«Делаем гуманитарное знание доступным»
За полгода после запуска образовательная платформа по гуманитарным наукам «Страдариум» заработала 14,3 млн рублей без маркетингового бюджета. Уже 11 месяцев проект развивается по cost-эффективной* модели. Сооснователь платформы Янис Прошкинас рассказал о том, как запустить рабочий MVP и продвигать курсы через коллаборации, а также о ценообразовании курсов и минусах модели продаж по подписке.
* На развитие платформы «Страдариум» нужны средства, поэтому в качестве эффективной стратегии создатели выбрали запуск с ограниченным функционалом, который будет развиваться по мере роста аудитории и выручки. Пока на платформе выходят записи вебинаров, по которым можно напрямую задать любой вопрос автору или куратору курса.
«Слушателям важна частота»: во что превратится библиотека контента
— Пока платформа «Страдариума» выглядит как библиотека курсов с отложенной поддержкой преподавателя. Какие еще особенности отражают ее концепцию cost-эффективной модели, чего ожидать от платформы в будущем?
— Cost-эффективная модель — важная история именно для нашей ниши гуманитарных наук. Слушателям важно, чтобы контента было много и он выходил чаще, — при этом студент готов получать курсы не в студийном формате. Поэтому мы выбрали делать вебинары. Основные особенности нашего продукта — аудитóрный формат, доступная цена и большой выбор: выпускаем по три-четыре новых курса в месяц.
Изначально мы запустились в синхронном формате с Zoom-встречами, которые просто выкладывались в Telegram-чат или на условной Tilda, и до какого-то момента нас это устраивало. Потом люди, которые приходят в четвертый, пятый раз, начали путаться в ссылках. И логичным решением стало создать платформу, где у всех будет возможность видеть свои курсы.
Часть курсов, которые уже завершились, мы выкладываем в продажу в записи — сейчас таких четыре. В течение пары месяцев мы довыложим до 20 курсов, которые мы проводили с момента нашего запуска в прошлом году. Они добавляются пользователям в личный кабинет. Фактически пока платформа действительно функционирует как личная библиотека студента. Однако по курсам в записи можно пообщаться с куратором, задавать ему вопрос напрямую через специального бота. В отличие от асинхронного формата, для синхронных курсов представлено общение с преподавателем и куратором в отдельном чате, который создается специально для курса, когда проходит Zoom. Потому что по опыту чаты асинхронного формата не всегда получаются живыми, а синхронные живут, дышат…
Платформа сегодня — это своего рода MVP, но абсолютно рабочий — мы вообще им очень гордимся: получилось то, что хотели. Он будет выглядеть первое время так, потом туда добавится программа лояльности, активация подарочных сертификатов, реферальная программа, оценки под каждым видео. Дойдем до того, чтобы интегрировать комьюнити из Telegram внутрь платформы, если это будет целесообразно, потому что так или иначе даже крупные игроки делают какие-то выносные чаты.
— Большая ли разница в стоимости между синхронными и асинхронными курсами?
— Мы долго думали, какую выбрать цену, и поняли, что не видим концептуальной разницы между двумя форматами. И в синхронном, и в асинхронном есть поддержка куратора и наша полная включенность. Поэтому мы решили не ставить никакой разницы — сейчас любой курс стоит 6680 рублей с доступом навсегда (часто к тому же действует скидка 18%).
— Есть ли у проекта какая-то идея Х? Как вы планируете его развивать?
— Думаю, у нас две большие идеи Х, которые можно разделить на ценностную и бизнесовую. Ценностная — делать гуманитарное знание доступным, популяризировать его. Мы приглашаем и будем приглашать лучших ученых и экспертов, которые, на наш вкус, есть в данных областях. У нас Галина Юзефович рассказывала про Античность и Средневековье в современной литературе, Станислав Дробышевский говорил о эволюции от обезьяны к человеку, Екатерина Шульман участвовала в спецпроекте про инклюзию. Бизнесовая идея — объединить контентный продукт, который у нас есть, и развивать свою IT-платформу, свою экосистему. Мы видим в этом серьезную возможность для масштабирования, которая позволит нам в итоге производить, например, не три, а двадцать курсов в месяц, спокойно выходить на другие языки, тестировать новые форматы, не особо увеличивая расходы на производство.
— А будет ли увеличиваться стоимость курсов с развитием платформы?
