Исследования товарных ниш и конкурентов на маркетплейсах

Онлайн торговля является одним из самых простых и эффективных способов получать прибыль, что делает её весьма популярной среди субъектов малого и среднего бизнеса. Это обусловлено тем, что продавцу не нужно решать множество проблем, связанных с производством товара или иметь узкоспециализированные знания для осуществления услуг. Для торговли продавцу достаточно приобрести товар, а затем продать его с наценкой.

Низкий порог входа в этот вид бизнеса порождает сильнейшую конкуренцию. Которая еще больше усилилась с развитием маркетплейсов. Если ранее, в обычной жизни, существовали географические ограничения (продавцам из Владивостока было невыгодно пересылать свой товар в Москву по низким ценам), а соперничество сводилось к снижению цены и росту рекламы, то в с приходом маркетплейсов были установлены другие правила. География перестала играть особую роль вместе с развитием сети складов каждого маркетплейса, тенденция к снижению цен при большом количестве конкурентов осталась, а вот место рекламы заняла борьба за занятие верхних строчек поисковых систем интернет-магазинов.

Предприниматели получили ряд преимуществ: значительно снизились издержки на рекламе и транспортировке товаров на дальние расстояния, а покупатели начали консолидироваться на нескольких площадках. Это еще сильнее снижает порог входа и позволяет большему количеству людей попробовать себя в сфере торговли.

Наиболее подходящие маркетплейсы для бизнеса зависят от различных факторов, таких как целевая аудитория, категория продукта и конкуренция. Владелец бизнеса должен провести исследование рынка, оценить различные варианты и определить, какой маркетплейс лучше всего соответствует его целям и стратегиям. Кроме того, при принятии решения, важно учитывать факторы, такие как логистические схемы, комиссия маркетплейса, качество обслуживания клиентов. По данным DataInsight наиболее популярными площадками в России являются Wildberries и OZON.

Правильное исследование товарных ниш и конкурентов становится ключевым фактором для выстраивания успешной стратегии продаж. Знание наличия спроса на товар, его конкуретноспособность, емкость рынка и конкурентов, позволяет предпринимателю максимально снижать риски одновременно увеличивая прибыль.

Полноценное исследование рынка для продажи каких-либо товаров включает в себя пять основных этапов:

1. Общий обзор категории. Прежде чем продавать определенный тип одежды, электротехники или рабочий инструмент необходимо изучить всю категорию целиком, чтобы выявить присущие этой категории характеристики. Поняв динамику развития (спад или подъем), влияние брендов, актуальные проблемы и перспективные направления позволит вам принять первое и самое главное решение - насколько сильно вы будете рисковать, организовывая продажи вашего товара на маркетплейсе.

2. Изучение целевой аудитории. Понимание потребностей и возможностей клиентов позволяет решить сразу две проблемы: спрогнозировать спрос на товар и его стоимость. Изучение целевой аудитории проводится с помощью наблюдений, опросов и интервью фокус-групп. Для среднего и малого бизнеса чаще всего доступны только первые два способа - проведение собственных наблюдений и поиск отчетов о проведенных опросах различными организациями.

3. Изучение конкурентов. Здесь крайне важно выяснить, кто является вашим прямым конкурентом - продает точно такой же товар, кто косвенным - продает аналоги вашего товара, а кто потенциальным - может начать продавать такие же или аналогичные товары. Вторым шагом является классификация конкурентов по ассортименту и объему их товаров, системе ценообразования и популярности на рынке. Понимание этих моментов позволяет выяснить, сможете ли вы успешно бороться на рынке за своих клиентов. Так, например, крупная компания, занимающаяся продажей различных видов техники, может себе позволить предоставлять большую скидку клиентам на некоторые товары, но при этом не будет пытаться вытеснить вас, если вы будете специализироваться на узком ассортименте техники. Если же вы хотите занять нишу, где все продавцы предоставляют всего несколько видов товаров, то необходимо быть готовым к острой конкурентной борьбе.

