам для этого нужно;

- Далее просчитываете обратную воронку с конверсиями от момента покупки до прихода лида по ключевым этапам воронки, например, выставление счета и другие важные для вас этапы;

- Просчитываете сколько качественных лидов и каждого сегмента (АВС) среди них должно быть;

- Считаем сколько лидов всего нужно;

- Умножаем количество необходимых лидов на среднюю стоимость лида - получаем бюджет на маркетинговые каналы.

Пример:

- Хочу заработать 200 000 евро;

- Средний чек = 2 000 евро;

- Значит нужно 100 продаж;

- Если конверсия в оплату (CR2) = 5% от всех лидов, то нам нужно 2000 лидов. 100 продаж = 5%, 1% = 20 лидов, 100% = 2000 лидов;

- Если нужно 5% оплат, хотя бы 10% должно оказаться на предключевом этапе продажи, например, выставление счета - итого 10% = 200 лидов;

- Про то, какие бенчмарки в edTech по ABC сегментам я расскажу в отдельном посте, так как это отдельная большая важная тема важная для отработки маркетингом и сейлз отделом.

- В среднем качественных лидов (при грамотном распределении % между АВС сегментами) минимально нужно 42%, значит - 840 лидов.

- Далее мы умножаем 2000 лидов например на 13 евро (цена 1 лида) и получаем 26 000 евро - расход на маркетинговые каналы.

После того, как вы простроили себе такой план, начинается супер плотная работа между маркетингом и сейлз отделом по работе с метриками и конверсиями.

Оба направления равно важны для достижения финансовых результатов компании.

Вы начинаете отслеживать метрики результаты внутри маркетинга и внутри сейлз отдела по каждому из сейлзов.

О том что отсматривать по сейлзам и как, какие есть ориентиры по рынку, об этом тоже в отдельном посте.

Так как даже у каждой из категорий лидов (АВС) есть свое время и конверсии в закрытие, которые на еженедельной основе важно отсматривать и контролировать.

Для edTech в маркетинговую команду сразу нужно брать сильного таргетолога, далее специалиста по размещениям рекламы в сообществах и блогеров и контекст менеджера.

Отслеживаем качество и количество лидов по каждому каналу.

Нанимаем классного дизайнера, чтобы делать как можно больше стильных креативов, предварительно изучив нашу ЦА, покупателей, конкурентов, чтобы понимать что и как транслировать, а также корректируем сайт исходя из тех же критериев.

Далее запускаем грамотно трафик, трекаем работу сейлзов и обратную связь по лидам, оптимизируем рекламные кампании и растем.

Такой подход позволяет быстро расти, исключая лишнее, фокусируясь на главном.

А главное: “100% Успеха = 50% маркетинга + 50% сейлз отдела”.

Поэтому оба направления должны быть под очень пристальным фокусом внимания.

0
2 комментария
Михаил Ивашкин

Когда на Российский рынок перейдём?

Ответить
Развернуть ветку
Павел Иванов

Красивый главный специалист, лайк статье однозначно!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null