— Наш формат — цена должна быть доступной. Если она увеличивается, то по каким-то общим макроэкономическим показателям — из-за инфляции и т. д. Другие форматы — на несколько месяцев, с расширенной обратной связью на ограниченное количество человек, скорее всего, могут стать дороже, но мы пока про это не думаем. Концентрируемся на том, чтобы у нас была большая пропускная способность.
«Win-win, когда преподаватель участвует в продвижении»: инфлюэнс-маркетинг
— Сколько кураторов закреплено за курсом? Что входит в их задачи?
— Один курс ведет один куратор и один автор. Автор приходит, читает лекции, делает презентации, по возможности общается в чате и всегда отвечает на все вопросы во время Zoom. Куратор — зачастую или коллега, или аспирант, или магистр, хорошо знающий эту же тему. Основные его задачи — отвечать на простые вопросы и передавать творческие вопросы автору, составлять саммари, глоссарий и список дополнительной литературы по лекции, а также следить за чатом.
— Как выбираете темы и преподавателей на курс?
— Тут все просто: устраиваем мозговой штурм и вспоминаем классных авторов, которые могут прочитать курсы на придуманные темы, а затем зовем их. Иногда преподаватели предлагают свои темы и мы вместе их докручиваем.
— Преподаватели получают роялти по факту покупки курса? Или вы заранее оплачиваете участие автора?
— Есть два варианта, которые зависят от вовлечения преподавателя в продвижение. В первом мы оплачиваем лекции и плюсуем роялти от определенного числа человек на потоке. Во втором — платим больше, но не платим роялти.
Win-win, когда преподаватель еще дополнительно участвует в каких-то вещах по продвижению: например, рассказывает о курсе на своих ресурсах, читает открытую лекцию, пишет письмо для имейл-рассылки по базе 30 тысяч человек, участвует в подкасте и т. д.
— Расскажите подробнее про маркетинг — как продвигаете курсы?
— С нашим очень сильным медиаресурсом мы периодически приводим по 300–400 человек на курс (Прим. ред.: аудитория «Страдающего Средневековья» по всем соцсетям насчитывает более миллиона человек). Максимум было 500 человек на курсе про историю магии в Европе. У нас очень хорошая конверсия по имейл-маркетингу: 15–20% продаж получаем с рассылки.
Часто делаем коллаборации: можем обменяться взаимными постами с каким-то блогером, чтобы он прорекламировал наш курс, а мы прорекламировали его. Проводим открытые лекции практически для каждого курса на смежную тему от того же преподавателя за неделю до старта. И это все наполняет нашу базу подписчиков.
Недавно мы делали бесплатный курс «Аутизм и инклюзия: в Средневековье, XX веке и сегодня» в коллаборации с проектом «Антон тут рядом» — фондом, который помогает аутичным людям. Его вели Елисей Осин, врач-педиатр, который специализируется на аутизме, Юлиана Якуббо, аутичная девушка, которая рассказывала, как ей живется с нейроособенностью, и Екатерина Шульман — она рассказывала про инклюзию и отношение к инклюзии в современном мире. Достаточно широко проект осветился в СМИ — мы получили около 150 тысяч просмотров на YouTube на все три лекции, 15 тысяч регистраций в имейл-базу — эти же люди плавно перетекли в новый Telegram-канал, который за три недели разросся до 6 тысяч человек. Мы его потом оставили фонду, потому что там набралась специализированная аудитория, которой интересна именно тема аутизма.
— Идею модели подписки как у «Правого полушария интроверта» не рассматриваете?
— Она где-то рядом всегда витает. Я думаю, в какой-то момент, вероятно, мы ее протестируем. Но пока есть вопросы, на которые мы не понимаем, как ответить. Есть преподаватели, которые не хотят, чтобы их курс оказался в записи. Соответственно, он не будет в подписке. Или он будет в подписке некоторое время. Как людям доступно объяснить, чтобы они не запутались в этом, чтобы пользовательский опыт был понятен? Как рассчитывать лицензионные отчисления или роялти от количества подписчиков для всех преподавателей? Думаю, в какой-то момент мы на все это ответим, но пока обдумываем.
— Такой еще «философский» вопрос. Почему так немного эдтехов выходят на клиповые площадки как контент-мейкеры? Хотя клипы — хороший маркетинговый инструмент. Рассматриваете ли вы возможность как-то продвигаться через клиповые площадки?
— Скорее всего, будем выходить в Instagram Reels и Youtube Shorts, но через реюз контента — нарезать открытые лекции. Кажется, не для всех эдтехов это подходит, но для гуманитарных, для edutainment-формата такой заход логичен и понятен. Кто-то не видит в клипах прямой перфоманс-инструмент, не понимает, зачем вкладывать в это деньги, ведь любое производство видеоконтента, особенно широкого, — достаточно сложная история, для которой нужна отдельная команда. Однако в нашей нише это точно должно работать, потому что одним из основных путей пользователя остаются соцсети.
— Есть ли проекты, с которыми бы вы хотели сейчас посотрудничать, но еще нет?
— Я думаю про смелый коллаб «Синхронизация х Страдариум» — было бы вообще неожиданно запилить общий курс.
«Трушный формат без прикрас»: локальные мемы и контроль качества
— Кто ваша аудитория — где живет, чем интересуется?
— Мы не сильно анализировали на данном этапе. Однако могу сказать, что смотрят вообще со всех концов мира — где-то 70–75% из России, а 25% — русскоязычное комьюнити, которое живет за рубежом — например, в Америке, Новой Зеландии, Израиле.
Аудитория, по сути, сразу бьется по интересам, когда приходит на тот или иной курс, однако определить ее четко не так просто, конечно. Например, «История магии в Европе» была интересна как ученым, которые занимаются периодом Средневековья, так и тем, кто вдохновляется картами Таро и пришел послушать, откуда это все возникло.
— Хотелось бы подробнее понять специфику комьюнити и общения в чатах по курсам — расскажите о примерах активности, локальных мемах.
— В чаты приходят примерно 80% тех, кто купил курс, — из них, думаю, только 10–20% обращаются и дискутируют — остальные в таком формате read only сидят. Чтобы дискуссия оживала, авторы вместе с кураторами придумывают полуразвлекательные «домашки».
Например, на курсе «Происхождение любви» был такой опрос: «Представьте, что вы познакомились с молодым человеком/девушкой и у вас завязались серьезные отношения. И тут вы узнаете, что вы двоюродные брат и сестра. Будете ли продолжать сексуальные отношения или разорвете их?» — и потом на основании результатов делается выборка и лектор рассказывает, как явление устроено в других культурах или племенах. Или более конвенциональные вещи, например: «Всем привет, кто хочет, посмотрите по курсу “История магии в Европе” хоррор-фильм такой-то, поиграйте в эту игру, и можете прочитать такую новеллу».
Из локальных мемов — у нас недавно прошел курс «Коммуникативная революция», и там мы вспомнили про формат стихов-«пирожков». Про нас делали стишки — вот и про меня есть: кажется, он описывает, что я делаю в «Страдариуме» — решаю проблемы.
В другом чате возникают свои мемы: про Древнюю Русь куратор присылал «Стража времени», который «защищал» от неоправданного хронологического перемещения в чате, если кто-то путал персонажей, факты и исторические периоды.
Очень любят в чатах слово «страдать», конечно: «я тут с вами страдаю на курсе», «очень хочу с вами пострадать», «давайте страдать дальше». Это супермило, мы это очень любим и ценим.
— Собираете ли какой-то фидбэк по курсу?
— Мы следим за качеством в два этапа. Во-первых, за чатом каждый день следит комьюнити-менеджер, и после каждой лекции слушатели, если им что-то не нравится или хочется на чем-то подробнее сконцентрироваться, обязательно пишут. Во-вторых, в конце каждого курса мы собираем оценки. У нас высокие средние показатели — 9,2 из 10. В опросе еще есть поле для открытого ответа, в котором можно описать свои пожелания, — на каждое письмо мы обязательно отвечаем.
— А расскажите какую-нибудь рабочую байку.
— Олег Воскобойников, наш научный руководитель (тоже читает курс на «Страдариуме»), как-то раз прочитал лекцию под францисканским крестом конца XIII века в Цервки Сан-Франческо в Болонье. Он просто был там в это время. Это было очень клево, трушно — наш формат, который мы считаем честным, вовлекающим, без прикрас.
— Что помогает собрать дримтим?
— Мы ищем только профессионалов. У нас небольшая команда — 12 человек: четыре сооснователя, IT-директор и еще один разработчик, комьюнити-менеджер, арт-директор, который придумал весь визуальный язык, продуктовый дизайнер, три продюсера. Все эти люди большие профессионалы, которым небезразлично то, как развивается гуманитарное знание. Поэтому процесс отбора и принятия в команду достаточно долгий, спокойный. Мы ищем самородков.
Яна Климова