Акселераторы, венчурные фонды, бизнес-ангелы: куда стартапу податься в Латинской Америке

Привет! На связи Андрей Кочкин, эксперт и трекер Евразийского центра инноваций. Я работаю со стартапами и компаниями, которые хотят выйти на рынок Латинской Америки, выстраиваю партнерские связи с венчурными фондами региона, являюсь единственным русскоговорящим участником крупнейшего сообщества бизнес-ангелов Латинской Америки Latitud, а также участником жюри Start-Up Chile. Российских фаундеров Латинская Америка привлекала всегда, а в последние несколько лет интерес к ней только усилился. Рынки США и Европы оказались закрыты, к тому же перегреты и конкурентны. В этой статье я расскажу о том, куда податься русскому стартапу на латиноамериканском рынке, что нужно знать об их венчурной экосистеме.

Сразу скажу – идеальной страны на все случаи жизни для развития бизнеса в Латинской Америке нет. Всё зависит от целей компании. Если одним из следующих этапов вы видите масштабирование на рынке США, то начните с двух самых крупных – Мексика и Бразилия. Мексика – по сей день торговый партнер №1 для американцев. На её долю приходится 54% экспорта и 62% импорта США. Бразилия занимает 2-е место в регионе и обеспечивает 11% экспорта и 10% импорта. Кроме того, у этих двух стран схожие с США технические, налоговые и юридические требования и оттуда гораздо проще выходить на рынок Америки.

Есть четыре главные точки входа в регион: Мехико, Сан-Паулу, Сантьяго и Богота. Прежде чем выбрать направление, определитесь, важно ли для вас наличие программ акселерации. Чемпионом по темпам экономического развития в регионе является Чили. Там есть классная программа CORFO (La Corporación de Fomento de la Producción) – это госпрограмма, цель которой поддерживать предпринимательство, инновации и конкурентоспособность в регионе, укреплять человеческий капитал и развитие технологий, развивать экономику страны.

CORFO состоит из двух частей: Invest Chile и Startup Chile.

Программа Build дает стартапам первоначальные инвестиции на развитие бизнеса в размере $12.500 на 4 месяца. Ignite – $31.000. Growth – $100.000. По окончанию программы сумму можно увеличить при условии, что вы проживаете в Чили безвыездно полгода. Если фаундер отправляется в Чили с семьей, то программа помогает получить визу и жене, и даже помочь устроить детей в школу. У них действительно отлично институционализирован процесс взаимодействия с иностранными компаниями.

К слову, получить обратную связь по вашей презентации, выступлению или бизнес-модели можно и дистанционно от коллег и экспертов Евразийского центра инноваций с опытом привлечения инвестиций в РФ и за рубежом. Вступайте в чат для фаундеров с дискуссиями и прямыми эфирами от менторов.

Здесь проще валидировать гипотезу. Вы можете взять модель, которая уже работает на рынке Европы, США или России и перенести её в ЛатАм. Конечно, просто скопировать не получится, необходимо учитывать национальные особенности. Но схема рабочая.

Рынок Латинской Америки находится на стадии формирования, он не перегрет, вам не нужно придумывать что-то, чего еще не существует. Многие компании здесь – калька уже существующих идей с командой иностранцев, которые работали в крупных европейских компаниях. Они пришли на рынок Латинской Америки, обнаружили проблему, нашли местного сооснователя и вместе с ним начали этот рынок дизраптить. За счет того, что рынок более предсказуем и менее конкурентен, успеха достичь здесь проще и быстрее. Вам не нужно тратить несколько лет на то, что делали ваши предшественники на крупных конкурентных рынках. Вы берете сливки с других рынков и переносите их в ЛатАм.

По данным портала Atlantico в 2021 году 40% венчурных инвестиций в регионе было направлено в FinTech стартапы, 12% – в стартапы E-com. Это привело к тому, что в 2022 году в Латинской Америке 39% единорогов находятся в сфере финтеха, а 18% – в сфере электронной коммерции.

Банковская структура региона достаточно закостенелая. Люди не доверяют банкам и предпочитают кэш. Банки в свою очередь меньше взаимодействуют с широкими слоями населения. Эту проблему решил Nubank, который по сути является латиноамериканской копией Тинькофф. Nubank стал одним из первых диджитал банков региона и выиграл за счёт того, что стал более дружелюбно относится к широким массам региона.

E-commerce. На первый взгляд может казаться, что в электронной коммерции делать особенно нечего, но на самом деле есть. Стартапы в ЛатАме сегодня фокусируются на совершенствовании уже сформировавшихся отраслей. Есть тенденция на формирование отраслевых маркетплейсов: для медиков, строителей, автомобилистов и т.д.

Третья важная и развитая отрасль – AgroTech. И это не удивительно, ведь порядка 30% пахотных земель всего мира сосредоточены в Латинской Америке. Одними из наиболее перспективных направлений в AgroTech в ближайшие 10 лет будут технологии, связанные с повышением эффективности сельского хозяйства, безопасности пищевых продуктов, сокращением пищевых отходов, производством протеинов.

