#кейс. Бизнес на детских кружках на практике (часть 2)

Продолжаю рассказывать о нашей внутренней "кухне", как мы строили социальный образовательный бизнес - детский клуб по робототехнике и программированию.

Клуб для родителей

В течение всего учебного года мы не останавливались в работе с родителями. Постоянный созвон, получение обратной связи, консультирование по построению образовательной траектории ребенка. И главное - отдельные бесплатные мероприятия только для родителей. Пока идут кружки мамы и папы шли на встречу с главой школы Самсунг, руководителем Акселератора Интел, преподавателем кафедры робототехники Бауманки, участвовали в специально приглашенной ярмарке МИФа только для них, мастер-классы по робототехнике, и даже более серьезные тренинговые вещи для уже реальной работы - "Лего серьезная игра". Такие события проводились примерно 1-2 раза в месяц стабильно.

Учебный год мы разбили на 3 четверти с небольшими каникулами на ноябрьские, январьские и мартовские праздники. Но отдыхать в это время никто не собирался. В это время мы проводили дополнительные стимулирующие мероприятия - совместные дети+родители экскурсии в какие-нибудь интересные места. Так все вместе ходили на выставку по ядерной энергетике (от куда потом родители никак не могли уговорить детей уйти, им так понравилось)) ), ходили на кафедру Молниезащиты, и смотрели в лаборатории как создаются молнии.

И, конечно, открытые занятия, совместные проекты с детьми - родитель не зритель, а активный участник.

Пропущенные занятия

Для каждого, кто строит бизнес в услугах курсов знакома история - «я заболел, хочу возврат». Это всегда головная боль менеджера, снижение дохода в этом месяце, путаница. Поэтому мы придумали нестандартное решение.

Как вы помните у нас 3 раза в год были маленькие каникулы. На них мы проводили отработки пропущенных занятий. То есть ребенок мог спокойно прийти и до 2-х занятий за четверть восстановить с преподавателем. Это решало проблему перерасчетов на небольшом количество пропущенных занятий. То есть возврат денег мы не делали, а просто предлагали день восстановления знаний, ведь по факту родителю же важнее, чтобы ребенок не деньги, а знания и опыт восстановил. Система работала на отлично.

Продает каждый

Как в известной книге И. Манна «Продает каждый», так и в нашей команде всех преподавателей обучали, что развитие центра - в ваших руках. Я всегда говорила: «Я могу привлечь и удержать клиентов до первого занятия. Дальше - все зависит от вас. Вы продаете себя как классного преподавателя на каждом занятии!» Это правило появилось не просто так - были у нас те, кто потерял свои группы из-за собственных ошибок в позиционировании у клиента.

Это позволяло преподавателям постоянно искать новые и новые идеи для занятий, у них был полный карт-бланш на творчество. Так рождались занятия, в которых Гарри Поттер борется со злым магом, сказки про Электричество и многое другое. При этом структурно в подаче знаний все следовало принципу «от простого к сложному».

Дополнительно проводились открытые занятия в реперных точках, чтобы преподаватель мог снова продемонстрировать родителям, как покупателям услуги, что занятия у него на курсе отвечают их пожеланиям.

Одним из важных KPI также было общение педагога с родителями. После каждого занятия минимум с 2-3 родителями в малюсеньком 5 минутном перерыве между занятиями, но надо успеть пообщаться, обязательно похвалить ребенка, дать обратную связь, обсудить рост, получить обратную связь из первых рук.

Все это способствовало главной цели - мои «звезды-преподаватели» научились удерживать клиентов и снизили текучку до минимально возможных вариантов. Были те, кто вообще не терял ни одного клиента за сезон. Горжусь ими до сих пор!

Снижение основных статей расхода

Первая большая статья расходов - аренда помещения. Мы довольно долго искали свое место, при этом нам как-то везло и по бартеру мы договаривались на бесплатную аренду. Потом нас позвал один дом культуры к себе, предложил льготные условия и там мы и остались. Аренда была всегда небольшой, а время работы при этом топовое.

Вторая статья - рекламный бюджет. Но как вы уже могли понять, у нас его собственно практически и не было)) Максимум мы на тестировании вкладывали по 2 тысячи на тестирование в самом начале. Правда, был один раз когда мы бухнули аж 10 тысяч в Директ и за это сразу поплатились(( Пришел 1 клиент, который даже близко не покрыл этих расходов. Ушли в глухой минус. После этого уже начали думать, как правильно работать с ца, ее точками контакта, настраивать воронку и просто закрывать на максимум каждую заявку по умному. Мы вынуждены были научиться маркетингу без бюджета. Маленький бизнес не может себе позволить тратить деньги без уверенности в результате.

Третья статья - зарплаты преподавателей. Вот тут мы не мелочились и платили пусть и не много относительно полной ставки где-нибудь в компании, зато хорошо по меркам нашей отрасли. Оплата была сдельно-премиальная - за каждое отведенное занятие плюс я всегда накидывала хотя бы небольшую премию по результатам месяца, если доход позволял. Была также градация по уровню преподавателя, зависящая от его опыта. Более опытные и результативные получали ставку выше. Теряешь много клиентов - ставка понижается.

