Продажа — это влияние, а не манипуляция

Спикер смыслов и главный тренер первого в мире реалити-шоу о продажах со сцены для русскоговорящего населения "ЯРКИЙ СПИКЕР" Андрей Куршубадзе рассказал о главных ошибках российских спикеров, объяснил отличия оффлайн и онлайн-продаж, а также рассказал об особенностях своего реалити-шоу.

Андрей расскажи пожалуйста о себе? Чем ты занимаешься? Какой у тебя статус? Регалии?

Обучаю продавать со сцены. Выступать ЯРКО, с глубокими смыслами и с вовлечением аудитории, а не просто перелистывая слайды.

Дважды бизнес-тренер года по продажам в России.

Идеолог и главный тренер первого в мире реалити-шоу о продажах со сцены для русскоговорящего населения "ЯРКИЙ СПИКЕР".

Спикер смыслов.

Как ты пришел к тому, что понял: дело твоей жизни – помогать людям продавать со сцены?

Больше 14 лет назад я нашел закономерность в своих выступлениях, что каждое из них приносит мне в среднем в шесть раз больше вложенных средств. Самые крупные клиенты приходили ко мне именно после выступления на сцене. Я понял, что это круто работает. На одном из своих оффлайн реалити-шоу о продажах со сцены «ЯРКИЙ СПИКЕР» я выступал 11 часов подряд и еще мог бы думаю часов пять точно. Мне это дает много энергии и сильно вдохновляет людей, они меняют свой взгляд на то, кто такой спикер и что такое на самом деле выступление на сцене. Также увидел, насколько мой подход откликается спикерам, которые уже выступают, и они после моих обучений делают очень крутые и гораздо большие продажи, чем до нашей встречи.

Также увидел большую проблему в отрасли в целом и огромные жалобы организаторов на то, что спикеров, которые вовлекают аудиторию, почти нет и большинство выступлений очень скучные и однообразные, а участники сидят в телефонах.

Твоё отношение к продажам вообще? Это манипуляция или принуждение к добродетели? Что такое вообще продажа в твоем понимании расскажи пожалуйста?

Продажа – это изменение убеждения клиента, в результате чего он покупает на условиях того, кто продает, а не за счет скидок, акций и т.д. Я не считаю продажи манипуляцией, я считаю продажи влиянием, где я даю клиенту не то, что он хочет, а то, что ему действительно нужно. И если для этого нужно будет обойти его сопротивления во благо него же самого, то я только за. Главное, чтобы у клиента было желание получить конечный результат.

В чем особенности продаж со сцены офлайн и онлайн? Почему ты выбрал именно живое общение? хотя насколько я знаю ты живёшь в любой практической точке мира и путешествуешь?

Особенности в офлайн и онлайн для меня в первую очередь связаны с энергией.

В онлайне ее значительно меньше. Меньше душевности и мгновенной обратной связи. Хотя и в онлайне я умею создать динамичное и глубокое состояние и свое и аудитории.

Оффлайн – это общение для меня это в первую очередь про ЖИЗНЬ, проЖИТЬ. Когда выступаю я или мои клиенты, то мы все сходимся во мнении, что это максимально ПРОЖИвание эмоций, чувств. Думаю, многие поняли как это ценно в ковидные времена.

Да, я живу в разных странах и соединяю путешествия с выступлениями – это безумно здорово.

Как тебе пришла идея реалити-шоу о продажах со сцены? в чем его основная суть и смысл а также уникальность?

Я устал смотреть на тех, кто учит выступать, потому что они только рассказывают, как это делать и стать еще одним таким же – это не мое. Поэтому я решил на деле показать, что я реально умею в теме продаж со сцены. Именно продаж со сцены, а не публичных выступлений. Я для себя это очень важно разделяю целями. Целью продаж со сцены является продажа, а целью публичных выступлений вообще не понятно, что является. Не малое количество спикеров выступают, чтобы выступать, а не чтобы продавать. Под продажами я не имею ввиду так называемые продажи в лоб «купи-купи». То, как я подхожу к вопросу продаж со сцены значительно далеко от того взгляда. Посмотрите в Rutube или Youtube реалити-шоу «Яркий спикер» и сразу увидите огромную разницу и ее преимущество перед привычным и уже очень устарелым форматом выступления. Даже TED формат на мой взгляд уже пора перестать считать иконой выступления.

Основная суть и отличие моего и единственного в мире реалити-шоу о продажах со сцены для русскоговорящего населения заключается в том, что участники шоу в зале и спикеры на сцене видят сразу как было ДО моей работы с ними и ПОСЛЕ нее.

