Конверсия в продажу

Серия 5 из 7

Мы, наконец, добрались до того, что все привыкли называть продажами. И тут я снова верну Вас ко второй главе. По сути вся наша продажа должна быть построена вокруг понимания проблем клиента и того как их решает наш продукт.

Продавая свое предложение, мы показываем как мы решаем проблему клиента. Если мы правильно определили свой продукт, то нам здесь важно просто показать его ценность. Вы помните, что мы точно знаем кто наш клиент, снимаем его боль и убираем страхи. А значит мы понимаем, что нужно говорить, чтобы клиент тоже все это понял и купил наше решение своей проблемы.

Как правило, при продаже сложного и дорогого продукта, самым проблемным моментом является завершение сделки. Сложные проекты со множеством деталей редко принимаются с первого раза. Почти всегда есть замечания и доработки. Однако наличие замечаний не повод откладывать закрытие продажи. Клиент, скорее всего, не против подтвердить покупку. Просто он сам Вам этого не предложит, пока не получит финально согласованный вариант. Вот поэтому именно Вам нужно предлагать завершить сделку уже на этой встрече. Скорее всего клиент согласится.

Вот несколько конкретных фраз, которые помогают продавать и выручают в сложной ситуации:

«Не беспокойтесь…» Эта фраза для отработки возражений.
Например:
«Не беспокойтесь. Мы подготовим подробный отчет по всем затратам. Вы сможете увидеть, куда пошел каждый рубль. Все будет четко и прозрачно.»

«Что будет дальше…» Это фраза с программой действий как бы констатирует факт, что решение уже принято и очень эффективно закрывает продажу. Например: «Что будет дальше. Мы подберем варианты площадок, подходящих по вашим критериям и пришлем вам презентацию. А потом вместе посмотрим те, которые вы выберете. Вам удобно будет посмотреть их в понедельник?»

«У вас есть 3 возможности…» Мощное средство завершения продажи. Позволяет свести ситуацию к простому и очевидному выбору.
«У вас сейчас есть 3 возможности:
– Отказаться от моих услуг и искать другого исполнителя.
– Отложить решение до следующей недели, когда я приду с исправленным проектом и потом все делать в цейтноте.
– Или согласовать базовые элементы и концепцию, и начать работу уже сегодня, а все комментарии мы учтем и предложим изменения на следующей встрече.»

«Просто из любопытства…» Это средство возврата к продаже в случае отказа или отсрочки принятия решения. «Просто из любопытства, о чем именно вы хотите еще подумать?» Или «Просто из любопытства, что должно случиться, чтобы вы согласились?»

Я не думаю, что кто-то способен закрывать в продажу все свои предложения. Однако если Вы хорошо выполните всю подготовительную работу по воронке, правильно отберете перспективные лиды и не будете тратить силы на неперспективные, то конверсия в 80% вполне нормальный результат.

Здесь возникает некоторая дилемма. Если мы строже отбираем лиды, то у нас выше конверсия в продажи. Но если мы пропускаем лидов больше, то конверсия будет ниже, но общее количество продаж вырастет. Как выбрать правильный баланс? Для этого есть простое правило, которое Вам точно знакомо. Напомню его завтра.

Успехов в бизнесе!
Андрей Шешенин

Больше информации на моем канале в телеграм