Продуктовая линейка – дорога вашего клиента к знаниям и ваша к богатству

Всем привет! Я Ольга Васильева — маркетолог, наставник экспертов и продюсеров. Подписывайся на мой Телеграм-канал, где я делюсь информацией, как запустить свое наставничество с нуля, как искать клиентов без команды, бюджета и технических заморочек.

Воронка продаж (или продуктовая линейка, или продуктовая матрица) представляет собой модель продаж, которая состоит из различных этапов взаимодействия с клиентами, начиная от завлечения клиента и заканчивая совершением покупки окончательного продукта. Каждый этап включает в себя определенные стратегии и методы, которые помогают установить отношения с клиентами, сделать продукты привлекательными для них и, в конечном итоге, увеличить количество успешных продаж. Для каждого этапа воронки создается свой контент, направленный на продвижение и рекламу продуктов, что позволяет клиентам лучше понять предлагаемые товары или услуги.

Лид-магнит представляет собой ценный и информативный продукт, предоставляемый бесплатно пользователю в обмен на его контактные данные и будущую лояльность. Благодаря бесплатным продуктам, или лид-магнитам, компания может собирать базу электронных адресов подписчиков и повысить свою лояльность в глазах потенциальных клиентов.

В качестве лид-магнита могут выступать различные материалы, такие как PDF-инструкции, шаблоны, мини-книги, полезные видео, записи вебинаров и мастер-классов. Эффективны также различные тесты, где пользователь отвечает на вопросы и для получения результатов оставляет свой электронный адрес.

Важно, чтобы бесплатный продукт приносил реальную пользу подписчикам, учитывая их насыщенность информацией и потребность в убедительных причинах для предоставления своего электронного адреса.

Если информация выдается бесплатно (за регистрацию, например), то это лид-магнит. Если этот продукт нужно купить за незначительную сумму, тогда он называется трипвайер.

После трипвайра следующим логичным шагом становится предложение продукта средней ценовой категории. Этот продукт должен быть доступен большинству покупателей из вашей базы и предлагаться по цене от 1000 до 9900 рублей.

Средний продукт инфобизнеса может представлять собой онлайн-курс, состоящий из нескольких занятий, который протяженностью от 1 до 2 месяцев. Альтернативой может быть запись курса из нескольких занятий, доступ к которой предоставляется на протяжении определенного периода времени.

Рабочая гипотеза при создании продукта для масс-рынка – найти золотую середину между ценой и качеством, чтобы в результате предложить клиенту привлекательное и полезное предложение, которое будет значимым для большинства ваших потенциальных клиентов.

Премиальный продукт

Если ваши покупатели уже приобрели несколько ваших курсов среднего ценового сегмента, можно перейти к предложению премиального продукта.

За гораздо бóльшие деньги предоставляется возможность купить всесторонние программы или курсы, например, с заданиями, обратной связью, персонализированными консультациями преподавателя и достижением конечных результатов.

Формат премиального курса варьируется:

Разочарование эксперта: приобретая дорогой курс за 50-100 тысяч рублей и рассчитывая на персональное общение, клиент ждет определенно высокого уровня внимания от преподавателя/эксперта. Программа может растянуться от нескольких месяцев до целого года, и на протяжении всего этого времени ученик рассчитывает на личный контакт. Особенно если речь идет о коучинге, клиент может ожидать доступности наставника круглосуточно.

Эксперт впадает в ужас, осознавая, что хотя разовые 100 тысяч рублей кажутся неплохим заработком, если учесть время, затраченное на взыскательного клиента, оно окупается годами труда по цене, едва ли превышающей 100 рублей за час.

За это время специалист мог бы разработать новые курсы, написать статьи, создать видеоматериалы, разобраться в механизмах продаж, обучиться новым навыкам – то есть работать на будущее. Таким образом, дорогостоящий курс может принести мгновенную прибыль, но лишить вас гораздо большего количества времени.

Разочарование клиента: потратил 100 тысяч (например), ожидая высокой ценности, но обнаруживает, что информация на курсе неважная или ему уже известная, а ответов на свои вопросы так и не получает, да и эксперт оказывается не в доступе 24/7. В итоге этот клиент начинает публиковать негативные отзывы, устраивает конфликты с юристами, портит репутацию продукта на рынке и выражает свое крайнее возмущение и недовольство.

Что делать? Правильно прописывать точку А клиента, процесс обучения и его точку Б. Тогда и вопросов не возникнет.

Но об этом в следующий раз. А линейка продуктов на этом не заканчивается!

Максимизаторы прибыли – дополнительные программы, которые можно предложить сверх основного продукта при его покупке.

Они обеспечивают реализацию продуктов, не обязательно связанных напрямую с основным предложением, однако приносят весомую прибыль.

Переход к такому этапу подразумевает заранее спланированную стратегию включения предложений по системам апселлинга, даунселлинга и кросс-продаж.

Применяется, когда клиент уже нацелен на покупку, подталкивая его к выбору более дорогостоящего продукта или его версии с расширенным функционалом. Благодаря апселлингу можно повысить доходность на 20-30%.

Актуален в момент готовности клиента совершить покупку или сразу после нее, когда ему предлагают купить дополнительные сопутствующие продукты, увеличивая продажи на 20-30%.

Используется для клиентов, желающих совершить покупку, но ограниченных в бюджете. Цель метода – удовлетворить запрос клиента с меньшими финансовыми возможностями, без потери клиента. Делается предложение с более низкой ценой, который может слегка уступать в качестве более дорогим продуктам, но только в незначительных деталях. В таком случае эффективны индивидуальные предложения о скидках.

Тропинка возврата – мотиватор, который стимулирует клиентов к повторным покупкам у вас. Постоянные платежи от клиентов — идеальный сценарий для любого бизнеса.

Ключевой аспект — это поддержание связи с клиентом. Предусмотрение более персонализированного подхода к "особой группе клиентов" — тем, кто уже обладает вашим основным продуктом.

1. Продукт должен удовлетворять постоянные потребности клиента (в обучении, получении новых впечатлений, покупках).

2. Предполагает регулярные, но невысокие для клиента платежи.

3. Возникает чувство принадлежности к эксклюзивной группе клиентов.

Периодическое общение (фоллоу-ап)

Необходимо регулярно напоминать клиентам о себе (через email-письма, звонки). Каждый устанавливает собственный распорядок, но лучше всего связываться с клиентами минимум раз в неделю.

Рассылка

Если маркетинговая стратегия связи с клиентами четко продумана и систематизирована, то есть следует установленному плану и расписанию, это позволяет отправлять полезный контент с напоминаниями или информацией о текущих и новых предложениях.

Подписка

Регулярные платежи (например, помесячно) являются самым выгодным вариантом пути повторных продаж. Различные сервисы и даже оффлайн бизнесы могут разработать предложения, основанные на периодической оплате.

Программа членства

Членство — еще одна выгодная форма для организации пути повторных продаж. Самые активные члены вашей комьюнити могут привлекать новых клиентов и получать стимул в виде бонусов и преимуществ.

Хотите стать экспертом в маркетинге или улучшить свой бизнес? Подпишитесь на мой телеграм-канал и получайте ежедневные обновления, которые помогут вам освоить ключевые аспекты маркетинга. Узнайте, как использовать маркетинг для успешного функционирования и развития вашего бизнеса!