Спикер выступает 7 минут как умеет, я заранее вообще никак со спикером не взаимодействую и никак его не готовлю. Затем мы на сцене вместе со спикером корректируем его выступление, добавляем туда глубокие смыслы, добавляем в него простоты, динамики взаимодействия с залом, а не банальщину типа вопросов «Кто хочет стать миллионером в легкости или кто хочет, чтобы его жизнь была наполнена смыслом и счастьем.

Затем после того, как мы создали абсолютно новое выступление, я подготавливаю спикера к нему. Во время всей нашей работы со спикером идет динамичная и вовлекающая работа со зрителями в зале. После того как спикер готов к новому выступлению, но со своей темой, я ему так же даю 7 минут. Он выступает и вся аудитория, и спикер видит значительную разницу между первым и вторым вариантом выступления. Вот это я называю реалити-шоу, в котором на деле, а не на словах можно видеть, как реально работает абсолютно иной подход к продажам со сцены. И именно он дает значительно бОльший рост продаж.

Как понять, спикер продает этично или нет? Где это тонкая грань?

Этичная продажа от спикера — это тогда, когда у аудитории возникает главное желание купить не в момент, когда спикер говорит: «А теперь переходите по qr коду и забирайте подарки» - не это должно мотивировать аудиторию, а те смыслы и то состояние, которое испытало аудитория за счет действий спикера. Именно ИЗМЕНЕНИЕ состояния аудитории, их чувств и эмоций, которые они испытывают в процессе выступления спикера должно стать главной задачей спикера, а не много полезной информации, который каждый спикер пытается впихнуть в аудиторию и как бы тем самым показать свою экспертность. Зачастую такое желание впихнуть много полезной информации превращается в монолог докладчика, а не спикерство. А ведь именно работа спикера, а не докладчика, создают у людей изменение состояние и вот оно и побуждает купить у спикера то, он чем он говорит.

Но ведь многие спикеры спросят: «А как тогда выступать, если не давать много полезной информации…???» Ответ можно найти на Rutube или Youtube, набрав в поисковой строке «ЯРКИЙ СПИКЕР» и посмотрев несколько видео с моего реалити-шоу об этом, а именно о том, кто такой настоящий спикер – ведь это сильно отличается от того, к чему большинство людей привыкли, но это не означает, что это верно. В школах по ораторскому искусству, которые я встречал, вообще спикерству в моем понимании не учат.

В чем, на твой взгляд, отличия спикера и лектора? Насколько я понимаю ты разделяешь эти понятия.

Да, я это подробно уже описал в предыдущем вопросе про этичность продаж. Здесь усилю и дам еще пару тезисов детальнее. Лектор/докладчик ставит задачу как правило рассказать много полезной информации – он ориентируется на себя и думает о том, что сказать, не задумываясь и не управляя вниманием аудитории, он вообще не ставит задачу изменить состояние аудитории. Спикер в первую очередь ставит задачу о том состоянии, которое он хочет, чтобы испытала аудитория, какие эмоции она должна прожить через 3 минуты выступления, 10 минут и т.д, даже, если это какая-то «сухая» тема. Как должна развиваться мотивация аудитории в процессе выступления.

ФОКУС внимания при подготовке к выступлению должен быть не на себе, а НА АУДИТОРИИ. Мы же когда идем на деловую встречу думаем о том, к каким выводам должна прийти другая сторона и подготавливаем под это смыслы и другие элементы переговоров. В Спикерстве тоже самое, только управлять аудиторией в сотни человек гораздо сложнее, чем на деловых переговорах и дело тут даже не столько в голосе и жестах. Ведь с «правильным» голосом и жестами можно такую ерунду нести, что аудитория не захочет ничего купить совсем. А я делаю ставку на смыслы выступления и на динамику взаимодействия с залом, потому что, если спикер, готовясь думал об аудитории, то и вероятность того, что она отплатит ему большим размером монет гораздо вероятнее, чем когда фокус внимания был на себя.

В чем главная ошибка российских спикеров?

Не могу сказать, что есть какая-то ошибка. Думаю, вопрос в том, что принято считать и учиться спикерству - это как правило учиться работать с голосом и речью, но подчеркну, я думаю это влияние процентов на 20% не более. Многие из нас видели спикеров, у которых и голос и жесты были не «правильные», но весь зал в несколько тысяч человек находится в замирании и переживал разные состояния, а спикер просто стоял с руками в кармане и что-то там говорил своим обычным голосом. И наоборот есть спикеры, которые супер сильно харизматичны и с громким голосом, и с яркими жестами, но льют воду по полной программе и некоторая аудитория то конечно в восторге, но тогда это аудитория с не высоким интеллектом, я с такими спикерами не работаю – таких я называю АРТИСТами, а не спикерами. В их выступлениях элементы шоу ставятся на первое место, а глубина смыслов вообще может отсутствовать. Не моя тема вообще – с АРТИСТАМИ пусть работают другие. Мне супер важны СМЫСЛЫ и то, каким инструментарием взаимодействия с аудиторией владеет спикер, чтобы эти смыслы вжились в каждого человека, сидящего в зале. Именно этот импульс, когда происходит изменение внутреннего состояния у каждого в зале и побуждает его купить спикера. ГЛАВНОЕ – это фокус внимания на аудиторию, на СМЫСЛЫ и на то, как добиться у каждого изменение состояния. Вот это настоящая работа спикера, и я хочу, чтобы в том числе и с помощью меня таких спикеров становилось все больше и больше.

