Аналитика воронки продаж: есть ли польза?

В прошлых статьях мы рассмотрели правила построения и ведения воронки продаж, но что она представляет из себя без правильного анализа? Правильно, ничего.

Постоянный анализ воронки позволяет улучшить показатели реализации, повысить эффективность работы руководителя и менеджеров отдела продаж. Он делается для того, чтобы определить слабые и проблемные места на каждом этапе, а также причины их возникновения. После выявления проблем прорабатываются варианты их устранения.

Замерять конверсию можно, сравнивая каждый этап с предыдущим или же соотносить итоговое количество покупателей на выходе из воронки к показателям одного из этапов. При построении воронки можно увидеть перевернутую пирамиду, широкой частью которой будет поток входящих лидов. Внизу воронки будут клиенты, оплатившие покупку. Если визуально воронка сужается плавно – это стандартная ситуация, когда есть большие перекосы – на каком-то этапе что-то идет не так.

Если вы сравните каждый этап своей воронки с предыдущим или же итоговое количество людей, купивших у вас продукт, с показателями на одном из этапов воронки, то вы получите результаты конверсии. Их также можно получить оценив разницу между потоком входящих лидов с клиентами, совершившими сделку. Тщательно просмотрев все этапы воронки, можно понять, на каком из них что-то пошло не так, то есть определить слабое место.

Слабые места могут возникать по ряду причин:

Если вы предлагали свой продукт людям, «боли» которых он решить не может, то какой конверсии вы ждали в ответ? Первым этапом при построении воронки является выделение потребностей людей и получение достоверности в том, что ваш продукт может их удовлетворить. Из этого и строится поток людей, которые могут стать вашими потенциальными клиентами.

Если после презентации своего продукта или проведения какого-либо вебинара вы дали слишком много времени своим клиентам «на подумать», то они могут остыть, уйдя из категории теплой аудитории в холодную. Важно часто напоминать о себе и своих товаре/услуге, чтобы клиент всегда помнил о вас. Не давайте клиенту время на обдумывание, ведь сомнения могут появиться быстрее, чем вы предполагали.

Это случается тогда, когда вы уделили мало времени:

- Визуальному оформлению -

Визуал( а именно презентация, урок, чек-лист, гайд и другие лид-магниты) служит вашей визитной карточкой. Зачастую если его плохо оформить, не уделять время красивому или в какой-то мере интригующему дизайну, то потенциальные клиенты не будут заинтересованы в вашем продукте. Иногда красивая картинка привлекает больше внимания и вызывает интерес больше, чем предлагаемый товар, об этом нужно помнить.

- Текстовому оформлению -

Следите за тем, чтобы контент, с помощью которого вы привлекаете клиентов и подталкиваете к покупке, полностью отражал все особенности, достоинства и сильные стороны вашего продукта. Если вы правильно не раскрыли его ценность, то как клиент узнает о ней? Потенциальный потребитель не будет делать эту работу за вас, ведь ему нужно предоставить всю информацию в полном объеме для того, чтобы не возникало никаких вопросов.

Полный анализ воронки строится по данному плану:

1. Построение воронки на основании количественных данных результатов разных этапов

2.Анализ касаний ( рекламных контактов) на входе в воронку ( в самой широкой части пирамиды) и на ее выходе (соответственно, в самой узкой части пирамиды)

3.Анализ конверсии на каждом этапе и общей конверсии в целом

4.Длину как самой воронки, так и каждого из ее этапов

Итак, мы разобрали проблемные места воронки, которые могут возникнуть по различным причинам. Конечно, информация, которую мы предоставили вам по теме анализа воронки не является исчерпывающей. Методы анализа варьируются в зависимости от характеристик вашего продукта, поэтому разрабатывать воронку и анализировать ее нужно самостоятельно, либо при помощи специалистов. Однако знать базовую информацию на эту тематику необходимо для того, чтобы увеличить собственную прибыль в разы.