Как получить целевые заявки в бизнес. Гайд для маркетологов и собственников

Вам это 100% знакомо➡ Позади десятки, а то и сотни рекламных объявлений – результат прыгает, а логика кампаний на уровне – «в том месяце креативы были ярче», «сейчас используем нативный формат, это лучше работает», «пробовали лидогенерацию, квиз и в сообщения», «мы выжгли аудиторию, пробуем другие сегменты».

А конце статьи жирный БОНУС (продавать не буду)

Остановитесь, все это фразы и формулировки, которые означают – вы закопались в детали. Это хорошо, единственное – если продолжать технические изощрения, вы рискуете создать франкентштейна. Навороченный механизм - дорогой в обслуживании и бестолковый по сути.⁠⁠

Вы получили опыт, так усвойте урок и двигайтесь дальше⤵

А решение то, не в кол-ве действий, а в их качестве. Хотя может у Вас гипер-резиновый бюджет и бизнес-модель «Берсерк», тут карт-бланш, продолжайте автоматную очередь…

Не ваш случай? Понимаю, тогда пора освежить теорию, запасайтесь вниманием и логикой, мы только начали)

Масштабировать прибыль можем на холодной аудитории, потому что упираемся только в объем рынка.⁠⁠ Для простоты возьмем - 1000 рублей, как весь месячный оборот в нише танцы. Игрок номер один – студия «Танцы для звезд» забирает 35% рынка, т.е. 350 рублей, далее студия поменьше 15% - 150 рублей, студия 3 – 7% - 70 рублей и так далее вплоть до преподавателей с долей 0,1%.

Вывод: Чтобы повышать долю, ваша задача ловить людей на мене зрелых стадиях принятия решения, обучать их и информировать. Вопрос/Якорь для более глубокого осмысления - думаете для чего различные топы и рейтинги товаров, кампаний и т.п.?*

- Правила без пояснений мы не любим, поэтому велком - скриньте⤵ -

⁠1. Существует уже нашумевшая лестница Ханта. Она разделена на ступени по зрелости и осознанию потебности клиентом. Где на 1ой – наш искомый ЛИД/ЗАЯВКА чувствует – НУЖДУ, НЕУДОВЛЕТВОРЕНИЕ, но еще не понимает с чем оно связано, как это решить и даже не начал искать причину и решение

⁠⁠2. А 5-ая ступень – это человек уже сравнивает разные студии, их преимущества, цены, преподователей, дизайн и т.п.Критично важно, что…На первой ступени людей всегда КРАТНО больше чем на любой следующей.Пример – 1 ступень (10 000 человек), 2-ая ступень (3 000 человек), 3-ья ступень (800 человек), 2-ая ступень (200 человек).

Ситуация - 1. Если вы пишите в рекламе свои преимущества – работаю 20 лет, скорость и качество, сервис. Значит вещаете на 5-ой ступени, а для всех остальных, что и приносят свои деньги в большинстве – вы белый шум, за которым следует молниеносное пролистывание.⁠⁠

Вы воюете за внимание людей, которые уже сравнивают характеристики. В ней забирает максимум бренд, который имеет известность. Либо лучшее предложение (не услуга и продукт).

***Почему заявки молчат - спросили они

Если это не вы, окупаемость вложенных в рекламу средств и усилий будет носить ОТРИЦАТЕЛЬНОЕ значение. Представим, если вы еще и по качеству, сервису не соответствуете ожиданиями и потребностям клиента? Тогда вы не сможете окупиться даже с помощью LTV. Человек придет к Вам один раз. *respect -*

Звучит громкое – ХАЛЯВЩИКИ, и администратор уже создает соответствующий раздел в CRM) Прочувствуете вселенскую гармонию

Еще хуже ситуация - 2. Когда цель бизнеса - получать лиды по 150 рублей. Встречайте 80% диалогов, когда один незнайка поучает другого.

