Как мы получили заявок на 130 млн на сложный "огнезащитный" B2B продукт, без рекламного бюджета

Началась это история с того, что в один прекрасный момент ко мне обратился собственник многопрофильной строительной компании, которой хотел выпустить на рынок новый уникальный продукт, получить заявки и заказы на проведение работ по нанесению огнезащиты.

Простым языком о сложном

Данный продукт обладал уникальными характеристиками, позиционировался исключительно как продукт для B2B сектора, и решал проблему огнезащиты стальных и металлических конструкций крупных промышленных объектов. Если быть точнее, это материал который позволяет металлу поддерживать свои характеристики и выдерживать огневую нагрузку (или нагрев) определенное время. Как правило речь идёт о времени от 120 минут до 240. То есть если произошло возгорание на объекте или пожар, можно быть уверенным, что несущие балки и металлические конструкции обработанные составом не деформируются, работники могут эвакуироваться из очага поражения, а бригады противопожарных расчетов могут заниматься своим делом.

С чего начали

Для начала был проведен анализ самого продукта, определены его лучшие стороны, проведены опросы и интервью с производителем и разработчиком продукта. Исходя из этого была определена целевая аудитория, её портрет и способы взаимодействия с аудиторией. Разработали и внедрили план продвижения и привлечения клиентов на ближайшие 3, 6 и 12 месяцев. Придумали презентационные материалы, тексты писем, постов, статей и коммерческих предложений а также маркетинг китов. Оформили аккаунты в социальных сетях, разработали сайт.

Организовали удалённый отдел продаж из 3х менеджеров (с crm системой и телефонией). Разработали автоворонки, скрипты и регламенты для работы менеджеров отдела продаж, с системой отработки возражений и начали работать.

В результате такой кропотливой работы за 2 месяца мы получили 12 заявок на общую сумму 130 млн и даже с Нельзяграм получили 3 заявки. При этом всё было сделано без рекламного бюджета.

Ну а дальше была работа с потенциальными заказчиками, выезды на объекты, встречи, проектировка и работы по нанесению. А это уже другая история.