F*ck up stories: уроки из кейса исследования SaaS продукта для 3D визуализации мебели

На связи Александра Гаври, я продолжаю рассказывать про наше агентство.

В мае к нам пришел проект по 3D визуализации мебели, мы изучили процессы проекта, проблемы, установили цели и собрали общую картинку продукта. Реализация проекта не вызывала вопросов: понять потребности клиентов и подтюнить продукт под их потребности. Наш заказчик создавал продукт, упрощающий процесс визуализации мебели для онлайн-магазинов и шоурумов. Мы взяли эту задачу, даже не подозревая, сколько ошибок сделаем.

На первой же неделе пошло все не так. Конверсия в интервью оказалась в 10 раз ниже! Сегмент оказался сложнее среднего по больнице, а люди не хотели приходить на интервью. Аудитория, с которой мы работали, оказалась не продвинутой в плане цифровых технологий. Мы не сразу это поняли. Мы искали крупные компании, но у них не было growth-команд, которые помогают компании расти, тестируя гипотезы. Тут мы задумались не только с точки зрения сложности реализации проекта. Мы задумались о том, что потребность сегмента может быть не настолько важной, чтобы делать продукт: люди не приходят на интервью, ЛПР’ам не интересно общаться и внедрять что-то новое — важный флаг для проекта.

Второй поинт — это то, что наша команда проекта полностью состояла из новых людей. Мы наняли трех ресечеров под проект, и через неделю поняли, что команда работает не слаженно. По сути перед новыми ребятами стояла задача не только реализовать проект, но еще и разобраться, кто как работает, что за агентство и что вообще происходит.

В конце оплаченного периода [мы работаем по подписке] всплыла третья проблема — клиент пришел к нам на исходе инвестиций, у него заканчивались деньги и нужно было срочно привлекать сделки, чтобы закрыть следующий раунд. Работали мы только месяц, в течение которого провели в основном исследовательскую работу [делаем так, если проект мало понимает о своих клиентах], на этом этапе бизнес не получает ощутимого результата в деньгах.

Естественно, на ходу мы пытались залатать дыры: анализировали и расширяли воронку, писали инструкции для ребят, чтобы они быстрее вливались в бизнес-процессы, отслеживали, какие сообщения пишут ресечеры, чтобы сократить риски отвала респондентов. Но проблемы в сумме негативно повлияли на ход проекта, и мы расстались после 1,5 месяцев работы, не принеся клёвого результата проекту. Команда клиента приняла решение не продлевать работу с нами.

🤓 Две ключевых вещи, которые мы поняли:

- Не нанимаем новую команду под новый проект. Мы поняли, что как минимум половина людей в команде не должны быть новыми. Теперь мы вводим людей постепенно, на проекты, с которыми давно работаем и настроили понятный процесс реализации.

- Фиксируем договорённости и недоговорённости. Звучит очевидно, но мы ошиблись тем, что договоренности с клиентом в процессе реализации не обозначали дополнительно, а воспринимали так, что все всё понимают. Под конец сотрудничества у заказчика накалялась ситуация, и обнаружилось неудовлетворённость в местах, которые мы не обсуждали. Были это истинные проблемы или скорее эмоции, осталось за кадром. Но мы научились прозрачно и регулярно проводить чекап, выявлять проблемы и фиксить ход проекта прямо в процессе реализации.

Понравилась статья? Подписывайся на мой телеграм-канал: