Фреймворк со звонким названием AARRR – это инструмент, который хорошо показал себя в работе с двумя ключевыми для продукта показателями: количеством активных пользователей и выручкой. По структуре фреймворк похож на маркетинговую воронку, за что и получил альтернативное название – “Пиратская воронка”. Согласно методу, клиент проходит 5 этапов взаимодействия с продуктом:
- Acquisition — привлечение;
- Activation — активация;
- Retention — удержание;
- Revenue — желание заплатить;
- Referral — желание рекомендовать;
Данный фреймворк широко применяется когда стоит задача масштабировать бизнес, и у компании есть время и ресурсы для проверки гипотез, которые помогут улучшить показатели по каждой из букв. Кроме того, AARRR может эффективно работать для стартапов на стадии внедрения и первых продажах, для того чтобы спроектировать путь покупателя. Пользу воронка также показывает на стадии открытия новых рынков и проработке новых клиентских сегментов.
Как работать с “Пиратской воронкой”?
Вы можете работать последовательно с каждым этапом фреймворка или менять их местами в зависимости от специфики продукта, пути клиента и приоритетов компании. Вы можете выбирать и держать фокус на одной или нескольких буквах одновременно.
Возьмем для примера первую стадию – Привлечение. Иногда ее делят на две стадии Информирование и Привлечение, иногда объединяют в одну. Это не столь важно. На данном этапе о продукте узнают десятки и сотни, и теперь нам нужно, чтобы узнали десятки и сотни тысяч.
Важно: мы привлекаем внимание релевантных пользователей, с которыми можно работать дальше.
Что нужно сделать:
- Поставить цель что мы хотим получить;
- Выдвинуть гипотезу как мы можем это получить;
- Определить время на тестирование гипотезы;
- Проверить гипотезу: пройти по циклу PDCA (plan → do → check → act);
- Сделать решение стандартом или выдвигать новые гипотезы.
На практике это будет выглядеть так:
- Цель: привлечь 500 новых пользователей за месяц;
- Гипотеза: чтобы привлечь 500 новых пользователей за месяц, нужно запустить рассылку на базу 10 000 пользователей.
Строим план по PDCA:
P: Подготовили шаблон письма для рассылки;
D: Отправили по 2500 писем в неделю;
C: Измерили конверсию из открытия письма в установку приложения;
A: Утвердили рассылку как основной канал привлечения клиентов или продолжили поиск нового канала (если конверсия не удовлетворила).
Чтобы зря не тратить время, заранее выбирайте гипотезы, которые проще и быстрее проверить.
Если в период тестирования ни одна из гипотез не сработала, это означает, что на этапе исследования была сделана ошибка. Вам необходимо произвести ревизию ЦА и убедиться, что вы точно определили проблему и подобрали оптимальное решение.
В следующих статьях я более подробно разберу все этапы “Пиратской воронки”, так что рекомендую подписаться на мой телеграм-канал Точка роста | Алексей Бондарев, чтобы не пропустить.