4. Обзор наличия замещающих товаров. Этот этап требует достаточно творческого подхода, поскольку зачастую аналог товара может принадлежать совсем к другой категории. Так, покупка электросамоката для ребенка из категории “Электроника” может показаться клиенту слишком дорогой. Поэтому взамен ее он может приобрести обычный детский самокат в разделе “Детские игрушки”. Если же ребенок клиента уже подросток, то возможна покупка спортивного самоката из соответствующей категории. Чем больше имеется замещающих товаров у вашего продукта, тем менее он конкурентноспособен.

5. Сбор всех данных и итоговый анализ. Собрав данные с предыдущих этапов необходимо провести итоговый анализ, по результатам которого предприниматель и принимает решение - будет ли выгодно реализовывать свой товар. Самым простым видом анализа является перечисление преимуществ и недостатков по каждому этапу и последующему сравнению.

При проведении исследования есть очень важный момент: зачастую неясно, где можно получить достоверную информацию о товарах, конкурентах, цене и так далее. Если заниматься самостоятельным сбором на маркетплейсах, то возникает две сложности. Первая - требуется слишком много времени для сбора информации, причем от исследователя требуется точно и аккуратность в аккумулировании данных. Вторая проблема — это быстрое устаревание данных вследствие ежедневных изменений на рынке. Кроме того, всегда остается угроза необъективности - при отсутствии должной методологии исследователь часто начинает искажать данные в угоду своим надеждам.

Для сбора информации существуют различные инструменты, позволяющие собирать данные в режиме реального времени.

Так, например, инструментарий SalesFinder позволяет получить информацию для анализа всех этапов исследования на маркетплейсах OZON и Wildberries. В частности, для общего обзора категории доступна статистика по общему и проданному количеству товаров. Изучить целевую аудиторию можно проанализировав популярность брендов и их ассортимент. Вся информация по конкурентам доступна во вкладке “Продавцы”, а найти замещающие товары можно во вкладке “Товары”.

Включает сводный обзор показателей товарной ниши - количество продаж, продавцов, товаров, брендов и выручку. Дополнительно можно посмотреть среднее количество продаж в день, выручку на товар, продавцов и товаров с продажами. По каждому показателю можно выстраивать рейтинги, позволяющие определить наиболее широко и узко представленные категории.

Сводный обзор показателей, помимо вышеперечисленных, включает в себя еще и цену на товар, текущий остаток, отзывы, рейтинг, количество категорий к которому относится товар, поисковые запросы и упущенную выручка. Выстраивая рейтинги по одному из параметров (особенно по поисковым запросам и упущенной выручке) можно легко найти предметы, которые востребованы, но слабо представлены на маркетплейсах. Дополнительно доступна возможность посмотреть наличие товаров по складам, чтобы оценить их географическое положение.

По этому направлению доступен весь сводный обзор показателей товарный ниши, а также такие показатели как рейтинг, выручка и кол-во отзывов на товар. Также можно просмотреть продавцов, торгующих определенным брендом.

Здесь функциональные возможности такие же, как и в “Брендах”, но акцент делается на продавцах. В карточке продавца можно полностью оценить его работу - какими именно товарами он торгует, в каких категориях, его выручка, бренды, среднее количество продаж в день и так далее.

Все данные в сервисе можно посмотреть в динамике, самостоятельно оценивая периоды роста и спада продаж. Кроме того, Sales Finder предоставляет данные продавцов по FBS (Fullfilment by Seller) работающих с маркетплейсом по этой логистической схеме и хранящих товары на собственном складе.

Включение их в анализ является ценным дополнением, однако следует помнить, что такие отчеты крайне быстро устаревают из-за сильной волатильности и большого процента погрешности.

SalesFinder обновляет данные ежедневно и позволяет настроить слежение за определенными объектами. Также можно настроить временной период, определив за какое именно время вы хотите проанализировать собранные данные.

