Как скоро торговые представители станут не нужны?

В 2023 году еще много компаний на рынке продолжают продавать свои товары посредством торговых представителей. Как правило, это дистрибьюторы продуктов питания, строительных материалов, хозяйственных товаров. Агенты ездят по розничным магазинам и торговым сетям, продавая продукцию компании.

А все начиналось так красиво и легко!

Сколько пафоса было в должности торгового представителя несколько лет назад! Помните те времена? Основным требованием к трудоустройству, это было наличие своего автомобиля и презентабельный внешний вид! Ну и еще немало важный фактор, это что бы человек был свой. Как говориться «с улицы» людей не брали. Оно и понятно, ведь много наличных денег было в процессе работы.

Тем не менее, часто можно было встретить компании ребят, в которых молодые люди с гордостью хвастались, что они работают торговым агентом. Работают по пол дня, катаются по городу, успешно выполняют план и много зарабатывают. Особенно престижно было работать в сигаретных компаниях, ведь сигареты и продавать особо не нужно, все магазины сами требовали привезти им продукцию.

И по рассказам таких ребят, эта работа была очень простая. А почему? Давайте разберем, что нужно было делать агенту. Да на самом деле все просто. Агенту давали распечатанный прайс, он в свою очередь привозил этот прайс в торговую точку и по нему товаровед делал заявку.

По сути, торговый агент был просто инструментом для связи с клиентом и на него возлагали не много функций. Конечно, некоторые компании старались сделать из своих торговых представителей настоящих профи. Особенно, когда конкуренция начала расти. Агентов старались обучать продажам, что бы они не просто заявки собирали, а еще и увеличивали чек и договаривались с новыми торговыми точками о сотрудничестве.

Почему все работало так хорошо?

Кто бы что не говорил, но модель всегда была рабочей. А как еще продавать в магазины, которые разбросаны по всему городу и области, а таких магазинов, павильонов, рынков очень много. И к тому же, большие сети, такие как АШАН, МЕТРО или Леруа Мерлен были представлены только в нескольких городах России, а то и вовсе отсутствовали. А местные региональные сети, только начали появляться.

Собственно работы было не початый край, и все магазины при этом имели довольно хорошие выручки. А когда дела идут хорошо, то и товар у агента можно брать практически, не задумываясь о том, будет он продаваться или нет.

Что поменялось?

Перемен на рынке произошло очень много. Говорить обо всем можно очень долго. Разберем те, которые в наибольшей степени влияют на изменение рынка.

Приход больших игроков. Появление огромного ТЦ это целое событие для любого города. Люди с нетерпением ждут открытия новых магазинов и с радостью делают там покупки. Большие супермаркеты успешно отбирают львиный кусок пирога. Оно и понятно, любому покупателю куда приятней прийти в большой магазин, где очень светло, просторно, есть огромный выбор продукции, все можно потрогать руками, почитать состав и даже опробовать на деле. Нежели зайти в небольшой магазин около дома, в котором обстановка совсем противоположная.

И цены. Конечно, сегодня ни кого не удивишь тем, что в больших магазинах цены часто на много выгоднее. А еще и много разных акций, что делает покупки еще более приятными. Все потому, что большие торговые сети, стараются исключить из цепочки поставок дистрибьюторов, в которых как раз, и развита модель продаж с торговыми агентами.

Работа напрямую с производителем. Логика в целом очень проста, любой производитель до недавнего времени старался исключить из своей работы поставки мелкими партиями, поэтому и работал с крупными дистрибьюторами в регионах. Но учитывая, что оборот у крупных торговых сетей очень большой и постоянный, то практически любой производитель начинает работать с такими клиентами напрямую, на так называемых эксклюзивных условиях.

И получается, что во всех других магазинах обороты уменьшаются, соответственно и торговые агенты начинают приносить меньше денег в свою компанию. И в таких моментах руководство дистрибьютора начинает задумываться над дальнейшими действиями. Все зависит от ситуации конечно, но часто возникает необходимость уменьшить штат агентов и автоматизировать некоторые процессы.

Конечно, везде есть свои нюансы и исключения. Есть производители, которые работают исключительно со своими дистрибьюторами и дают отказ даже крупным сетям, за исключением самых больших, те отказы не принимают )). Но часто, в таких случаях торговая сеть все равно получает свои эксклюзивные условия и цены. При этом дистрибьютор выступает в роли перевалочной базы и зарабатывает на много меньше желаемого, а работа торгового представителя остается посредственной, или исключается вовсе.

Конкуренция. Приход больших игроков для многих не больших магазинов, может оказаться фатальным, и некоторые магазины закрываются совсем. Но для кого-то это становится толчком для развития. Понятно, что небольшие магазины конкурировать с крупными сетями не станут, но бороться за место под солнцем, среди себе подобных, очень даже нужно. Раньше, подход к бизнесу был очень простой, доход минус расход равно прибыль. И если доход упал, то резонно сократить и расходы. Тогда начинают отказываться от многих, с новой точки зрения, вещей, в том числе и товаров, иногда исключают целые категории. За один день товарную матрицу, конечно, не поменяешь, но перераспределение товаров идет однозначно. И торговым агентам становится все сложней находить подходы к товароведам и продавать им, что то новое. На этом этапе и многие дистрибьюторы начинают перестраивать свою модель поведения, и в некоторых случаях сокращают штат торговых агентов.

