Маркетолог «семирукий многоног» или отдел маркетинга? Разбираем ошибки управления
С вами Скрябин Алексей и блог Pro Маркетинг. Часто наблюдаю следующее: в компаниях закладываются очень большие суммы на контекстную и таргетированную рекламу, но специалист сферы маркетинга всего один.
Клики не гарантируют покупки. Чтобы вероятность сделки была выше нужно стимулировать клиента на каждом уровне воронки продаж, но на построение такой системы у маркетолога может попросту не хватить времени.
Я не предлагаю сразу нанимать 10 маркетологов. Для начала попробуйте разложить ваш маркетинг на составляющие. SMM, написание и публикация статей, seo, создание продающих страниц, привлечение платного трафика, упаковка бренда, разработка системы kpi, планирования и отчетности и т. д.
Это мы прошлись лишь по верхушке айсберга. Вот и получается, придумал идею — пошёл ее сам реализовывать. А когда подходит момент распределения бюджетов используются те же самые стандартные каналы, так как новые еще до конца не проработаны.
Проанализируйте, на какие каналы маркетинга вы тратили деньги за последний год. Какие из них новые, а какие регулярные. Картина может вас удивить.
На этой почве начинаются постоянные упреки со стороны руководства, мол «маркетолог ничего не делает». Да, маркетинг это всегда о том, чтобы найти эффективные связки и после их масштабировать. В каждом проекте, в каждой компании они индивидуальны. Маркетолог должен проводить регулярные тесты в рекламе. Не все они могут увенчаться успехом, но все требуют времени.
Я не терпел поражений. Я просто нашёл 10 000 способов, которые не работают.
А теперь подумайте, на что нужно времени больше? На настройку новой рекламной кампании в Яндекс Директ, или на написание нескольких экспертных статей, создание продающего видео для каждой товарной категории или даже товара?
Ограничение во времени заставляет маркетолога «срывать яблоки висящие ниже» и вкладывать бюджеты в одни и те же каналы. Как правило, это Яндекс Директ, или таргетированная реклама. Но клики, это всего лишь клики. А качественный контент останется с вами надолго и при правильном его использовании станет регулярным источником новых входящих обращений, подогреет потенциальных покупателей, будет приводить готовых клиентов.
Задачи контент-маркетинга:
- Сформировать регулярный поток входящих обращений, даже если в конкретный момент времени вы отключите платную рекламу, или сократите на нее расходы
- Сформировать четкое представление у клиента, какие товары вы продаете или услуги оказываете. Донести все выгоды работы с вами.
- Незаметно подвести клиента к потребности в ваших услугах, во время изучения им другой, смежной информации
- Раскрыть, чем ваше решение лучше других и помочь клиенту сделать правильный выбор
- Довести в подробностях процесс оказания услуги и закрыть все вопросы "что будет после продажи"
- Сформировать доверие к вашей компании
- Ответить на часто задаваемые вопросы и сократить цикл сделки
- Закрыть возражения клиента, через иллюстрацию схожих ситуаций с его
План построения отдела маркетинга:
- Опишите функции маркетинга(не только текущие, но и те, что вы видите для себя актуальными)
- Опишите и оцените каждую из них в разрезе количества необходимых ресурсов и потенциальной выгоды
- Пропишите квоты и kpi на каждую функцию, оцените, как выполнение новых работ будет влиять на ключевые показатели вашей компании\отдела. Пропишите плановые показатели.
- Пропишите порядок действий для каждого сотрудника, который будет выполнять эти обязанности и попытайтесь накидать боевой план на ближайший месяц. Помните, сотрудник должен быть загружен на регулярной основе.
- Первые тесты с новым каналом маркетинга можно провести силами текущей команды, после, нанимать новых сотрудников.
Совет. Воспринимайте зарплату новых маркетологов, как обычные расходы на маркетинг. Какая разница, на что именно вы тратите: покупаете клики, или покупаете услуги по регулярной генерации качественного контента, если зарабатываете вы куда больше от таких инвестиций, чем тратите.
Через контент вы сможете фактически продавать не продавая, если встроите его в прогревающие цепочки и будете активно работать со своей клиентской базой.
Накопление и сегментация баз, это конечно отдельная история. Тема широкая и не для этой статьи. Отлично закрывает все вопросы CRM Битрикс24. Стучитесь в гости, расскажу подробнее, как ее настроить.