Интересный факт: за 2021 году в строку поиска Yandex ввели запрос «качества хорошего начальника» в среднем 3 754 раза. В апреле 2022 года этот показатель вырос в 204 раза и составил 769 497 запросов. С мая по сентябрь, ежемесячно около 75 660 раз пользователи писали в строке поиска «качества хорошего начальника».
Эта статистика говорит о том, что начало 2022 года принесло много сложностей, в том числе, в управлении отделом продаж. У многих продажи сильно сократились, команды развалились, эффективность работы упала. Такая ситуация подчеркнула важность личности руководителя отдела продаж и наличие у него определенных навыков.
Рассмотрим 7 ключевых навыков РОПа и как их отсутствие влияет на результат работы отдела.
1. Планирование продаж
Помните сказку «Алиса в стране чудес»? Алиса встретила Чеширского кота и спросила: «Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?»
«А куда ты хочешь попасть?» – ответил Кот.
«Мне всё равно…» – сказала Алиса.
«Тогда всё равно, куда и идти» – заметил Кот.
Этот навык включает планирование рабочего процесса, промежуточных показателей, планов каждого сотрудника и общий финансовый результат отдела.
Проблемы:
Без чёткого планирования продаж команда работает по принципу «как получится». В итоге, компания зарабатывать «сколько-нибудь».
2. Мотивация сотрудников
Не существует универсальной мотивации, которая подойдет любой компании. РОПу нужно учесть множество факторов при её разработке: продукт, нишу, финансовые и стратегические планы компании, текущие проблемы в продажах и т.д.
Можно выделить три ступени мотивации:
- Материальная мотивация
Сотрудник отдела продаж ориентирован на деньги, поэтому мотивация определяет его приоритеты в работе. Продавец будет прикладывать больше усилий там, где он может больше или легче заработать.
- Нематериальная мотивация
Это важный фактор при выборе компании и формировании лояльности к ней.
- Мотивация «боевого духа»
Это умение РОПа поддерживать высокий уровень энергии в отделе.
Проблемы:
Если у РОПа данный навык хромает, то сотрудники будут быстро выгорать, увольняться или просиживать рабочее время.
3. Анализ работы сотрудников и отдела в целом
Чтобы понять, как выполнить план, выйти на новые показатели, начать продавать больше, РОП должен постоянно анализировать происходящее в отделе.
Например, снизился средний чек заказа. Почему? Клиенты стали выбирать более дешёвые предложения или менеджеры перестали предлагать более дорогие пакеты услуг или не расширяют чек клиента?
Проблемы:
Если у РОП навык не развит, то ему сложно увидеть узкое место в воронке продаж, чтобы оперативно исправить ситуацию.
4. Соблюдение баланса между требовательностью и поддержкой
Всем известен метод «кнут и пряник». Его используют в педагогике, политике, психологии и управлении. Именно баланс требовательности и поддержки позволяет сотрудникам расти, учиться на своих ошибках и четко выполнять поставленные задачи.
Проблемы:
Перекос в требовательность создаст напряжение в отделе продаж. Это снизит эффективность работы сотрудников. Перекос в поддержку расслабит продавцов, снизит амбициозность целей и желание развиваться.
5. Соблюдение баланса между контролем и свободой
Часто РОП придерживается либо контролирующего стиля управления, либо предоставляет полную свободу действий сотрудникам. Обе эти крайности плохо сказываются на показателях продаж.
Проблемы:
Жесткий контроль будет демотивировать, приведёт к увольнениям, выполнению задач «ради галочки», убьет инициативу. Слишком мягкое руководство приведёт к вседозволенности, потери корпоративных стандартов, не выполнению поставленных задач.
6. Развитие и обучение сотрудников
Продавцу важно постоянно развивать свой навык продаж. Аналогично, как спортсмену нужно постоянно тренироваться, чтобы завоевывать медали. Корпоративное обучение, семинары, офлайн/онлайн тренинги, разбор встреч/звонков, переговорные поединки – это часть развития.
Проблемы:
РОП может сам обучать сотрудников в виде обратной связи, разбор звонков/встреч. Но комплексное обучение стоит доверить тренеру. Почему? Для эффективного обучения важно знать методологию обучения взрослых, понимать динамику группы, уметь вовлекать людей в процесс, переводить знания в навыки. Не всегда РОП знает методологию тренерской работы. Именно поэтому, лучше обратиться к профессионалам.
При выборе компании для обучения сотрудников выделяют два важных критерия:
- Клиенты, с которыми работала консалтинговая компания
- Кейсы
Клиенты – это кредит доверия к компании. Кейсы – это результаты обучения.
Business Tools помогает компаниям развиваться уже почти 10 лет. Среди наших клиентов много крупных компаний. Почитать кейсы можно тут.
7. Формирование команды
В отделе продаж может быть небольшая внутренняя конкуренция. Это создает хороший соревновательный элемент. Но РОПу важно формировать из сотрудников команду, которая идет к одной общей цели. Тогда в отделе будет взаимопомощь, обмен опытом и поддержка. В противном случае исход будет как в басне Крылова «Лебедь, рак и щука».
Проблемы:
«Талант выигрывает игры, но командная работа – чемпионаты»— Майкл Джордан.
Как максимально эффективно использовать информацию из этой статьи?
1. Вы руководитель компании.
Посмотрите на ваш отдел продаж. Какие проблемы вы видите? Определив проблемы, вы поймете какие навыки важно развивать вашему РОПу.
2. Вы руководитель отдела продаж.
Данная статья для вас – готовый чек-лист. Вы можете увидеть какие навыки у вас хромают, а какие вообще не развиты и нужно их прокачать.
3. Вы планируете стать руководителем отдела продаж.
Данная статья – ваш план развития. Начинайте уже сейчас прокачивать в себе эти навыки, чтобы стать эффективным РОПом.