Как определить целевую аудиторию в SMM за 5 шагов?

А также пару слов о сегментации аудитории и почему крайне необходимо разделять её на сегменты.

Всем привет! На связи Виктория Дорохина, основатель рекламного агентства GAZETA AGENCY. Мы занимаемся SMM-продвижением на протяжении 5 лет и качественно определили целевую аудиторию для более 45 проектов в 14 разных нишах.

Социальные сети показывают результат и приводят клиентов только в том случае, если контент направлен на целевую аудиторию и отвечает её запросам. Быть для всех – плохая стратегия. Для всех – значит ни для кого в тоже время.

Но как определить ту самую аудиторию и понять, какой контент будет вызывать желание приобретать ваш товар или услугу?

Первый шаг – это понять, что вам нужно знать о вашей целевой аудитории. Составить ряд вопросов и найти на них ответы (как искать расскажу далее).

По классике изучение целевой аудитории делится на четыре раздела:

Географический: где проживает ваша ЦА (если это имеет значение для бизнеса) и в каких социальных сетях обитает, в каких проявляет наибольшую активность. Делать контент сразу во всех социальных сетях нет необходимости. ЦА каждого бизнеса сосредоточена на определённых площадках.

Демографический: пол вашей аудитории, возраст, семейное положение, социальный статус и уровень дохода. Ответы на эти вопросы помогут понять, какой контент будет релевантен вашей аудитории, при помощи каких рекламных креативов вы её можете зацепить.

Психографический: ценности, увлечения, поведение аудитории. Здесь мы ищем ответ на вопрос "Почему целевая аудитория покупает?". Для понимания приведу пример премиального бренда шуб из искусственного меха. Главная ценность их аудитории – сохранение жизни животных, отказ от натурального меха. Трансляция данной ценности будет иметь сильный отклик у ЦА.

Поведенческий: как аудитория покупает? Удобно ли аудитории совершить заказ через социальную сеть? Или удобнее перейти на сайт? А может ваша ЦА – это пожилые женщины, которым удобнее сделать заказ в WhatsApp или по телефону?)

Сегментация – это деление аудитории на маленькие группы. Ваша задача: составить портрет не одного клиента, а нескольких. А также определить, какие ценности, мотивы, боли и желания есть у каждого сегмента.

Разберём на примере игрового центра для игры в Лазертаг (безопасный аналог пейнтбола), для которого мы разрабатывали SMM-стратегию и определяли ЦА. Аудитория такого центра будет делиться на следующие сегменты:

• Родители от 30 до 40 лет, возраст детей которых от 7 до 14 лет. Основная цель такой ЦА: найти место для активного отдыха своего ребенка или место для празднования детского дня рождения.
• Юноши от 17 до 24, студенты, любители активного вида спорта. Для них важно провести время недорого и иметь возможность собраться близким кругом для игры.
• Мужчины от 18 до 40, фанаты пейнтбола и лазертага. Для них игра в лазертаг – обычное времяпрепровождение. Уже являлись посетителями других клубов.
• Девушки от 17 до 25. Любительницы активного вида спорта.

Важно разделять аудиторию на сегменты, потому что контент для каждого сегмента будет отличаться! То, что зацепит аудиторию родителей не окажет должного влияния на аудиторию молодых студентов.

Для каждого сегмента аудитории, как правило, более предпочтительна какая-либо из социальных сетей. Определение площадок поможет сконцентрировать ваши силы на необходимых, а не распыляться на всё и сразу.

Если говорить о российских социальных сетях, то приведу краткое описание некоторых для понимания особенностей их аудитории.

• Вконтакте: аудитория имеет разный возраст, но самая активная – от 12 до 24 лет. А более всего пользуются сетью аудитория от 25 до 35 лет. Платёжеспособность аудитории, как правило, низкая и средняя.
• Одноклассники: львиная доля аудитории более возрастная – от 25 до 34 лет, чуть меньше от 34 до 45 лет. Преимущественно региональная аудитория с низкой платёжеспособностью.
• TenChat: социальная сеть для B2B отношений. Продвигать развлечения в данной соц сети – не лучшая затея. А вот поиск партнеров или клиентов на бизнес-услуги там актуален.

Как видите, аудитория и формат контента в каждой социальной сети свой. Это тоже нужно учитывать при определении ЦА и способах продвижения бизнеса.

Понять, что цепляет вашу аудиторию и на какой контент она реагирует поможет анализ ваших конкурентов. Здесь в силу вступает и ручной анализ, и анализ при помощи специальных сервисов.

• Ручной анализ: заходим на страницы конкурентов и просматриваем, какой контент набирает наилучший отклик. Также не забываем просматривать комментарии. Часто именно там аудитория пишет, что им нравится, а чем они остались недовольны.
• Специальные сервисы: например, Pepper Ninja. Сервис поможет вам определить аудиторию конкурентов, собрать базу для рекламы, а также при помощи функции "шпион рекламных промопостов" увидеть, какие рекламные объявления оказались наиболее эффективными.

Не стесняйтесь общаться с вашей аудиторией. Опросив ваших клиентов, вы можете узнать:

• какие социальные сети они просматривают чаще;
• почему они подписаны на вас;
• какой контент им наиболее релевантен;
• какие факторы влияют на принятие решения и т.д.

Советую опрашивать в формате гугл-анкеты и награждать аудиторию приятным бонусом за опрос, дабы придать мотивации потратить свое время на заполнение формы. За "бесплатно" вы вряд ли получите большое количество заполненных анкет :)

Изучение целевой аудитории, конечно, не ограничивается данными пятью шагами. Но именно с них стоит начать.Не пренебрегайте изучением ЦА. Этот этап работы занимает немало времени и сил, но является основой для создания контента.

А если вы не желаете заниматься этим лично, то пишите нам и мы составим вам SMM-стратегию с подробным изучением вашей целевой аудитории.