Правила стартапов. Я вам пишу — чего же боле?

В новой части своих заметок «Капитан венчурная очевидность» подсвечивает тонкости коммуникации между стартапом и инвестором.

В прошлых выпусках мы говорили про целостность питч-дека и про то, как предугадать мышление инвестора (спойлер: никак). Но все это похоже на чертову скучную теорию. Вы уже сделали «домашку» и готовы ринуться в бой — то есть непосредственно в коммуникацию с инвестором. С потенциальным инвестором, на минуточку.

Здесь тоже можно наделать ошибок, уменьшить свои шансы получить предложение. VC массово публикуют свои трактаты о правильном питч-деке, но не отвечают на письма, игнорируют сообщения в мессенджерах и почему-то обижаются когда вы их публично упрекаете в Facebook. В последнем пункте неприкрытая ирония. Надеюсь, вы так не делаете?! Иначе как «выстрелом в ногу» это назвать нельзя. Помните о главном. Ваша задача — получить term sheet.

Как всегда отталкиваюсь от реального опыта в FunCubator и Genesis Investments.

Три тезиса, пять ссылок. Погнали!

Ничего личного, инвестор не считает вас лгуном. «Не доверять и проверять» — часть дисциплины в его работе. Чаще всего вы просто по-разному трактуете явления и факты. То, что вы считаете «железным пруфом», инвестор просто обязан подвергать сомнению. Каждый раз. Это его работа. Относитесь к этому с пониманием.

Инвестор тоже ваш покупатель. Просто покупает он не продукт, а вашу веру в то, что товар или услугу будут покупать много и с хорошей маржей. Если вы заинтересованы в конкретном инвесторе — поймите его, его фреймворк принятия решения, ход его мыслей. Не пытайтесь их поменять. Либо сделайте работу над ошибками, либо забейте и идите к следующему инвестору, чей скоринг пройдёте.

Решение инвестора о предложении стартапу похоже на фрукт. У него есть тоже свой цикл созревания. Ускорить его сложно, но можно перевести часы и обмануть время. Начните работать с инвестором заранее. Присылайте регулярные(!) репорты о своем прогрессе, получив предварительное согласие на включение в такую рассылку. Что включать в такие отчеты? Ваши ключевые метрики в динамике (в идеале если вы будете расти на 10-15% каждый месяц), ваши ключевые проверенные гипотезы (результаты), ваши ключевые планы. Посмотрите как это делают в виде дашбордов стартапы, поддержавшие парадигму Open Startups.

Хороший инвестор отслеживает молодую дичь, когда она дичью толком не является. Смотрит на стадию, на который ему инвестировать рано. Прямо сейчас мне присылают свои Investors Update три проекта, на которые я «облизываюсь», ожидая момента фандрейзинга. Нет, им я об этом не скажу, но вам то можно.

В FunCubator и Genesis Investments ровно та же практика работы с портфельными компаниями. Получив от инвестора следующего раунда(!) ответ в духе «интересно, но рано» — с согласия включаем в рассылку, чтобы в итоге получались такие сделки.

Можете при этом показывать невидимый «фак» в экран. Надеюсь вы понимаете, что термин «мудак» специально использован для гипертрофирования. Среди vc такой же процент неадекватов как среди дизайнеров, стоматологов и арбитров, просматривающих VAR. В прошлый раз мы говорили про отсутствие справедливости. Не ищите ее. Если вам некомфортно с конкретным инвестором — значит именно в вашей парадигме мира он получает тот самый «красный флаг». Забейте и двигайтесь дальше. Дорожите временем.

В коммуникации с потенциальным инвестором вы в неравных правах. Это вы, предприниматель, «должны» отвечать быстро, делать «домашнюю работу», показывать прогресс. Просто вы продавец, а они — покупатель. Покупатель не всегда прав, но by default именно так.

1. Книга. Как разговаривать с мудаками (Марк Гоулстон) — очень важный soft skill.

2. Кино. Кремниевая долина (телесериал) — его можно указать чуть ли не в каждой главе, но здесь упоминание наиболее уместно.

3. Сервис/Список/Шаблон. DocSend — удобный способ мониторить как инвесторы изучают ваш питч-дек или только говорят, что посмотрели.

4. Ссылка на русском: VC в России и США: просто как в порно (если знать, чего нельзя говорить инвестору).

5. Ссылка на английском: Ban Warm Introductions! — инвестор подвергает сомнению традицию на «теплый контакт» и призывает от нее отказаться. Спорно.

Лайк, Шер и другие певцы 😎