Может, наверное, ошибкой я назову только то, что многие спикеры думают, что они реально круто выступают и не задаются вопросом о том, как бы сделать свои выступления еще более глубокими и влияющими на аудиторию.

Исследуешь ли ты зарубежной опыт и мировой практику спикеров? Как они продают со сцены? В чем особенности продаж со сцены в России и за рубежом? Америка впереди планеты всей или есть новый игрок например Индия?

Нет, специально не исследую, скажу честно, я иду от сердца и от того, что мне внутри близко и откликается и кто там впереди планеты всей мне не важно. Каждый из нас впереди кого-то, но вопрос не в том, кто на каком месте, да и вообще кто эти места назначает и по какому критерию не известно. Главное не тренд и не мода, главное гармоничность внутри и конечный результат для аудитории и спикера, и я топлю свою тему из своей глубины.

К чему ты стремишься как профессионал и как спикер?

Не для красного словца и маркетингового заявления, к которым не редко прибегают спикеры со цены, говоря о том, что они хотят изменить систему образования или что-то там еще. Думаю, конечно, есть те, кто говорит правду и действительно немало делают для этого, но по моим наблюдениям чаще всего это пыль в глаза, чтобы аудитория ахнула о того, какие амбиции есть у спикера, а по факту это просто слова-вода.

Так вот я реально от всего сердца и души хочу и буду продолжать делать, насколько это будет в моих силах, влиять в нашей отрасли на то, что такое спикерство и какие по-настоящему задачи должен решать спикер и как создавать свои выступления.

Я уверен, что это вдохновит и самих спикеров и тех, кто ходит на форумы и конференции. А то сейчас вижу, что как только большинство форумов начинается, то сразу все в телефонах торчат, там же ведь интереснее, чем много полезной информации на сцене. Думаю, понимаете, о чем я. Сам я достаточно часто бываю на оффлайн и онлайн форумах и хочется оттуда просто бежать из-за того, как там выступают «спикеры», вот этом меня сильно вдохновляет и мотивирует, что я могу создать и внедрить на весь мир свои подходы к спикерству, я могу об этом годами говорить и делать все, что только смогу для этого. Меня это реально зажигает очень сильно. Поэтому, если вы это читаете и у вас есть мысли, как мы вместе могли бы объединиться в этом деле, то, пожалуйста, свяжитесь мной. Во-общем топим дальше.

Твои пожелания будущим отличным спикерам?

Желаю больше работать с глубиной смыслов и одновременно с их простотой, думая об аудитории и о том, какие состояния вы хотите у них создать.

Постоянно изучать себя как спикера, находить и развивать свой спикерский инструментарий. Давайте сделаем каждое мероприятие, на котором мы будем выступать, интересным, вовлекающим и вдохновляюще мотивирующем каждого его участника, несмотря на форматы и темы таких мероприятий.

Расскажи пожалуйста – как ты можешь помочь состояться крутым спикером и в чем твоя уникальность методики?

Уникальность моей методики строится на СМЫСЛАХ и на спикерском арсенале взаимодействия с аудиторией, благодаря которому и удается изменить состояние аудитории и сделать так, чтобы люди после мероприятий стали больше делать, а не получать много полезной информации. Главное — это ДЕЛАТЬ, и я знаю и сам умею выступать так, чтобы люди реально начали больше делать, даже тогда, когда выступаю с «сухими» темами, где, казалось бы, особо не развернешься.

Могу научить каждого желающего спикера стать именно СПИКЕРОМ, а не докладчиком или артистом.

Я обучаю создавать структуры и смыслы таких выступлений, разрабатывать упражнения для взаимодействия с аудиторией, презентации, чтобы добиться ЯРКОГО и ГЛУБОКОГО выступления и больших продаж. Так же, конечно, тренирую перестраиваться из докладчиков в спикеров, чтобы каждое выступление изменяло состояние аудитории и люди стали больше делать что-либо в своей жизни плюсом к тому, что они уже пришли на то или иное мероприятие.