Если вы были студентом, то обязательно вспомните фразу: «Поработай на зачётку, потом зачётка поработает на тебя». Эта фраза применима к одному из самых важных этапов продаж — «установление контакта».
В этой статье я расскажу, как влюбить в себя собеседника и наладить контакт с клиентом. Читайте внимательно, потому что использовать эти знания вы сможете не только в продажах и переговорах, но и в повседневной жизни.
1. Научитесь слушать вашего собеседника так, чтобы он чувствовал и понимал, что он вам действительно интересен
Постарайтесь не делать вид, а действительно проявить искренний интерес к говорящему. Кивайте, задавайте уточняющие вопросы, сохраняйте визуальный контакт, вставляйте поддерживающие реплики: «да, действительно интересно, неужели, ого, согласен, угу и т.д.». И самое главное не перетягивайте одеяло на себя.
Одно из самых сокровенных желаний каждого человека – быть ценным и незаменимым. Таким образом, секрет обаяния прост: всё, что от вас требуется, – это сделать так, чтобы ваш собеседник почувствовал собственную значимость.
2. Используйте невербальные сигналы коммуникации, чтобы усилить контакт
В общении учувствуют два канала передачи информации: наша речь и наше тело. Первому мы часто уделяем много внимания, а про тело забываем. Это большая ошибка. Почему? Давайте представим ситуацию: вы на мероприятии, много незнакомых людей. Вы осмотрелись и за 5-10 минут уже сформировали своё представление о некоторых гостях: «высокомерный», «добродушный», «открытый», «напряжённый», «стеснительный». Как? Ведь вы даже не общались. Язык тела этих людей сказал вам больше, чем слова.
Вербальные сигналы, которые помогут вам установить контакт:
- Когда слушаете наклоните голову немного вбок, когда говорите — держите прямо
- Ваш корпус, ступни, колени должны быть обращены к собеседнику
- Выражайте через жесты и мимику эмоции, которые вызывает у вас рассказ собеседника
- Держите контакт глазами (об этом подробнее правило 5)
- Исключите при общении закрытые жесты и жесты превосходства
- Не стучите ногой по полу, не теребите вещи руками, не стучите предметами по столу
- Не занимайтесь посторонними делами (перекладывание бумаг, ответ на сообщение в телефоне, хождение по помещению)
3. Выключите попугая: «А я….», «А у меня…»
Помните, в детстве, когда мы постоянно перетягивали в разговоре одеяло на себя, нам говорили: «Я – последняя буква в алфавите». Будучи взрослыми в коммуникации полезно вспоминать эту поговорку и прислушаться к ней.
У нас для того два уха и один рот, чтобы мы больше слушали и меньше говорили.
4. Называйте клиента по имени
«Банально», — скажете вы. Соглашусь, но оставлю этот пункт в списке. Почему? Этот важный и всем известный пункт используют очень редко. Прислушайтесь к тому, как общаются ваши коллеги или партнёры. Как часто они называют собеседника по имени? Потом загляните в свою переписку. Как часто вы используете имя, когда здороваетесь утром в чатах или отвечаете на вопрос?
Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи.
5. Смотрите на собеседника во время разговора
Предлагаю вам провести эксперимент, чтобы оценить значимость визуального контакта при общении. Разговаривая с кем-нибудь, начните смотреть не на собеседника, а в сторону. Сместите взгляд от лица собеседника на 15-20 см. Я даю вам гарантию, что через пару секунд собеседник замолчит, т.к. почувствует, что у вас пропал интерес к нему.
Как и куда смотреть? Нос, губы, глаза, лоб, межбровье? Я рекомендую смотреть прямо в глаза, при это переводите взгляд с одного глаза собеседника на другой, чтобы взгляд не застывал».
6. Используйте техники «отзеркаливания»
Секреты подстройки к клиенту давно являются базовыми инструментами в продажах, переговорах, коучинге, НЛП и т.д. Именно техника «отзеркаливания» позволяет сделать контакт прочным и работает на подсознательном уровне.
Что важно отзеркаливать при установлении контакта?
- Открытые жесты
- Скорость голоса
- Громкость голоса
- Движения
7. Выражайте при общении «ожидаемые» эмоции и реакцию»
Голос, язык тела для установления контакт мы отзеркаливаем. А что делать с эмоциями? В эмоциях мы проявляем «ожидаемую реакцию».
Приведу пример. Собеседник поделился с вами новостью: «У него заболела любимая собака». Основные эмоции: грусть, печаль. Ожидаемая эмоция: сопереживание. Ожидаемая реакция: поддержка.
Самая приятная беседа – это та, во время которой не проявляется ни соперничества, ни тщеславия, а есть просто тихий и спокойный обмен чувствами.
Я вам рассказала про 7 золотых правил хорошего контакта, но что делать, если вам даже не дают шанса установить контакт? Приходите на мой вебинар 28 февраля в 19:00, где я расскажу вам про 5 типов сопротивления контакта и какую стратегию выбрать, чтобы это сопротивление преодолеть. Регистрация тут.
Очень важно дать понять твоему собеседнику, что он интересен и нужен, но лучше не стоит, я думаю, специально искать какой бы уточняющий вопрос спросить или делать вид, что тебе реально интересно
Интересная статья. Но не стоит забывать и про комфорт в общении
Комментарий удален модератором
Какая банальщина
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
А вы все эти советы используете?) Они же работают, верно?
Если вам нужны более глубокие советы, можете поискать другие статьи и не тратить время на наш блог)
Комментарий недоступен
А вы хотели увидеть здесь волшебную таблетку?) Эти советы работают превосходно из нашей практики. Да, тут нет чего-то уникального, но даже это внедряют в практику не все)
Комментарий удален модератором
пойду влюблю в себя Павла Петровича
Мы предполагали, что всем будет понятно, что "влюбить собеседника" имеется ввиду не в буквальном смысле)