Как подготовить качественный питч и заставить инвестора сказать «да»

Погрузите инвестора в состояние легкого транса — не важно, что вы говорите, важно, как вы это делаете.

Привет! На связи Влад Писатель, я курирую образовательные направления в Евразийском центре инноваций. В 2023 году ЕЦИ традиционно стал соорганизатором Российского венчурного форума, в рамках которого провел отбор в международную программу акселерации. В питч-сессии принял участие 51 стартап, в финал прошли 20 проектов. Мы провели глубокий анализ питчей всех участников. Рассказываем, почему первые 8 секунд презентации должны быть самыми яркими, как подготовить качественный питч-дек, и почему красивый дизайн продает лучше, чем смысл.

Питч – это презентация стартапа, которая помогает инвестору раскрыть проект и понять, нужно ли в него инвестировать. В самом начале подготовки питча ответьте себе на несколько вопросов:

Главное правило – начинайте не с презентации и не с текста, а со смыслов. После того как вы ответите на эти вопросы и поймете, какие смыслы вы хотите донести до аудитории, в вашей голове сформируется предварительная концепция питча.

Если вы хотите, чтобы вам дали денег – делайте упор на экономику. Если хотите, чтобы после выступления к вам подошли фаундеры – делайте акцент на идею. Если ищете клиентов – рассказывайте о продукте. И здесь мы плавно переходим ко второму важному пункту – целевая аудитория.

На крупных отраслевых мероприятиях присутствуют десятки и сотни инвесторов. При этом все они сегментированы. Сделать идеальную презентацию для всех не получится. Поэтому важно определить целевую аудиторию, для которой вы питчите. Определите, как вы хотите выглядеть в глазах этой аудитории и какой у вас призыв к действию.

Целевой аудиторией для основателя стартапа могут быть бизнес-ангелы, представители фондов, инвестирующие «советчики», новые клиенты, партнеры и т.д. После того, как вы выявили свою ЦА, определитесь,что конкретно вы хотите донести до этих людей? На этом этапе вы должны понимать, что важного они хотят услышать от вас.

Например, если вы ищете ментора-экономиста, который поможет вам с развитием проекта, вам следует сделать больший упор на экономику. Покажите, какие сильные стороны у вас есть на текущий момент. Чего вы добились, какие задачи перед вами стоят, как вы хотите их решать и какая потенциальная помощь вам нужна?

Если вы хотите инвестиций в проект, покажите, как вы организовали «машину» по зарабатыванию денег. Опишите процесс, как с помощью вашей идеи «положить» 1 рубль, а «вытащить» 5 или 10 рублей. Как только этот процесс станет понятным и прозрачным для аудитории, к вам придут люди, которые хотят инвестировать деньгами.

Ответы на все эти вопросы помогут задать общий тренд выступления и понять, что вы должны подчеркнуть в своей презентации.

Визуальная презентация или питч-дек – одно из самых важных оружий стартапа на старте. Делается она в последнюю очередь и делится на две категории:

Мы разберем второй вариант – презентацию для питчинга.

Важно: презентация должна погружать человека в состояние легкого транса. Высший уровень – это питч, похожий на увлекательный фильм или сказку. Идеально, если у аудитории в этот момент создается ощущение, будто они находятся на месте событий.

Внимание аудитории работает следующим образом: как только зритель видит слайд с текстом, он начинает его читать. Если то, что вы говорите и текст на слайде содержат разные мысли – человек начинает выбирать: читать или слушать. Таким образом, аудитории придется постоянно переключаться между этими двумя каналами – чтением и прослушиванием. В какой-то момент человек собьется.

При этом презентация о вашем стартапе должна быть похожа на сказку со счастливым концом. А счастливый конец – это когда все хорошие победили всех плохих. То есть вы как фаундер победили или знаете, как победить все ваши проблемы. И вы здесь добрый персонаж. У инвестора должно сложиться ощущение, будто он уже вложился в проект и слушает, как успешно работают его деньги.

Как только начинается переключение между каналами связи или появляются технические заминки, флёр сказки тут же исчезает. Аудитории потребуется дополнительное время, чтобы восстановить цепочку событий.

Слайды должны быть правильными и корректными. Будьте предельно внимательны при подготовке, не допускайте опечаток. Ошибки ведут к додумываниям и смещению фокуса. Если инвестор отвлекся, начал думать об ошибке, вы потеряли его внимание. Когда таких ошибок много, цена их предельно высока.

Если вы не обладаете талантом по изготовлению красивых презентаций, то лучше сразу обратиться к профессионалам. Небольшие инвестиции в размере 10-15-20 тысяч рублей окупятся многократно, когда вы привлечете деньги. Реальность такова, что мы живем в мире, где красивый дизайн продает лучше, чем смысл.

