5 правил эффективного кастдева или как понять, что реально нужно клиенту
Привет! Меня зовут Юлия, я - специалист по продажам и рекламе, а еще продюсер образовательных курсов. Более 2-х лет работаю с трафиком, привлекаю клиентов в проекты и делюсь своим опытом🤫
Сегодня раскрою 5 главных правил успешного кастдэва (он же - исследование целевой аудитории)
Начну с небольшой базы для тех, кто не в курсе, для чего вообще нужен кастдев. А обязателен он для того, чтобы:
- Во-первых, понять портрет нашего клиента. Чтобы не влететь в историю с «тыканьем в небо» и неудачными продажами - надо пообщаться с реальными людьми и узнать про них побольше.
- Во-вторых, выяснить истинные потребности клиента. Например, мы продаем велосипеды с расчетом на то, что их будут использовать для заездов, а клиенты хотят просто спокойно кататься по городу. Отсюда уже мы будем дорабатывать продукт.
Как провести классный кастдев?
Есть универсальный способ - в соцсетях, где вы продвигаете свой бизнес, найти ~10 респондентов, которые будут готовы уделить 40-60 минут интервью. Классный вариант - предложить им бонус: скидку на продукцию, материальные бонусы, что-то интересное и мотивирующее.
Но самый лучший способ - найти независимых респондентов. Можно разместить предложение на разных социальных площадках или сайтах объявлений: так будет проще собрать нейтральные и полезные ответы.
Какие основные этапы у кастдева?
- Подготовка к интервью (постановка вопросов, подготовка аудио/бумажных носителей для фиксации ответов, планирование времени на каждого участника);
- Проведение интервью с каждым респондентом;
- Анализ ответов, выделение инсайтов и глубоких мыслей (причин «болей», сомнений, жизненных ситуаций и истинных потребностей);
- Создание концепций и разработка идей на основе полученной информации.
Примеры вопросов, которые обязательно стоит рассмотреть в интервью:
- Какую проблему клиент закрывает с помощью продукта?
- Какие причины возникновения этой проблемы?
- Какие сомнения и возражения удерживают клиента от покупки?
- Что заставляет клиента понять, что он готов купить товар или услугу?
- Как именно клиент использует продукт, для чего?
- Какие у клиента есть мысли по поводу того, что можно было бы улучшить?
Опционально, но все же очень желательно: если у вас уже есть идеи, как бы вы хотели изменить свою продукцию или услуги, предложите свою концепцию на оценку респонденту. Благодаря этому можно лучше понять, в каком направлении стоит двигаться, какие изменения внести в продукт, а какие идеи не окажутся успешными.
А теперь - самое главное: те самые 5 правил кастдева, которые сделают его максимально эффективным💥
1. Перед началом интервью расположите респондента к себе - уделите 5-10 минут дружескому small-talk, это поможет вызвать доверие и искренность в процессе опроса;
2. Сохраняйте нейтралитет и на время «погасите» свои изначальные идеи - холодная голова и умение выслушать собеседника станут лучшими способами узнать правду;
3. Используйте «двойную запись» - фиксируйте интервью на диктофон и записывайте основные мысли в блокнот: так ваш дальнейший анализ будет еще более точным;
4. Ни в коем случае не продавайте на кастдеве: не стоит акцентировать внимание на вашей компании, продуктах и услугах. Помните: самое важное - изучить потребителя в нише, а адаптируете идеи для своего бизнеса уже сами после опроса;
5. Фокусируйтесь на текущем опыте клиента и конкретных ответах, никаких «если бы…», «я бы сделал…», никаких обобщений, никакого ухода в мечты и ожидания. Только здесь, только сейчас и только факты.
Этих знаний достаточно, чтобы уже сейчас пойти и узнать получше свою аудиторию, чтобы сделать крутой и качественный продукт🔥
Если было полезно, можешь лайкнуть пост и подписаться на мой блог :)
А если тебе нужны клиенты с рекламы или запуск офигенного курса, то я всегда открыта для связи📨
Телеграм: @ulsonnie
ВКонтакте: vk.com/sonneriee
Буду рада сотрудничеству в процессе создания лучших проектов🗽
#продюсирование #запуски #реклама #таргет #кастдев #маркетинг #продюсер #таргетолог #маркетолог #продажи