Новоиспеченный специалист:

— Сейчас средняя цена заявки по рынку 450 рублей.-

Клиент:

— У нас посчитана экономика, наш KPI 150р за лид (заявка, выраженный интерес к услуге – подписка в рассылку, номер телефона, + в сообщения и т.п.)-

Таргетолог/Контекстолог:

— Хххорошо… работаем

Задача есть, заказчик есть. Берем «ДАНО», изучаем бренд ставим рекламу на прямую продажу, получаем заявку 450р, клиент гневается, но он же всегда прав.

Что делать?

Снижаем стоимость. Вариантов не много, надо делать. Смягчаем призыв к действию. Например – не запишись или купи, а перейди в сообщения, чтобы узнать подробнее. Цена снизилась до 280 рублей -> недостаточно.⁠⁠

Пробуем еще...

Спускаемся по ступени Ханта ниже, выявляем людей в процессе поиска решения, изучаем подробнее аудиторию, запускаем рекламу.

Получаем лиды по 150 рублей. Ура
Клиент:

— Лиды холодные, уходят после цены, почему так мистер? Верните деньги.

Спец:

— Подождите, мы обсуждали, что вы будете вести посадочные страницы, доносить ценности и вы говорили, что хорошо продаете…

Клиент:

— Да, ко мне вчера только пришло 4 человека по сарафану, я озвучил стоимость и продал абонементы 3 из 4.-

Таргетолог:

— Ну вы же путаете отпуск товара с продажей, продажа это другое… Эх, давайте сделаем прогревающую воронку за доп. Плату, я помогу вам с контентом.-

Клиент:

— Нет, вы плохой специалист я буду искать другого.

*Но почему-то цикл повторяется*

И ведь это не самый плохой исход. Что произошло в этой ситуации?⁠⁠

— Таргетолог привлек людей исходя из цели клиента.⁠⁠⁠

— Вызвал интерес⁠⁠

— Дал охваты⁠⁠

— Получил обращения по заданной цене⁠⁠

— Привел подписчиков⁠⁠

Но потенциальный клиент на моменте перехода на страницы бизнеса не нашел необходимой информации, его никто не взял и не провел до оплаты. Куда делся человек? Он перешел на ступень выбора вариантов, но не нашел никакой поддержки от вашего бренда.

Тут как тут прибегают ребята – лидеры рынка, либо демпинг-бои уже в эту секунду догоняют его лучшими условиями и красивой оберткой.

Поезд ушел(

Обе ситуации ошибочны с точки зрения маркетинга и понимания процессов самим владельцем бизнеса. К сожалению, пока он не осознает и не вовлечется в этот процесс, либо не закажет весь комплекс необходимых услуг, помимо рекламы – ситуация будет напоминать 7 кругов ада, слив бюджета и так далее.

Таргетологи оттачивают кабинетные настройки – они не все знают и не обладают экспертизой, более того и не обязаны. Причина проста – появляется экспертиза, повышается кратно средний чек и от таргета здесь остается лишь бренд, как инструмента.

Сколько же на памяти людей, коих упаковали на курсе, продали «стартерпак» оборудование и т.п., дали один блок маркетинга, в котором скрипт поиска подрядчика по таргету за 10 000р., только вот дело в том, что только сами авторы курса и могут получить результаты с такими специалистами.

Потому что у них проработан личный бренд, есть имя и вся экосистема для приема трафика. Ну и офер жирнее, чем продукт. Рука так и тянется написать про сегментацию, системы лояльности, Jobs to Be Done, вовлеченных менеджеров, апсейлы, контент-маркетинг, нейро-маркетинг. Но это все темы других постов или...

Контент от развлекательно-поучительного походит на отрывок книги, напишите если формат - ок, интересно. Будем продолжать

Оставь комментарий о своей проблеме - первые 10 человек получат бесплатный разбор без каких-либо пост-продаж. Таким образом вы получите экспертную оценку, а мне это поможет продвинуть пост.