Мы можем ругаться и не соглашаться с этим, но это факт. Фаундеру важно понимать, что хочет рынок, и адаптироваться под него. А рынок таков: самой красивой презентации и самому сладкому соловью достаются все сливки. Придется поработать над питч-деком с профессионалами, чтобы получилось хорошо.

В дизайне есть термин «презентация-гармошка». Это шаблон, по которому вы собираете слайды один за другим. При этом он остается неизменным независимо от того, сколько времени занимает питч. Вы можете питчить минуту, пять или двадцать – структура презентации не изменится.

Структура не должна меняться не потому, что инвесторы – злые дяди и тети, которые хотят шаблонизации. А потому, что люди, которые слушают по 100 презентаций в день, хотят, чтобы они были структурными.

Условно презентация-гармошка выглядит следующим образом:

Это очень условная, но при этом универсальная модель. Как только вы подставите вместо «что» и «это» конкретные смыслы, которые вы хотите донести, ваша презентация начнет обрастать «мясом».

После того, как вы это «мясо» нарастите, вы поймете хронометраж каждого вашего питча. Станет понятно, что говорить в презентации на 40 секунд, на 4 минуты или 20 минут. Во всех случаях ваш питч может сжиматься или расширяться – но структура остается прежней.

Уделите подготовке и тренировке питча достаточное время, чтобы он был понятным, интересным и захватывал внимание. Помните про золотое правило нейробиологии: ни одна абстракция не может быть удержана головой дольше 20 секунд без уставания мозга.

Кроме того, в течение первых 8 секунд человек принимает решение, интересна ему тема или нет. Соответственно, если первые 8 секунд вы не озвучили ничего, что сделало бы питч интересным и привлекательным, то завоевать внимание инвестора будет тяжело. Это правило работает не только в рамках презентации на большую аудиторию, но и при общении тет-а-тет. У вас есть 20 секунд на удержание мысли и 8 секунд, чтобы понравиться аудитории.

Будет здорово, если раз в 20 секунд вы будете расставлять акценты: можно шутить (если умеете) или показывать запоминающиеся картинки. Слайд также нежелательно держать дольше 20 секунд. Если каждые 20 секунд делать запоминающиеся акценты, то человек моментально расслабляется. При этом любая информация или сильный аргумент, которые в эту секунду звучат, крепко откладываются в памяти. Так работает концентрация внимания человека.

Из всего вышеперечисленного вытекает важный тезис – не важно, что вы презентуете, важно, как вы это делаете.

Несколько универсальных правил, которые помогут удержать внимание аудитории:

Два вида питчей, которые вам обязательно пригодятся на любом мероприятии: elevator pitch (от англ. «презентация в лифте») и napkin pitch (от англ. «презентация в на салфетке»). И еще один, который не обязательно понадобится, но должен быть готов – business pitch.

Napkin pitch – это когда у вас есть салфетка и 20 секунд времени, чтобы объяснить человеку, что вы делаете. В реальности это короткий питч, который мы рассказываем, когда знакомимся.

Например: «Привет! Меня зовут Влад, я разрабатываю инновационную платформу по страхованию на базе искусственного интеллекта. Наша система использует аналитику данных и машинное обучение для предоставления наиболее точных и персонализированных страховых продуктов на рынке. В нашей команде 50 человек, и мы работаем более, чем с тремя сотнями клиентов по всему миру».

Это экстремально короткий питч на несколько секунд, который емко расскажет о вашей деятельности. Elevator pitch и business pitch практически в любой ситуации будут звучать одинаково. Потому что business pitch, например, больше про бизнес и про экономику и вы не вдаетесь в подробности вашей замечательной идеи, а называете цифры и ключевые показатели . При этом napkin pitch сильно зависит от того, кому вы его рассказываете. Для партнеров – это одна информация, для инвесторов – акцент на другом, для клиентов – на третьем.

Такой питч вам может понадобиться в очереди за кофе, например. Я рекомендую подготовить 4-5 версий такого микропитча и иметь для каждой аудитории и ситуации подходящую версию с нужными акцентами.

Подходите к питчингу как к отдельному бизнесу. Помните о проблеме инвестора и его главной потребности – вложить деньги так, чтобы они работали. Решением проблемы должен выступать ваш продукт, и вы должны уметь это доказать и аргументировать. Как только вы научитесь это делать, качество вашего питча улучшится.

И напоследок 3 ошибки, которые похоронят ваш питч:

Ссылки с полезными материалами, которые помогут доработать ваш питч:

17 апреля мы запускаем образовательную программу «Питч, который продает». Расскажем о том, как составить структуру питчдека, емко выделить главные смыслы и одним выступлением собрать вокруг себя инвесторов. Подробности здесь: https://accel.eurasia-innovation.ru/pitch

Еще у нас есть бесплатный курс по питчам: