Топ 5 (не)очевидных ошибок переговорщика

Константин Пронькин
эксперт по переговорам

В детстве попала мне как-то в руки книжка автора Г. Розинского «Новичок на рыбалке». Главный герой этой брошюры – начинающий рыбак по имени Яков Данилович. Он совершал все мыслимые и немыслимые ошибки, раз за разом оставаясь без улова. Этот комичный персонаж настолько врезался мне в память, что, если бы я задался целью написать книгу о провальных переговорах, непременно сделал бы его главным действующим лицом.

Книги писать дано не каждому, но поделиться соображениями об упущениях переговорщиков в рамках короткой статьи вполне возможно. Впрочем, многие рекомендации элементарно гуглятся и уже набили оскомину.

Почему бы нам не обратиться к некоторым не вполне очевидным ошибкам, которые не лежат на поверхности? Вот топ 5 именно таких ошибок, на мой скромный взгляд:

1. Не готовиться должным образом

Кто приготовился к бою, тот его наполовину выиграл.

Мигель де Сервантес

Это банально, это элементарно, это очевидно – для достижения успеха в любом деле, не только в переговорах, следует уделить время подготовке. Здесь Яков Данилович возмущённо скажет, что всегда готовится к переговорам: определяет свои цели, продумывает сценарии, даже отрабатывает аргументацию перед зеркалом. Да, это замечательно, но все это его оппонент увидит лишь тогда, когда сядет с ним за переговорный стол. Задача же серьезного переговорщика – заблаговременно подготовить почву для достижения выгодного ему соглашения. Речь о создании такой атмосферы переговоров, такого контекста ситуации, таких условий, при которых оппоненту будет очень сложно не пойти ему навстречу. Матерые переговорщики работают над созданием своего имиджа человека, которому невозможно отказать; занимаются накоплением и демонстрацией ресурса (или «рычага», но об этом ниже); заранее заботятся о привлечении союзников и о положительных отзывах. Как это использовать в повседневных рабочих переговорах? Качество вашего сайта, вашего коммерческого предложения, ваших бизнес-процессов, ваша пунктуальность, репутация и портфолио, ваша самооценка и положительные отзывы партнеров – вот элементы того, что можно считать подготовкой к любым переговорам задолго до их начала.

2. Не разъяснять свою позицию

Звучит как-то странно, не правда ли? Ведь на то и переговоры, чтобы обмениваться мнениями. А между тем, условный Яков Данилович часто спотыкается именно на этой элементарной задаче: доступно объяснить, чего и почему он хочет. Между тем, это полезно делать на всех этапах переговоров: в начале, когда стороны излагают свои позиции; в середине, когда идет торг; да и в конце как дополнительное напоминание партнеру о своих интересах при достижении соглашения.

Моё глубокое убеждение, что в сравнении с различными манипуляциями и хитромудрыми тактиками именно этот простой приём (разъяснение своей позиции и своих интересов) работает лучше всего. В основе лежит элементарный человеческий разговор, необходимость донести до партнера, что и почему вы хотите или не хотите, можете или не можете, принимаете или не принимаете. При разъяснении вашей позиции и ваших интересов нужно следовать трём правилам:

  • быть настойчивым (добиться, чтобы вас выслушали и поняли);
  • быть последовательным (не перепрыгивать с пятого на десятое);
  • быть терпеливым (при необходимости многократно повторить свои доводы).

В общем, говорите о важном для вас, и не стесняйтесь повторять это снова и снова.

Фото с сайта Unsplash
Фото с сайта Unsplash

3. Игнорировать интересы оппонента

«После нас – хоть потоп», — говаривала Людовику XV маркиза де Помпадур, призывая жить одним днём и не думать о будущем. В переговорах эта ошибка не только мешает достижению согласия по текущей проблеме, она еще и очень осложняет построение отношений на перспективу. Любое устойчивое соглашение должно учитывать интересы обеих сторон. Вырвать своё здесь и сейчас – такая тактика оправдана, если вы уверены, что видите своего оппонента первый и последний раз (например, на турецком базаре). Но если речь идет о цивилизованном партнёрстве на долгий промежуток времени, нужен другой подход: слушать оппонента, искать компромиссы, создавать ценность в переговорах. Какие бы переговоры ни вёл Яков Данилович, их результат будет тем устойчивее, чем искреннее он позаботится об интересах противоположной стороны (понятно, не забывая о своих собственных).

4. Не использовать свои преимущества

В одной из серий киноэпопеи о детективе Коломбо звучит такая фраза: «Чем же еще пользоваться, как не удачно складывающимися обстоятельствами»? Переговоры почти никогда не ведутся из равных условий. Практически всегда одна из сторон имеет одно или несколько преимуществ, которые делают ее позицию в переговорах заведомо более сильной. По-английски это называется leverage, в русском переводе – «рычаг», что достаточно грубо, но точно описывает суть преимущества одной из сторон.

В переговорах продавца и покупателя на конкурентном рынке покупатель находится в более выгодных условиях и обладает «рычагом влияния» на продавца, не правда ли? То же самое в переговорах редкого специалиста с нуждающимся в нем работодателем, в переговорах банкрота с кредитором, в переговорах оптового поставщика с мелким ритейлером.

Задача переговорщика – осознать и использовать свое преимущество. Удивительно, но делают это далеко не все. Причины могут быть разными: от отсутствия навыка (как у Якова Даниловича) до ложной стеснительности. Последнее характерно для нашего менталитета: люди, привыкшие «не выпячивать» себя и свои сильные стороны, быть скромнее, быть как все, стесняются выложить на стол козыри в переговорной игре. Поддается ли это корректировке? С трудом. Однако, если вы обнаружили у себя эту проблему, вы уже на верном пути.

5. Неправильно понимать момент окончания переговоров

Ударив с партнёром по рукам, Яков Данилович с удовольствием потирает руки. Однако вслед за устным соглашением, как правило, следует кропотливая работа по согласованию и исполнению контракта. Эта работа зачастую выливается в новые переговоры, и на каждом этапе у обеих сторон возникают сожаления и стремления о чем-то передоговориться.

Вот как прекрасно говорит об этом инвестор Джеймс Алтучер:

Люди думают, что, когда они достигли договорённости, это конец переговоров. Увы, это только начало.

Дальше идёт согласование, подписание, закрытие сделки. Последние два шага в равной мере важны, и все считают, что они легкие. Вовсе нет. Они чрезвычайно болезненны. Медовый месяц длится два дня после достижения договорённости. Потом всё может затянуться еще на полгода».

Поэтому любые крупные переговоры, особенно в секторе B2B – это всегда марафонская дистанция. Нужно продолжать поддерживать контакт с партнером, сохранять энергию, прорабатывать альтернативы и не упускать из виду главной цели.

В книге Г. Розинского новичку везёт. У него есть опытный наставник, который терпеливо разъясняет, обучает, на своем примере показывает нюансы рыболовного мастерства. Человеку, который хочет совершенствоваться в переговорах, нужно:

  • внимательно наблюдать за опытными переговорщиками;
  • изучать соответствующую литературу;
  • практиковаться и отрабатывать навыки на тематических тренингах.

Если вашей команде нужно обучение по эффективным переговорам, переходите по ссылке ниже.

3
1 комментарий

Комментарий недоступен

1
Ответить