Кроме того, в Латинской Америке сегодня фиксируется спрос на инфраструктуру для строительства и в целом на решения в области PropTech. Объясняется это закостенелостью сферы ипотечного кредитования. Первый взнос может достигать 30-50%. Поэтому средний класс не может позволить себе крупные дома и квартиры. Многие приобретают жилье по схеме Rent to own – аренда с правом выкупа. Семья арендует дом и на протяжении срока аренды потихоньку выкупает его, внося регулярные платежи. Таким образом латиноамериканцы пытаются обойти ипотеку.

Помимо FinTech, e-com и AgroTech растет спрос на продукты в сфере медиа и SportTech, в том числе видеоигры и стриминг. Как известно, во многих странах региона к спорту относятся фанатично. Для них это не просто увлечение, это жизнь и возможность социального лифта. Но рынок этот очень конкурентный. Сейчас прослеживается тенденция на диджитализацию, VR-технологии, геймификацию – на такие ноу-хау, которые позволят компаниям быть на шаг впереди конкурентов. В целом индустрия медиа и создания контента развивается быстро, потому что постепенно растет средний класс и его доходы.

Всё начинается с кастдева и общения с потенциальными клиентами. Я сторонник того, что всё, что можно исследовать дистанционно, нужно изучить дистанционно. Еще до приезда в регион можно понять, насколько ваше решение будет актуально для рынка. При этом цифры могут говорить вам, что объем рынка большой и решение будет востребовано. Но иногда есть локальные особенности, которые могут препятствовать внедрению решения на рынок.

Например, кассы самообслуживания, которые так популярны у нас в России, в Мексике абсолютно не пользуются спросом. У них в стране большая культура чаевых, и даже когда люди покупают продукты в местном Ашане, оставляют чаевые персоналу, который эти продукты помогает упаковать. То есть, с одной стороны, кассы самообслуживания могли бы быть интересны местным компаниям, так как рынок большой, супермаркетов много и это позволит сократить расходы. С другой стороны, мексиканская культура не готова сегодня к такому решению. Поэтому точно нужен кастдев и общение с локальными партнерами, нельзя ориентироваться только на цифры. Менталитет и контекст в регионе играют большую роль.

Если вы уже поговорили с клиентами, партнерами и поняли, что решение необходимо, есть 3 пути:

- консалтинг

- акселераторы

- венчурные фонды

Консультанты бывают частные и государственные. У них схожий набор услуг: они помогут открыть юрлицо, организовать софтлендинг, предложить идеи по развитию бизнеса, организовать маркетинг под ключ, заняться поиском клиентов, нанять местный персонал, организовать фандрайзинг, оценить стартап, открыть банковский счет, исследовать рынок и т.д. Консультанты могут быть полезны с точки зрения аналитики и базирования в регионе. Среди частных есть неплохая мексиканская компания Brixton Ventures Lab, например.

Государственные консультанты предлагают схожий спектр услуг, но часто дешевле или вообще бесплатно, так как финансируются государством. У них есть KPI на экспорт своих продуктов и импорт передовых идей со всего мира. Поэтому они будут настаивать на инкорпорировании в стране, где находится этот государственный консультант. Из хороших организаций могу порекомендовать Startup Lab в Мексике, Innpulsa Colombia в Колумбии и Supera Parque в Бразилии.

Венчурные фонды могут указать на то, чего раньше вы не замечали. Но нужно понимать, что пока вы не приедете в регион, денег вам никто не даст. Идеальный прогрев должен начинаться сильно заранее, когда вы еще не привлекаете инвестиции, а просто знакомитесь и общаетесь. Так о вас потихоньку начнут узнавать по сарафанному радио. Поэтому если даже вы просто свяжетесь с фондом и скажете, что хотите расширяться на рынок Латинской Америки, это будет полезно, они к этому открыты. Кроме того, они могут помочь с юридическими консультациями – подсказать где разместить юрлицо компании: в регионе или на Кайманах, например. Где вашим потенциальным инвесторам меньше шансов попасть на двойное налогообложение.

Акселераторы. Как правило, программы акселерации в Латинской Америке длятся от 4 до 6 месяцев. Там вы узнаете локальные культурные особенности, деловые особенности региона, межличностную коммуникацию венчурных игроков, поймете как они общаются между собой. У вас будет возможность попасть на стартаперскую или венчурную тусовку, найти кофаундера. Стартап-организации и акселераторы могут обеспечить для вас более теплый вход в венчурные фонды, потому что они все друг на друге завязаны. Среди крупных акселераторов есть Startup Chile, Startup Mexico, Latam500, ACE Startups. Это ключевые игроки, которые пользуются наибольшим спросом в регионе.

Работая в регионе, я часто наблюдал картину, как российские фаундеры общаются с местными фондами с позиции слабый-сильный. При этом не многие понимают, что рынок России – хороший и сильный рынок. Если ты построил качественный и успешный бизнес в России, то сможешь повторить его и в Латинской Америке.

Запомните – латиноамериканские фонды заинтересованы в привлечении вас в регион ничуть не меньше, чем вы заинтересованы в их рынке с точки зрения расширения. Общайтесь с представителями фондов из позиции сильный-сильный, из позиции win-win, из партнерской позиции. Это психологический лайфхак, который поможет вам грамотно преподнести свой стартап. Разговор на равных позволит вам спросить гораздо больше, нежели когда вы приходите к инвесторам с протянутой рукой.