{"id":14293,"url":"\/distributions\/14293\/click?bit=1&hash=05c87a3ce0b7c4063dd46190317b7d4a16bc23b8ced3bfac605d44f253650a0f","hash":"05c87a3ce0b7c4063dd46190317b7d4a16bc23b8ced3bfac605d44f253650a0f","title":"\u0421\u043e\u0437\u0434\u0430\u0442\u044c \u043d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u043d\u0435 \u043f\u043e\u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0432 \u043d\u0438 \u043a\u043e\u043f\u0435\u0439\u043a\u0438","buttonText":"","imageUuid":""}

Пиратская воронка, или фреймворк AARRR. Эффективный инструмент для работы с продуктом

Фреймворк со звонким названием AARRR – это инструмент, который хорошо показал себя в работе с двумя ключевыми для продукта показателями: количеством активных пользователей и выручкой. По структуре фреймворк похож на маркетинговую воронку, за что и получил альтернативное название – “Пиратская воронка”. Согласно методу, клиент проходит 5 этапов взаимодействия с продуктом:

  • Acquisition — привлечение;
  • Activation — активация;
  • Retention — удержание;
  • Revenue — желание заплатить;
  • Referral — желание рекомендовать;

Данный фреймворк широко применяется когда стоит задача масштабировать бизнес, и у компании есть время и ресурсы для проверки гипотез, которые помогут улучшить показатели по каждой из букв. Кроме того, AARRR может эффективно работать для стартапов на стадии внедрения и первых продажах, для того чтобы спроектировать путь покупателя. Пользу воронка также показывает на стадии открытия новых рынков и проработке новых клиентских сегментов.

Как работать с “Пиратской воронкой”?

Вы можете работать последовательно с каждым этапом фреймворка или менять их местами в зависимости от специфики продукта, пути клиента и приоритетов компании. Вы можете выбирать и держать фокус на одной или нескольких буквах одновременно.

Возьмем для примера первую стадию – Привлечение. Иногда ее делят на две стадии Информирование и Привлечение, иногда объединяют в одну. Это не столь важно. На данном этапе о продукте узнают десятки и сотни, и теперь нам нужно, чтобы узнали десятки и сотни тысяч.

Важно: мы привлекаем внимание релевантных пользователей, с которыми можно работать дальше.

Что нужно сделать:

  • Поставить цель что мы хотим получить;
  • Выдвинуть гипотезу как мы можем это получить;
  • Определить время на тестирование гипотезы;
  • Проверить гипотезу: пройти по циклу PDCA (plan → do → check → act);
  • Сделать решение стандартом или выдвигать новые гипотезы.

На практике это будет выглядеть так:

  • Цель: привлечь 500 новых пользователей за месяц;
  • Гипотеза: чтобы привлечь 500 новых пользователей за месяц, нужно запустить рассылку на базу 10 000 пользователей.

Строим план по PDCA:

P: Подготовили шаблон письма для рассылки;

D: Отправили по 2500 писем в неделю;

C: Измерили конверсию из открытия письма в установку приложения;

A: Утвердили рассылку как основной канал привлечения клиентов или продолжили поиск нового канала (если конверсия не удовлетворила).

Чтобы зря не тратить время, заранее выбирайте гипотезы, которые проще и быстрее проверить.

Если в период тестирования ни одна из гипотез не сработала, это означает, что на этапе исследования была сделана ошибка. Вам необходимо произвести ревизию ЦА и убедиться, что вы точно определили проблему и подобрали оптимальное решение.

В следующих статьях я более подробно разберу все этапы “Пиратской воронки”, так что рекомендую подписаться на мой телеграм-канал Точка роста | Алексей Бондарев, чтобы не пропустить.

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда