Самый главный вопрос на выявление потребностей клиента

Что такое "Потребность"?

Потребность - это нужда, по ощущениям похоже на голод. Когда вы хотите есть, вы испытываете голод, нужду.

Если клиент охвачен голодом, то он не думает "Надо мне есть или не надо" , он берет и накладывает еду.

И чтобы понять потребность нужно задавать вопросы про боли:

- Что не устраивает?

- Какие проблемы?

- Какие сложности в ситуации клиента?

- На что влияет проблему?

- Если эту проблему не изменить, что произойдет?

- На каких результатах еще отражается проблема?

Все эти вопросы помогают понять боль клиента, но бывают ситуации, когда клиент не испытывает боль, его нужда (потребность) еще не сформирована. Про это я расскажу в следующих постах.