Скрипты администратора или как кратно увеличить продажи стоматологии (да и любого бизнеса на услугах)
Реальный кейс, что сработало в клинике Артис, город Рязань. Клиника молодая, открылись в июле 2022 года. За 2023 год УЖЕ выросли в 3 раза.
Учредители – не стоматологи, поэтому открывались без своей базы пациентов. Набирали ее из рекламных источников.
К январю 2023 года было протестировано 43 потенциальных источника траффика, начиная от рекламы в лифтах и заканчивая рекламой в геосервисах.
На тесты потратили 1.7 млн рублей
В январе было 210 первичных лидов, а в феврале 260 первичных лидов. Кратный рост по сравнению с декабрем. Но январская выручка была ниже декабря, а февраль показал совсем небольшой рост.
Итого - наладили траффик первички, а денег в кассе больше не стало
Первое, что проверили – разговоры администраторов.
И ужаснулись – каждый второй звонок – формат справочной.
- Сколько стоит у вас полечить кариес?
- Сейчас у нас акция – 2490 рублей...
- Понятно, спасибо, до свидания.
- Пожалуйста, до свидания.
Сейчас нет дефицита. Стоматологий, салонов красоты, да любых услуговых бизнесов – много.
Клиент (пациент) может выбирать, где дешевле, где удобнее, где ему голос администратора больше понравился.
Да, пусть у вас дешевле. Но не факт, что клиент прозвонив еще 5-10 клиник, про вас просто не забудет. Или администратор клиники-конкурента не окажется настойчивее.
Как решали проблему
Первое - сбор информации. Наняли 2 консультантов-продажников, прочитали 6 книг по продажам.
Основные выводы:
- 60% результата можно добиться, внедрив достаточно простые правила + еженедельный контроль
- Остальные 40% - это достаточно кропотливая работа по обучению администраторов.
Как сделать 60% результата:
1) Нанять администраторов, кто умеет хорошо разговаривать. Производить приятное впечатление. Заплатите на 5-10 тыс больше рынка – это окупится в разы.
2) Если у вас уже такие, введите простые правила:
- Цель любого звонка – записать на консультацию;
- Даже если человек «просто спросить», пусть администратор покажет, почему человеку выгодно «просто спросить» в кресле у врача;
- Делайте проверку звонков (в первую очередь неудачных) по чек-листу. Чек-лист можно получить в ТГ боте, вот ссылка.
- Идеально, если это будет ваш ассистент или сотрудник отдела качества.
- Проводите регулярные собрания, где разбирайте удачные и неудачные звонки. В начале каждые 7 дней, потом можно каждые 14 дней.
И философская мысль в конце: если делать каждый день маленький шаг, то за 365 дней вы пройдете большое расстояние.
А еще, у клиники ARTIS есть свой блог. Бизнесовый - как шаг за шагом клиника растет, что получается, а что нет.
За подписку даем наши чек-листы, финансовые таблицы, таблицы РнП.
Подписывайтесь на TG канал и получите все материалы: ссылка.