Более требовательные клиенты. Как мы уже поняли, рынок в какой-то степени избаловал потребителя. Во первых в большом супермаркете делать покупки приятней и походы в мелкие магазины остаются только при острой необходимости. Во вторых теперь качество продукции должно быть, конечно, на высоте. Потребитель сейчас становится, все более избирателен и придирчив. Не для кого ведь не секрет, почему например многие продуктовые супермаркеты запускают свои кафе и пекарни?! У продуктов питания очень не большой срок годности, и если продукция не реализована во время, то ее можно пустить в производство и дать ему новую жизнь. А натирать сейчас колбасу маслом и перебивать бирки срока годности – это прямой путь к закрытию магазина.

По этому, пока магазины борются за потребителя, дистрибьюторы работают над качеством предлагаемого товара и дополнительных услуг по улучшению сервиса.

Бренды. Это борьба мирового масштаба. Как бы мы не старались, кому то рассказать про то, насколько крут продукт от неизвестного производителя, при равных условиях выбор всегда будет в пользу известного бренда. И это касается фактически любого товара. По этому, дистрибьюторы всегда стараются иметь в портфеле сильные бренды. Но такие известные компании парой выставляют очень жесткие требования дистрибьюторам и тем более не раздают контракты всем подряд. Таким образом, среди дистрибьюторов так же происходят изменения. Те компании, у которых потенциал больше, могут иметь в своем арсенале контракты, как сильных брендов, так и менее раскрученных. А вот дистрибьюторы поменьше вынуждены свою деятельность сократить или прекратить вовсе.

Смена поколений. Как бы это грубо не звучало, но, тем не менее, это факт! В большинстве своем, как я писал выше, торговый агент работает именно с товароведом, а не с менеджером по закупу. И, как правило, товаровед, это «тетя Галя», которая уже 35 лет там работает и знает больше всех вместе взятых, и какой товар ей нужен и как бизнес вести надо и как страной управлять правильней. Но с одной стороны, это большой плюс для торговых агентов, ведь именно такие тети по большей степени сохраняют им работу. Потому как они привыкли так работать, им нужна эта старая рабочая схема, что бы к ним агент приехал, привез бумажный прайс, в довесок коробочку конфет и пол часика с ней поболтал о ее внуках. И тогда есть все шансы взять у нее заявку. Но когда на смену приходят молодые ребята, они больше смотрят на отчеты по продажам, меньше хотят вникать в суть самого продукта и привыкшие общаться в мессенджерах. Такой закупщик будет работать по строго сформированной матрице, сформирует свою потребность и пришлет вам заявку в вотсап. Еженедельное присутствие агента становится совсем не обязательным.

Образование. Сейчас все довольно быстро меняется, рынок, люди, технологии. Можно за короткие сроки освоить любой навык и даже профессию. Изменения проходят везде, на всех уровнях. Магазины изучают маркетинг, новые каналы коммуникаций и продаж, юнит экономику, оптимизацию бизнес процессов, и т.д. Дистрибьюторы вынуждены развиваться в продажах, формировать новые модели продаж, обучать своих сотрудников, внедрять новые алгоритмы и технологии.

Технологии. Каждый пункт, который я описал, сильно влияет на изменение рынка, но кульминация всего будет выражена в технологиях, которые уже ни для кого не является чудом.

В первую очередь появление на рынке маркетплейсов очень сильно изменило поведение рынка. Сейчас каждый производитель любого товара, самостоятельно продает через маркетплейсы, и товар сразу попадает к потребителю, минуя сразу два звена как минимум – это дистрибьютора и дилера.

Второе, это продажи товаров в онлайне в целом, сейчас не только отдельные компании этим занимаются. Выводить бизнес в онлайн, стараются все и инструмент, в виде интернет магазина уже существует и приносит хорошую прибыль его владельцу. По этому, продавать в онлайне могут не только розничные магазины но и дистрибьюторы и производители товаров.

Третье, это всевозможные инструменты для ведения бизнеса, это и современные программы учета товаров и СРМ системы, и аналитические программы и бухгалтерские.

Четвертое, коммуникации. Сейчас не является проблемой с кем-то связаться или найти нужных людей или компании. Как уже говорил, существует множество инструментов. А опыт последних лет показал, что работа удаленно, не только возможна, но и более продуктивна в некоторых случаях. А если допустим тот же менеджер по закупу, уже хорошо дружит с техникой, то почему бы дистрибьютору не автоматизировать постоянно повторяющийся процесс в бизнесе?! Зачем каждую неделю гонять живого человека, если можно настроить авто воронку сделки с контрагентом!

Резюме. Высокая требовательность потребителей, сильная конкуренция, дополнительное образование и новые технологии, дают возможность бизнесу развиваться во всех направлениях. Ключевыми моментами является скорость и клиент ориентированность. Бизнес будет стараться упростить процесс продажи и обработки заказов и максимально его автоматизирует. Запуск новых онлайн сервисов, и приложений для этой прослойки бизнеса, уже не за горами. А личное присутствие человека уже будет роскошью.

Торговые агенты в скором времени в компании будут называться по-новому и выполнять совсем другие задачи!