Особое внимание следует обратить на возможность SalesFinder создавать рейтинги в одноименной вкладке. Эта функция предоставляет самые широкие возможности для поиска незанятых ниш, где конкуренция находится на крайне низком уровне.

Дополнительной возможностью является быстрая адаптация к изменяющимся рыночным условиям. Выстраивая рейтинг по выручке на товар, продавцам с продажами, средней выручке в день и т.д. сервис позволяет легко определить тенденции и встроиться в них, получив дополнительную прибыль. Также доступная функция мониторинга - отслеживание интересующих вас объектов.

Однако самой важной частью этой функции является детальный анализ лидеров продаж Он позволяет изучить наиболее успешных продавцов на маркетплейсе и понять, как именно они работают, позволяя изучить их опыт, сильные и слабые стороны. Сам процесс анализа можно разделить на несколько шагов:

1. Выбор лидера для анализа. Здесь вам необходимо выбрать, что именно вы хотите изучить - работу продавца, популярность бренда или товара, растущую тенденцию на новые товары или что-то другое. Множество фильтров создает довольно гибкую систему поиска, позволяя адаптировать ее под ваши нужды.

2. Оценка качества контента. Вторым шагом является изучение контента продавца, товара или бренда. Под контентом подразумевается заполнение различных характеристик товара - описания, фотографий, измерений. Отметим, что в подавляющем большинстве случаев у лидеров наблюдается максимально полное описание товара, а не только базовое. Хотя, есть и исключения для некоторых видов товаров.

3. Исследование отзывов. Одним из важных показателей является наличие отзывов и их динамика. Если количество отзывов растет, то это говорит о том, что товар становится более популярным у покупателей. При этом, разумеется, нужно смотреть и на сами отзывы - являются ли они негативными, написаны ли они реальным покупателем или просто “куплены”. На что обращают люди в реальных отзывах о товарах?

4. Изучение ключевых запросов в карточке. Еще одним немаловажным пунктом является изучение запросов, благодаря которым карточки ранжируются в поисковой выдаче маркетплейсах. Все запросы можно разделить на три основные категории: высокочастотные, среднечастотные и низкочастотные. К высокочастотным относятся самые общие названия товаров, наподобие “Мяч” или “Смартфон”. По таким запросам маркетплейсы предлагают самое большое количество результатов (именно поэтому эта категория и называется высокочастотной). К среднечастотным относятся названия товаров с уточнением, например - “Мяч спортивный” или “Смартфон китайский”. Соответственно к низкочастотным относятся самые подробные названия - “Мяч спортивный для волейбола” или “Смартфон Huawei”. Зачастую при анализе ключевых запросов рекомендует действовать от обратного - если основные лидеры используют высокочастотные запросы, то лучше в своих карточках товаров прописать среднечастотные или высокочастотные. Это связано с тем, что при дублировании запроса, вы станете в один ряд с вами конкурентами, а использование слабо представленных запросов выведут ваши карточки на верхние строчки поиска.

Подытоживая все вышеперечисленное, отметим, что проведение исследований товарных ниш и конкурентов является одним из наиболее важных способов как для определения рисков, грозящих созданию финансовых трудностей, так и для поиска новых тенденций, позволяющие увеличить прибыль.

Однако проведение подобных работ требует от исследователей аккуратности, объективности, наличие аналитического и творческого мышления. Зачастую исследователи анализируют информацию и надеются, что полученные результаты будут актуальны долгое время.

Торговля является одной из самых динамичных сфер бизнеса, где выигрывает тот, кто успевает быстро переключаться с одних тенденций на другие, избегая хранить товар, чья популярность падает.

Поэтому для сохранения конкурентоспособности своих товаров важно использовать внешнюю аналитику, например инструментарий SalesFinder, который выполняет за вас трудоемкую работу по сбору данных в режиме реального времени. Вам же остается только отслеживать тенденции и на их основе своевременно принимать решения.