Не стоит бояться ипотеки

Ипотечный брокер Олеся Трофимова рассказала, с чего начинался её профессиональный путь, как грамотно пользоваться ипотекой, и почему внутри Российской Федерации важно брать ипотеку в рублях.

Представьтесь, пожалуйста. Как вас зовут. Статус. Должность.

Олеся Трофимова. Ипотечный брокер. Куратор Ассоциации ипотечных брокеров (АИБ). Москва.

Чем вы занимаетесь?

Оказываю помощь в одобрении ипотеки, сопровождение до сделки, выход на сделку. Аккредитация застройщика.

Как вы к этому пришли? Расскажите пожалуйста подробнее вашу бизнес-историю. Два падения и два взлета минимум.

Я пришла к этому подсознательно в 2008-м году, когда покупала первую квартиру в ипотеку для мамы. Мне было 22 года. Без агента. И в этой сделке я сработала как ипотечный брокер для себя. Я работала в Москве, а покупала в регионе. Это сейчас получай одобрение, где хочешь, покупай, где хочешь, сделки территориально-распределенные, регистрации электронные. Выбрала банк, начала с известного «зеленого», но там выйти на индивидуальные условия невозможно, как и на руководство. И тут я вышла на «желтый», вышла на руководство в регионе, и для меня согласовывали с Москвой индивидуальные условия. А сейчас я в рамках сложных кейсов, стараюсь максимально согласовывать и выводить своих сложных клиентов на сделки, индивидуально.

Хочется быть максимально полезной, потому что хоть и растет финансовая грамотность населения, но всё же вопрос ипотеки и приобретения жилья у людей вызывает множество страхов и вопросов. Также сейчас много информации, часть недостоверная, общая, или совсем невыгодная для клиента история, но она мелькает и конечно привлекает клиента, а это как мелкий шрифт в договоре.

И это приводит к тому, что люди не справляются с нагрузкой и мне кажется, те кто не рассчитал силы или самостоятельно выбрал неверную стратегию одобрения может назвать ипотеку «кабалой», непосильной ношей.

Кто использует ипотеку грамотно, делает досрочные погашения, то ипотека становится инструментом на пути к своему жилью здесь и сейчас.

Пришла я в ипотеку в 2012 году стажером в банк ВТБ24 (сейчас ВТБ). Уходила из «насиженного» места с хорошей заработной платой в пять раз выше оклада стажера. Работала бухгалтером, но работа только с документами — монотонная. Бесконечно однотипные операции не приносили удовольствия. Я раскрывалась, когда нужно было решить вопрос с налоговой и социальными фондами, но это было с периодичностью раз в квартал, полгода или при камеральных проверках.

Затем после стажировки мне предложили остаться в банке, я выросла до главного менеджера. И у меня уже были стажеры. Работала с 2012 по 2016 год в банке, и этот банк подарил мне много прекрасных друзей.

Самым сложным периодом стал Валютный кризис (2014-2015гг). Это было испытание. Мы практически ночевали в банке. Клиенты ночевали в палатках у головных офисов банка. Но те, кто не сделал за время увеличения курса валюты рефинансирование (простыми словами не перевел ипотеку в рубли), уже к 2014 году просто не смогли сделать это финансово. Это страшно. Это истории, когда клиенты брали ипотеку по курсу 23 рубля, а долг к 2014-2015 умножился на 3, и стоимость недвижимости была меньше суммы долга. Мне бесконечно жаль людей, кто брал валютную ипотеку в 2008-2009 годах.

Моя первая ипотека, как я говорила выше, случилось со мной в феврале 2008 года, мне 22 года, но у меня и мысли не было взять кредит в валюте. Мы живем в Российской Федерации, официальной денежной единицей (валютой) нашей страны является рубль.

Сейчас у меня действующие — шестая и седьмая ипотека, я сапожник с сапогами.

Кто ваши клиенты в первую очередь?

Мои клиенты, это люди, которым нужен сервис и комфортный выход на сделку.

Есть клиенты, с которыми мы покупаем в ипотеку уже не одну квартиру, и вроде бы у них есть опыт, но им удобно, когда от момента одобрения до выхода на сделку проходит не более двух суток без посещения офиса, и электронная сделка за чашечкой кофе.

Это клиенты, кто приходит по рекомендации.

Это сложные клиенты, с которыми нужна целая стратегия для выхода на сделку. С некоторыми мы работаем в долгую, исправляя кредитную историю и в дальнейшем выходим на сделку.

Какие у вас были необычные клиенты — самые маленькие и самые возрастные, например?

Минимальный возрастной порог для банков — это 18 лет (в некоторых банках от 21 года). У меня были клиенты от 20 лет. Как правило, они берут для родителей или за родителей, чтобы был максимальный срок кредита для комфортного платежа.

Потому что возрастной клиент ограничен возрастным порогом банка. Как правило, это 75 лет (80 лет в некоторых банках). Если возраст клиента близок к озвученному, то кредит выдается на эту разницу и платеж для клиента может быть некомфортный, а страховая премия в силу возраста очень высокая.

Какие у вас были факапы? Если были и вы готовы про них рассказать. И главное — какие уроки вы извлекли?

Основной — это брать клиента после других брокеров. Когда упущено время. Или уже наделали непоправимые ошибки.

Как это было, в принципе, совсем недавно. Клиент обратился ко мне самостоятельно в апреле, у нас была долгая первая консультация, даны были рекомендации, у клиента были множественные стоп-факторы и ограничения — это неофициальная заработная плата, которую справкой по форме банка не готов подтвердить руководитель. Это отсутствие первоначального взноса. Недавно полученное гражданство РФ.

Клиент изначально хотел квартиру на вторичном рынке, чтобы она приносила ему арендный доход. Мы обсудили все варианты. Но тогда ставки уже были ~18% в среднем, высокие, но банки одобряли таких клиентов и квартира бы перекрывала часть ипотечного платежа.

И тут клиент пропадает, и звонит только в начале июня с просьбой одобрить господдержку для покупки в новостройке под 8%. И тогда я узнаю, что он работал всё это время с брокерами, которые обещали, но не довели до сделки. Конечно, 8% привлекательнее, чем 18%. А 8% — это новостройка, где сдача еще не близка и, в принципе, есть риски не сдачи объекта в срок, такая обстановка. И первоначальный взнос от 30%. Напомню, у нас его нет.

Мы пробовали, но тогда был ажиотаж, не было вариантов под стоимостной запрос, программа закрывалась и недорогие объекты просто продали с сайтов застройщиков, банки приостановили раздачу «всем» и в итоге время было упущено как для покупки под ставку 8%, так и квартиру на вторичном под 18%.

А сейчас (03.10.2024) ставки более ~21%, и под этот процент еще более жесткие условия выдачи.

Но каждая неудача или успех — это мой опыт. Они дают возможность развиваться и искать решения.

Кто ваши наставники в жизни и в бизнесе? Они вообще есть?

Я в поиске. Но важнее наставников для меня — ориентиры. Есть люди в сфере ипотечного брокериджа, на которых хочется равняться. Которыми я восхищаюсь. Но для себя я поняла, не смотря на легкое или сложное время, важно делать, делать свою работу хорошо и быть максимально полезным. Тогда будут и клиенты и рекомендации.

Ваши ценности?

Улыбайся. Делай.

Ценности — это то, что неизменно. Могут меняться цели, но именно жизненные принципы помогают достигать цели и результата.

Жизнь — это главная ценность, данная нам свыше. И хочется, чтобы каждый проживал свою жизнь комфортно, в своем доме. Я верю в то, что ты помогаешь человеку жить свою комфортную жизнь, и тогда есть цель и нет препятствий.

Ваш рекомендуемый топ-5 книг и топ-5 фильмов?

Если говорить о фильмах, я не отношу себя к киноманам. Но старое доброе кино, которое показывают на новогодних каникулах или перед 9 мая могу смотреть каждый год. Есть фильмы, которые вызывают различные сильные эмоции, но эти фильмы люблю пересмотреть наедине с собой, и пусть они останутся как личное.

Книги.

Из последнего очень зашла книга «Крестики и Нолики», Мэлори Блэкмен.

Из рекомендуемых на различных обучениях в списке листа ожидания:

«Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь», Игорь Манн (кстати была на его выступлении в рамках Инсфорума 2024);

«Принцип сперматозоида», Литвак Михаил;

«Альтернейт», Оскар Хартманн.

Ваши цели на 1-5-10 лет? Планируете ли вы так надолго сейчас?

Цель — развиваться в направлении ипотечного брокериджа.

Ипотечный брокер выступает в качестве посредника между клиентом и банком. Люди привыкли, что традиционно банки продавали свои собственные продукты. И многие идут в конкретный банк ножками, не разбираясь в программах. Однако, по мере того как рынки ипотечных кредитов стали более конкурентными, роль ипотечного брокера стала более популярной. На многих развитых ипотечных рынках сегодня ипотечные брокеры являются крупнейшими продавцами ипотечных продуктов для кредиторов. Ипотечные брокеры существуют для того, чтобы получить одобрение, которое по условиям будет максимально выгодно клиенту.

Какой бы вопрос вы задали сами себе? И — обязательно ответьте на него.

- Почему ты не сделала это вчера?

- Я боялась.

- Не бойся. Учись, повышай экспертность. Пробуй помочь всем, кто обратился к тебе, даже с самой сложной ситуацией, это опыт. Повторяй себе: где страшно, там рост! Лучшее время начать — сегодня!