Четвертая статья расходов - закупка оборудования. Так как конструкторы терялись-ломались, такую закупку необходимо было планировать заранее и откладывать на нее деньги постепенно в течение года. Еще одно под направление тут - это закупка ноутбуков. По идее мы должны предоставлять оборудование для занятий «под ключ», но ноутбуки вещь также довольно дорогая, их надо сразу и много, плюс хранение и т.д. Мы приняли сложное решение - дети должны приходить со своим компьютером. Так мы снижали финансовые, амортизационный расходы клуба, проблемы с хранением, но и немаловажно - организационные. Поясню. Ребенок делает программу, не успел на занятии, надо перебрасывать на флешку, это занимает время. В этот же момент другой ребенок на этот же ноутбук должен перекинуть свою программу из домашнего задания. Флешки не открываются, программы не сохраняются… - в общем пол занятия можно легко потерять только на решении технических проблем. Когда дети приходят со своим ноутбуком такой проблемы вообще нет. Родители с пониманием отнеслись к этому, ведь такая покупка не игрушка и действительно будет нужна ребенку еще очень долго.

На пути к своему стилю

Мы подтянули и свой мерч, который бы нас выделял. Сначала это были просто картинки роботов на футболках, стащенные с просторов интернета. Позже нам повезло и нам очень бюджетно (буквально тысячи за 3 наверное, не больше, нам повезло))) ) знакомая придумала роботов, своих. Так у нас появились супер футболки с полной запечаткой, скатерти, платки, рюкзаки, тантамарезки и пресс волы, дневники и дипломы.

Группа компаний

Какое самое плохое число в бизнесе? Один. Один источник дохода, один поставщик, один клиент и т.д. Мы это четко понимали, поэтому параллельно всегда отрабатывали гипотезы других бизнесов из отрасли. Что мы только не попробовали! Продажи оптом и в розницу, обучение взрослых, консультации других бизнесов по открытию (этот курс до сих открыт на YouTube), коммерческое написание программ для школ, и, конечно, онлайн курсы. Многое не получилось((

Стоит отметить, что в 2014-2017 гг. онлайн обучение воспринималось еще довольно скептически в России. Уже вовремя и после пандемии онлайн-обучение пошло резко в гору и приобрело мне кажется бОльшую лояльность именно родителей. Тогда этого не было. Мы и еще один преподаватель где-то в регионе были действительно самые первые, кто ввел онлайн обучение по программированию для детей. И к этому проекту активно начали подтягиваться русско-говорящие семьи по всему миру. Франция, Германия, США, Куба, страны СНГ - по одному-два ребенка из разных уголков мира составляли такую международную группу учеников.

Также мы были единственные (по моему даже сейчас в 2023 году я еще не видела таких предложений), которые придумали онлайн курс по робототехнике с использованием отечественного симулятора робота. То есть программа проверялась на виртуальном роботе, можно не иметь конструктор дома при этом.

Также мы разрабатывали аппаратную часть для мастер-классов, например, для Мастерславля. Проводили заказные мастер-классы не только для детей, но и для взрослых. Нашими клиентами были Касперский, ВТБ 24, Озон и др.

Эти отдельные проекты не были основной статьей доходов Эду-Крафт, но точно были опорой и главное - подстраховкой, протестированной гипотезой бизнеса, куда идти стоит или нет.

The End

В 2017 году после 3-х лет работы, на пике, когда все отработано как часы, мы приняли сложное решение о закрытии и продаже клуба. Причин было море и океан, начиная от личного выгорания, когда уже просто нет сил, ведь ты в свой первый проект отдаешь себя не щадя, и до не очень классной конъюктуры рынка и соотвественно финансовой вилки, а нам это не нравилось.

Закрытие происходило довольно плавно - первый год продолжались интенсивы на каникулах и индивидуальные занятия, второй год - заканчивалась и индивидуальная работа.

Вспоминая хочу сказать, что нам очень повезло - среди многих наших деток нашелся практически «гений» - наш ученик Дмитрий. У Димы все сложилось - интерес и способности, возможности родителей, профессионализм и чуткость нашего преподавателя. Он смог поступить в Школу Самсунг в 11 лет, хотя обычно там с 14 лет и бесплатно там учился. Потом поступил также в Яндекс Академию, и сейчас он даже в своем юном возрасте имеет интересный и разный проектный опыт.

Нам повезло с командой, которые вдохновляли нас, поддерживали и понимали, на сколько их личный вклад огромен. Мы невероятно благодарны им за это классное время вместе!

Наш проект это яркий пример того, что можно построить прибыльный бизнес без инвестиций.

Мы хотели это доказать в первую очередь себе. Кажется, у нас это тогда получилось. Это был невероятный, крутой опыт, который навсегда поменял наши "мозги", мир, систему ценностей и ориентиров. Нам повезло создать что-то действительно важное и ценное, и чем можно гордиться.

Впереди, после закрытия бизнеса, нас ждали новые вызовы, в которых мы реализуемся сейчас, но этот опыт безусловно, стал для нас основой.